Как повысить эффективность менеджеров по продажам?

Содержание

Как увеличить продажи менеджеру по продажам: эффективные методики

Как повысить эффективность менеджеров по продажам?

Задумываясь над тем, как поднять продажи, следует для начала определить, что снижает их уровень. Сюда входит очень широкий спектр проблем как стратегических, так и личностных.

  • Несоответствующий внешний вид. Это касается не только опрятности, дикции, но и ассоциативного восприятия. В некоторых сферах клиентам проще заключать сделки с людьми равными с ними по статусу, в других они предпочитают видеть солидность и респектабельность. К примеру, покупатель стройматериалов охотнее идет на сделку с человеком похожим на строителя, тогда как менеджер в деловом костюме вызывает доверие у получателя кредита.
  • Неумение разговаривать, слушать и слышать клиента, незнание ассортимента товара. Иногда менеджеры ставят своей целью продать имеющийся товар, не обращая внимание на то, что действительно нужно клиенту. В этом случае, даже если покупка совершается, клиент не вернется, боясь вновь быть обманутым.
  • Безынициативность. Многие менеджеры (особенно работающие на ставку) не заинтересованы в повышении продаж. Они перезванивают клиентам только в удобное для себя время, не предлагают альтернативных вариантов, если интересующего товара нет в наличие, работают только с имеющейся базой клиентов.
  • Неправильный выбор или ограничение целевой аудитории. Чтобы выйти за рамки существующих сделок иногда необходимо расширить или изменить аудиторию клиентов.

Как влиять на количество продаж

На практике увеличение продаж достигается наращиванием клиентской базы и «среднего чека» (масштабов одной сделки).

Эффективная работа с базами клиентов

Клиентская база – это основной инструмент менеджера по продажам. Условно ее можно разделить на:

  1. Действующую (теплые контакты) — данные клиентов уже совершавших покупки;
  2. Перспективную (холодные контакты) — данные потенциальных покупателей.

Работать по увеличению количества сделок нужно в обоих направлениях. При этом чтобы повысить продажи для действующей базы, необходимо представить более лояльные условия сотрудничества по отношению к текущим, а для перспективной создать уникальное предложение.

Клиентская база формируется за счет:

  • Личных контактов менеджера (друзей, знакомых, коллег, соседей);
  • Контактной информации, взятой из каталогов и анкетных данных социологических опросов.

Основной целью работы менеджера по продажам является перевод клиентов из перспективной в действующую базу. При работе в крупных компаниях предшествующий и последующий этапы можно делегировать. Например, сбором контактной информации для прозвона и электронной рассылки может заниматься стажер, что сэкономит время ведущего специалиста.

Для оценки эффективности работы с базой клиентов применяется методика «воронка продаж». Она представляет собой графическое отображение статистики этапов прозвона базы менеджером по продажам. Строится она по следующим уровням:

  • Количество звонков за день;
  • Количество дозвонов (сколько человек подняли трубку);
  • Количество общений (сколько абонентов вступили в беседу);
  • Число лиц, заинтересованных в товаре и договорившихся о встрече;
  • Данные закрытых сделок.

На основе результатов можно спланировать норму выработки за месяц, найти и скорректировать этапы, на которых клиент прекращает общение, оценить эффективность базы (имеет ли смысл ее использование для продвигаемой категории товаров, стоит ли пересмотреть время обзвона и стратегию общения).

Эффективные методики торговли

По способу взаимодействия с клиентом различают пассивные и активные продажи. Первые представляют схему, где клиент сам обращается к менеджеру с заказом. Результативность этой методики будет зависеть от рекламы проведенной компанией и быстрого реагирования на заявку. При активном способе продажи применяются различные стратегии.

Классическая продажа – в силу высокого недоверия клиентов к прямым продажам, применяется крайне редко. Методика строится на этапах:

  • Приветствие или представление компании;
  • Выявление потребностей клиента;
  • Презентация продукта — демонстрация преимуществ предлагаемого продукта;
  • Работа с возражениями — аргументация в защиту продукта;
  • Продажа.

Подробно о пятиступенчатой классической технике продаж вы можете узнать здесь — Пятиступенчатая классическая техника продаж менеджера по продажам.

Техника AIDA относится к агрессивным методикам и подходит для недорогих покупок, совершаемых импульсивно. Она состоит из вопросов, строящихся на следующей последовательности:

  • Attention (внимание). Первый вопрос призван удержать внимание. Он формируется таким образом, чтобы максимальное количество людей согласилось с утверждением.
  • Interest (Интерес). На этом этапе провоцируется заинтересованность к компании и продукту. Уточняется, знает ли клиент о компании или бренде.
  • Desire (Желание). Предложение новых необходимых возможностей, которые несет в себе предлагаемый товар.
  • Action (Действие). Побуждение клиента к покупке, чтобы он сам стремился ее совершить.

Подробно о технике продаж AIDA вы можете узнать здесь — AIDA техника продаж: пошаговое руководство, примеры, AIDA маркетинг.

СПИН продажи также строятся на четырех типах вопросов:

  • Ситуационные — наводящие вопросы, позволяющие узнать о клиенте и его потребностях;
  • Проблемные — выявление претензий к используемому на данный момент продукту;
  • Извлекающие — акцентирование внимания на выявленных проблемах и последствиях, которые они могут спровоцировать;
  • Направляющие — предложение продукта как альтернативного и более эффективного решения.

Подробно о технике продаж СПИН читайте на этой странице — СПИН техника продаж: этапы, примеры вопросов, сфера применения.

Практическое увеличение объема продаж путем предоставления выбора

Даже когда покупатель точно знает, что ему необходимо, он хочет иметь право выбора. Это позволяет использовать следующие стратегии маркетинга:

  • «Upsell» — повышение уровня предложения относительно текущего запроса. Если покупатель готов приобрести базовую позицию, ему необходимо предложить расширенную или более качественную версию.
  • «Cross-sell» — предложение сопутствующих товаров. Если покупатель готов или предполагает совершить покупку базовой позиции, ему представляется ассортимент совместимых товаров (средства по уходу, приспособления для расширения функциональных и эстетических качеств).
  • «Downsell» — понижение уровня предложения. При возникновении у покупателя сомнений в отношении базовой позиции, ему предлагается более доступный по цене вариант. Это может быть более дешевый товар или продукция по аналогичной цене, но с расширенными возможностями. Таким образом, достигается меньший результат, вместо нулевого.

Как увеличить оборот в отделе продаж

С практической стороны отдел продаж компании представляет собой многогранный коллектив. Для оптимизации его работы необходимо спровоцировать здоровую конкуренцию, действующую в рамках корпоративной политики.

Конкуренция между менеджерами достигается установлением оплаты сотрудников по процентной ставке от каждой сделки. На основе «воронки продаж» вводится плановая система с определенной нормой продаж за месяц, которая должна быть реальной. Рекомендуется установка планки в 40% от объема возможных сделок. Иными словами, из всей массы сделанных эффективных звонков 40% должны завершится покупкой.

Однако этот механизм имеет один недостаток. Работая в свободном режиме за процент от сделки, менеджер по продажам может одновременно сотрудничать с несколькими компаниями (конкурентами). В этом случае инсайдер перенаправляет поток клиентов в более выгодные для него сделки.

К примеру, ваша компания вложилась в рекламу и создание сайта. Начали поступать заказы, но недобросовестный менеджер советует клиентам приобретать товары у «партнерской» компании, поскольку якобы «товара нет в наличие». Чтобы выявить подобные ситуации можно установить прослушивание и запись бесед, а также воспользоваться услугой «тайного покупателя».

Высокие результаты в повышении эффективности работы отдела продаж демонстрирует привлечение сотрудников к программам обучения. Для этого:

  • Проводятся тренинги по продажам с различными типами покупателей;
  • Практикуется работа «в полях» (продажа посредством личной встречи на улице, в магазине);
  • Изучаются техники психологического управления (НЛП).

Как увеличить продажи торговому представителю

В обязанности торгового представителя входят личные встречи и прямое общение с клиентами из бизнес-сферы (торговыми точками). Продажи при этом представляют собой регулярные оптовые поставки, а значит главной задачей является убеждение клиента в выгодности сделки и увеличение объемов поставок.

Практическая техника продаж для торговых представителей должна включать следующие моменты:

  • Вежливое представление себя и продукта (даже несмотря на агрессию клиента);
  • Проведение анализа конкурентов точки с целью представить товар как выгодное преимущество;
  • Повторение попыток заключить сделку, несмотря на многократные отказы;
  • Запись важной информации (вы также должны спрашивать о причинах отказа и фиксировать их для дальнейшего анализа);
  • Реагирование на мнение клиента относительно товара.

Выбирая методику того, как увеличить продажи менеджеру по продажам, не забывайте о человеческом факторе. Иногда для достижения результата необходимо выслушать личные проблемы клиента или, напротив, связаться с ним в другое, более удобное время.

Источник: https://ardma.ru/marketing/prodazhi/361-kak-uvelichit-prodazhi-menedzheru-po-prodazham-effektivnye-metodiki

Как повышать эффективность отделов продаж?

Как повысить эффективность менеджеров по продажам?

Как повышать эффективность отделов продаж? Время чтения: 3 мин.  

Давайте пройдём по нескольким составляющим, которые вампомогут добиться увеличения эффективности отдела продаж, и которые нужноиспользовать в обязательном порядке.

Автоматизация продаж

Если данные по продажам собираются в тысячи файлов, задачиставятся из уст в уста, и отсутствует понимание эффективности отдела целикомили отдельного сотрудника, то важнейшим действием станет внедрение CRM-системы.Да, именно CRM разом решает насущные проблемы, как в отделе, так и в компании:

  • руководители отделов продаж и собственники понимают, что происходит в отделе, даже не находясь в офисе;
  • быстрый анализ текущего положения дел в любой момент времени из любой точки мира, позволяет получить четкое понимание почему результат не такой, как ожидалось, и что этому помешало;
  • настроенные воронки продаж, адаптированные под клиентов и продукты, автоматизирующие рутинные действия, делают так, что менеджеров ничего не отвлекает, и у них освобождается время для того, чтобы заниматься продажами;
  • интегрированная телефония, электронная почта, формы на сайте и сквозная аналитика позволяют отследить весь путь клиента от лида до продажи для оценки эффективности каналов продвижения, а также собирают всю историю общения с клиентом в одном месте;
  • менеджерам не нужно переключаться между разными программами, вся их работа происходит «в одном окне».

Помните, что нельзя изменить то, что невозможно измерить!

С внедрением CRM сотрудникам станет сложно осуществлять ИБД(имитацию бурной деятельности). На вопросы об отсутствии результата они большене смогут предоставить список причин «почему не смогли», а направятсвое мышление на поиск рациональных решений.

Но для менеджеров, даже с отработанными как у собаки Павловарефлексами, неправильно настроенная CRM, станет мешающим фактором в работе.Поэтому убедитесь, что:

  • компоненты CRM настроены под бизнес-процессыименно ваших продаж;
  • отдел продаж работает в CRM-системе по единымстандартам;
  • работа контролируется и корректируется, желательноежедневно, и это сформировано в привычку с соблюдением стандартов!

Система мотивации

После проведения аудита в полутора сотнях отделов продаж, язаметила, что следующие ошибки оказываются самыми общими и распространенными: 

  • Сотрудникполучает одинаковый бонус за любые продажи. При этом собственникиудивляются, что продажи не растут, а продаются не те продукты, которыедействительно важно продать.
  • KPI непривязаны к результату. Оценка происходит только на финише, а следование поцепочке действий, приводящих к результату, не регламентировано и ненаграждается.
  • Отсутствуютпланы продаж. Сотрудники в любом случае получают бонусы вне зависимости отколичества проданного.
  • Отсутствуетмотивация за перевыполнение плана. Сотруднику не выгодно продавать больше,чем стоит в плане.
  • Сложнаясистема мотивации. Менеджеру, а часто собственнику сложно понять кто, зачто и как получает бонусы за продажи.

Это немногие из причин, негативно влияющие на мотивацию.Перечислять остальные можно бесконечно.

Итак, что должна включать в себя мотивация, повышающая эффективностьотдела продаж:

  1. Мотивацияпонятна и прозрачна. Каждый сотрудник отдела продаж может самостоятельно еёпосчитать.
  2. Показателиобъективны и достижимы. Менеджеры четко понимают, какими действиями и спомощью каких ресурсов можно достичь требуемых показателей, в противном случаесотрудники будут демотивированы.
  3. Назначеныпланы продаж: личные, на отдел, по продуктам. У сотрудники есть четкиеориентиры к чему двигаться: план по обороту, марже, план в штуках, а может бытьи по тому и другому. Излишне не усложняйте и учитывайте пункт 1.
  4. УстановленыKPI. Проанализируйте бизнес-процесс продажи. Из каких шагов он состоит? Какиеэтапы максимально влияют на итоговую конверсию? Выставьте по шагам минимальныетребуемые показатели. Например, сделать 50 звонков для назначения встречи,совершить 10 встреч и подписать 3 договора. За каждое из достижений назначьтебонусы.
  5. Повышающиеи понижающие коэффициенты. Это старый проверенный метод. Менеджер стремитсяк тому, чтобы продавать больше, а если он за это не награждается, то он нестанет это делать. Установите минимальные рамки по результату, ниже которыхсотрудник ничего не получит, и увеличьте выплаты при перевыполнении плана.

Формула мотивации должна быть такой: оклад + KPI +выполнение плана продаж. Если важны продажи какого-то специфического продукта,то сделайте для него отдельную мотивацию

×

Источник: https://salers.ru/kak-povyshat-effektivnost-otdelov-prodazh/

Как повысить эффективность отдела продаж

Как повысить эффективность менеджеров по продажам?

Продажа франшиз бренда – обычная практика и статья дохода компании: успешность ее пополнения напрямую зависит от эффективной работы менеджеров по продажам. Руководителю предстоит решить две главные задачи: адекватно распределить нагрузку на сотрудников и материально заинтересовать в выполнении плана продаж

Прямая или косвенная «привязка»  к продажам

В первую очередь стоит обозначить роковую ошибку, которую совершают многие компании в сфере продаж франшиз и не избежали мы: это сосредоточение задачи по их продажам только на одном звене, менеджерах. В итоге возникает ситуация, когда «авангард», т. е.

отдел продаж, выполняет средний план по продажам, однако динамика выглядит крайне неровно – периоды аврала сменяются затишьем.

Из-за этого от момента сделки до завершения проекта иногда проходит значительное время: отделы, которые занимаются технической стороной, попросту не справляются с нагрузкой – при этом в периоды спада продаж они практически не задействованы.

Невозможность планировать трудовую нагрузку, человеческие и материальные ресурсы, незаинтересованность персонала, помимо «продажников», в эффективном выполнении плана – все это не позволяет стабилизировать работу, осуществлять планирование и в целом развитие компании. Итак, это ошибка, ее нужно избегать  – или исправлять.

В итоге мы нашли оптимальное решение: все отделы, задействованные в продаже франшиз и дальнейшем сопровождении деятельности, должны быть так или иначе связаны с продажами.

В нашем случае после реорганизации была выстроена следующая «иерархия»: первая  ступень – классические «продажи»; вторая – финансово-техническая сторона каждой сделки, правовое сопровождение, документальное и техническое обеспечение проектов; третья ступень – традиционный маркетинг, развитие и продвижение товаров/услуг бренда.

Это позволило повысить материальную заинтересованность каждой «ступени»: паушальный взнос делится на три части, и каждый отдел продаж получает деньги при выполнении задач своего звена. Дополнительный финансовый стимул обеспечивает KPI: чем эффективнее работает отдел или сотрудник, тем выше его зарплата.

Практика показала, что «привязка» ключевых звеньев организации к продажам позволяет оптимизировать деятельность: осуществлять экономическое планирование и бюджетирование, рационально использовать человеческие и технические ресурсы, в конечном итоге дает возможность маневра на рынке.

KPI: от неработающих до продуктивных

Мы сочли рациональным подход «трехуровнего» плана продаж с градацией по результативности: удовлетворительный, средний и суперрезультат. В зависимости от итога менеджеры получают проценты поощрения – от 3 до 7% от стоимости каждой сделки.

По роду деятельности при назначении материальной мотивации наша компания может отталкиваться не только от количества проданных франшиз, показатель продаж – не единственный оценочный фактор.

Система поощрения берет во внимание также региональность: выход франшизы в новые регионы, тем более, на международный уровень, оценивается высоко. Сюда же можно добавить т. н.

объем сделки – продажа дополнительных товаров и услуг бренда.

Формула расчетов известна: сумму сделки нужно разделить на 100 и умножить на соответствующий процентный показатель – результатом будет сумма вознаграждения сотрудника.

  Это не окончательная цифра, также предусмотрены KPI: нельзя недооценивать этот рычаг финансового стимулирования. Однако он действует при условии корректно заданных коэффициентов.

Грамотный KPI – тот, который адекватно оценивает реальные трудозатраты каждого сотрудника.

Перечислим методы KPI, которые по разным причинам не эффективны или малообъективны:

  •  Опрос клиентов. Обратная связь с покупателем безусловно важна, но после заключения сделки клиент теряет заинтересованность в детальном освещении работы менеджера, кроме того, не исключено влияние человеческого фактора – сиюминутного настроения и самочувствия, выпадения ряда фактов из памяти. Формальный характер ответов не дает объективной картины и не должен влиять на зарплату менеджеров.
  • «Супербонус» за значительное превышение плана. Установка повышающих коэффициентов от верхней границы за перевыполнение плана на практике оказалась недейственной. Несмотря на высокий материальный стимул, сложно достичь высоких показателей продаж уже на том основании, что не все зависит от менеджеров: велико влияние маркетологов и прочих отделов компании, которые включены в продажи. Ввести супервысокий KPI в компании можно, но вряд ли он будет регулярно применяться и вообще работать.

В то же время мы обнаружили, что не всегда KPI должен быть привязан к финансовому эквиваленту. Поощрение сотрудников в иных формах хорошо себя показало.

Супербонусы в виде  официальной благодарности компании (письменной или устной), оплаченный отдых для сотрудника и членов его семьи – эти стимулы имеют не только материальный эквивалент, но также являются социальным и бизнес-капиталом.

Поэтому в компаниях, где авторитет генерального руководителя близок к абсолюту, солидным поощрением может выступить встреча в неофициальной обстановке: совместный обед или ужин сотрудника и руководителя.

pixabay.com

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/sales/1991045-kak-povysit-effektivnost-otdela-prodazh%20%20

10 советов по улучшению работы отдела продаж

Как повысить эффективность менеджеров по продажам?

Не каждый бизнесмен понимает, что его бизнес — это не только клиенты, но и его команда. Ведь если не будет команды, которая работает непосредственно с клиентами, то и клиентов не будет.

К тому же часто люди приходят в компанию к какому-то определенному менеджеру. Итак, как организовать работу отдела продаж, чтобы вся команда работала слаженно на общий результат.

Об этом расскажем в нашей статье!

Как организовать отдел продаж с нуля

1. Руководитель отдела продаж. Чтобы организовать работу отдела продаж с нуля, вам потребуется найти опытного руководителя или человека, который мог бы стать руководителем и наладить работу всего отдела. Именно руководитель будет осуществлять прием персонала на работу и контроль за работой своих подчиненных.

2. Материалы. Также руководитель займется подготовкой всех необходимых материалов для новых сотрудников: это информация о компании, типичные возражения клиентов, материалы о продукте компании и т.п.

3. Аналитика. Чтобы создать отдел продаж с нуля и организовать его работу, руководителю потребуется отслеживать KPI каждого сотрудника и отдела в целом, чтобы видеть динамику развития отдела продаж.

Так легко можно увидеть слабые стороны отдела, которые потребуется улучшить. Каждый сотрудник должен вести свой отчетный документ, в котором отражается количество звонков клиентам, количество продаж, конверсия работы менеджера.

А для того, чтобы показатели росли, используйте следующие инструменты управления отделом продаж и рекомендации.

Эффективное управление отделом продаж

1. Портфель новичка. Когда в компанию приходит новый человек, то важно, чтобы он органично влился в коллектив, как можно скорее вник в суть дела и начал продавать.

Поэтому следует создать такой портфель новичка, в котором будут все необходимые для изучения материалы: информация о компании, о продукте компании, типичные возражения клиентов и ответы на эти возражения, примеры переговоров с клиентами, отчетный документ для менеджера, должностная инструкция, сюда также можно добавить миссию компании и ее цели.

2. Регулярные встречи. Если вы хотите создать мощный отдел продаж, то вам важно быть в курсе всего, что происходит. Поэтому проводите регулярные встречи с отделом продаж, хотя бы один раз в месяц, обсуждайте предстоящие события, запуски и слушайте менеджеров.

Возможно, у них есть какие-то локальные проблемы, которые требуют вашего участия. Ведь никто лучше вас не знает ваш продукт, услугу и никто лучше вас не сможет их продать. Научите менеджеров этому. Регулярные встречи усилят мотивацию менеджеров, что только положительно скажется на результате.

3. Утренние созвоны. Проводите утренние встречи, чтобы узнать, какие планы и цели на день менеджеры поставили себе и какие задачи им предстоит решить. Это поможет вам спланировать день и результаты.

4. Используйте CRM-систему. Чтобы отслеживать эффективность и активность каждого менеджера, заведите CRM-систему, в которой будут отражаться все действия по отделу, а также фиксироваться результаты по каждому клиенту.

Здесь можно проследить работу с каждым клиентом в отдельности, план созвона и встречи с клиентом, увидеть возражения клиентов и послушать звонки менеджеров. В качестве CRM-системы можно использовать Bitrix24, Trello, Megaplan. CRM-система поможет вам наладить правильную работу отдела продаж. Здесь вы будете ставить задачи менеджерам и отслеживать их выполнение.


5. Проводите мозговые штурмы.
Когда вы выстроите эффективную работу отдела продаж, то однажды поймете, что ваши сотрудники знают больше о вашем бизнесе, чем вы сами, ведь они постоянно общаются с вашими клиентами! Поэтому проводите регулярные мозговые штурмы вместе с менеджерами, чтобы получить новые идеи по улучшению работы компании.

6. Создайте систему поощрения и мотивации менеджеров. Управление отделом продаж — непростое дело, ведь нужно уметь найти подход к каждому сотруднику и понять, какая мотивация для него особенно важна. Кому-то важно поощрение в виде похвалы, кто-то любит участвовать в конкурсах на определение лучшего менеджера месяца и получать бонусы, но деньги мотивируют всех!

Поэтому будет здорово создать такую систему мотивации, когда люди будут стремиться сделать больше продаж. И для этого вам не придется их постоянно пинать. Просто они будут знать, что выполнив определенный объем, они получат бонусы.

7. Изучайте звонки менеджеров.

Записи звонков могут показать вам слабые места менеджеров, где-то менеджер неправильно понял клиента, где-то ему не хватило стрессоустойчивости, а где-то клиент вроде готов был купить, но менеджер оказался не настолько компетентным, чтобы довести клиента до сделки. Эти вещи можно обсуждать на планерках, на общих встречах и помогать менеджерам справляться с такими моментами.

8. Обучайте. Когда вы находите новую информацию по продажам или посетили какой-то курс, обязательно поделитесь такими фишками с менеджерами и обучайте их. Вы сами увидите, насколько сильнее станет ваша команда.


9. Будьте всегда на связи с менеджерами отдела продаж.
Чтобы организовать эффективный отдел продаж, вам потребуется немало усилий, но важно всегда быть рядом со своими сотрудниками, поэтому будьте на связи.

Молодые менеджеры, не имеющие достаточного опыта в переговорах, наверняка будут задавать десятки вопросов, и для них главное — своевременно получить ответы и вашу помощь.

Вы же заинтересованы в продажах? Тогда помогайте им! Ошибок станет намного меньше, вот увидите.

10. Создайте материалы «о компании» для отдела продаж. Отвечая на вопрос «Как правильно организовать отдел продаж?», следует подготовить материалы не только для новоиспеченных менеджеров, но и для тех, кто с вами уже давно в команде.

Сотрудники должны знать, что нового происходит в компании, какие новинки появляются, чем стали больше интересоваться клиенты. Поэтому в материалах для сотрудников должны быть ссылки на основные продукты компании, описание товаров, возражения клиентов и грамотные ответы на них. Материалы всегда должны пополняться, чтобы не повторялись ошибки в схожих ситуациях.

Отдел продаж должен быть в первую очередь в курсе того, что меняется в организации, ведь они — лицо компании!

Правильный отдел продаж — это не утопия, и зиждется он на 3-х китах: грамотная система мотивации сотрудников, обучение менеджеров и аналитика эффективности отдела.

Регистрируйтесь на открытую онлайн-встречу для предпринимателей, блоггеров и всех, кто начинает свой проект в интернете. Расскажем как использовать соцсети, собирать подписчиков и превращать их в деньги.

________________________________________________________________________________
Хотите научить своих менеджеров эффективно работать с клиентами — выстраивать лояльные взаимоотношения и делать больше продаж?

Для этого вам потребуется внедрение такого инструмента как чек-лист для сотрудника отдела продаж. Поэтому прямо сейчас читайте статью «Чек-лист для менеджера по продажам».

Была ли наша статья сегодня полезна вам? Тогда дайте нам обратную связь, нажмите «Мне нравится»!

Источник: https://union-sp.ru/blog/10-sovetov-po-rabote-otdela-prodazh/

Как увеличить продажи менеджеру по продажам?

Как повысить эффективность менеджеров по продажам?

О значении продавца в развитии и успехе компании, мы достаточно обсудили в этой статье, а сейчас поговорим о том, что конкретно нужно делать менеджеру по продажам, чтобы увеличить свои продажи.

В данной статье мы рассмотрим:

  • Что мешает эффективной работе с клиентом?
  • 13 рекомендаций, по повышению эффективности на работе.

Что делает нас неэффективными работниками?

Основной задачей менеджера по продажам является – постоянное общение с клиентами, ну и продажи, безусловно! Однако, не стоит забывать, что поиск клиентов, работа с документами и воронкой продаж, активные продажи, планирование дня – все это тоже на его плечах. Только одни с этими задачами справляются с легкостью, а другие не могут осилить и малую часть. В чем же проблема? Что делает нас неэффективными работниками?

Проблемой многих является:

  • Отсутствие цели — ради чего нужно стараться работать эффективно.
  • Отсутствие самоорганизации, а точнее технологии работы — что за чем нужно делать, чтобы достичь максимальных продаж? Миллионы работников приходят на рабочее место с чувством полной апатии и отсутствием желания работать — это причина отсутствия глобальной цели и веры в себя.

Все бы ничего, но работа менеджера по продажам состоит из общения с людьми, которые все видят, слышат, понимают, чувствуют вас и ваше отношение к ним. Даже переписываясь в мессенджере или по email, это заметно меньше, но иногда и по такому каналу связи с клиентами, доносятся нотки обреченности и раздраженности сотрудника.

Что же формирует такое эмоциональное напряжение и отношение к работе? «Неприятные неожиданности со всех сторон» — скажите вы, а это ничто иное, как ваше субъективное отношение к ситуации в которой вы неэффективны.

Порой кажется, что каждый человек в твоем отделе, имеет основную цель — навредить тебе, компании и клиенту в том числе.

Это первый признак нервного срыва, который сформирован тем, что вы не управляете своим рабочим временем на работе, не управляете собой, а значит плывете в бурном потоке случайных событий. Где уж тут быть эффективным?

Но, стоит задаться реальной целью, и разработать план по ее достижению, как все сразу меняется, все приобретает смысл. Все целеустремленные люди, имеют стимул к эффективной работе, иначе их цели станут просто недостижимыми.

Их начинает раздражать бездействие, как свое, так и коллег, происходит нехватка времени из-за амбициозности целей, растет личная эффективность, так как все усилия (умственные и временные) направляются на эффективную работу с клиентом и увеличение продаж.

13 советов, как увеличить продажи менеджеру по продажам?

Сейчас мы рассмотрим причины, по которым снижается ваша эффективность и что нужно делать менеджеру по продажам, чтобы увеличить личные продажи?

  1. Активность на работе. Теория больших чисел работает и здесь. Чем больше вы обрабатывает трафик клиентов, тем больше продаж вы сделаете. Недостаточная активность может стать основной проблемой ваших успехов. Старайтесь больше общаться с клиентами, не упускайте удобный момент, не ленитесь и не бойтесь перетрудиться. Речь идет не о бездумных консультациях ради галочки, а о максимальном количестве людей, с которыми вы сможете качественно поработать. Задействуйте все каналы продаж, которые могут давать вам трафик клиентов.
  2. Мысли о жалости к себе. Как только вас посетила мысль: «Как мне все надоело! Как я устал!», сразу начинайте что-то делать: звонить, отправлять коммерческое предложение, общаться с клиентами. Жалость к себе и лень, заложены в нас глубоко матушкой природой. Ученые доказали, что если есть возможность что-то не делать, мозг создаст все условия для бездействия. Именно поэтому люди делятся на тех кто находиться в постоянной борьбе с собой, заставляя и выпихивая себя из зоны комфорта (как это сделать, читайте здесь) и тех, кто не прочь подчиниться своим инстинктам и в очередной раз побездельничать. Это своего рода тренировка и с каждым разом вам будет все реже и реже приходить на ум подобные мысли. Такой темп и настрой неизбежно отобразиться на росте личных продаж.
  3. Методы поиска новых клиентов. Чтобы продажи росли, нужны новые клиенты, а чтобы они были, их нужно искать. Проанализируйте как вы ищите новых клиентов и эффективность этих способов. Подумайте, как еще можно привлечь новых покупателей, где они могут ждать ваше предложение? Задействуйте все доступные каналы продаж: интернет, базы данных теплых и холодных клиентов, каталоги и справочники. Подробнее о поиске новых клиентов, читайте здесь.
  4. Настраивайте себя на позитивную волну общения с клиентами, никто не любит общаться с угрюмым и раздраженным продавцом. Разделяйте границу домашних проблем и рабочих моментов иначе вы получите и там и там полный провал. В этом и состоит разница работы с людьми, от любой другой работы — вы должны постоянно находится в искусственном состоянии позитива и радушия, постоянно контролировать себя. О том, как настроить себя на большие продажи, читайте здесь.
  5. Избавьтесь от «убийц времени»

Источник: https://arsales.in.ua/kak-uvelichit-prodazhi-menedzheru-po-prodazham/

Повышение эффективности отдела продаж

Как повысить эффективность менеджеров по продажам?

— А это что? — спрашивал я, смотря на большое количество подсвеченных ссылок на странице.

— А, это мы заказывали разработку скриптов продаж, — Артур с гордостью переходит по ссылкам, показывая, что все они работают.— И как результат? — интересуюсь я.— Ну так.— Пользуетесь?— Нет.

— Сколько отдали, если не секрет?

— Давайте лучше про продажников поговорим, — Второпях закрывая вкладку браузера, говорит Артур.

Маленькая форма

Для стабильного развития компании, читай — повышения эффективности, необходима системная работа на еженедельной и ежедневной основе. Это звучит не так ободряюще, как, например, провести волшебный тренинг по продажам или заказать у сторонней компании «книгу продаж». У руководителей и без этого масса параллельных задач, на которые приходится отвлекаться.

Но это еще полбеды — в распоряжении руководителя есть слишком большое количество инструментов, чтобы влиять на продажи. Например:

  • Маркетинговые материалы, маркетинговые исследования;
  • Финансовая аналитика;
  • Аналитика воронки продаж;
  • Инструменты для повышения навыков продаж, переговоров, презентаций;
  • Работа с материальной мотивацией и депремированием;
  • Работа с нематериальная мотивация;
  • Консультанты, эксперты, друзья и знакомые из сферы продаж, которых можно использовать как консультантов;
  • Оценка сотрудников, внедрение, тестирование, асессмент.

Абсолютно непонятно, на что направлять свое внимание. Особенно с учетом того, что у среднего профессионального человека на четыре ошибочных решения приходится только одно более-менее удачное.

Эффективность многих решений даже руководителю не представляется возможным оценить. Непонятно, насколько долговременный результат это может дать.

Использовать всё и сразу

Это обычно не дает результата, потому что нет ни одного готового инструмента, который бы сразу дал результат. Любой инструмент нужно доделывать, «допиливать напильником». Это некая болванка, из которой еще предстоит создать что-то работающее.

Сосредоточиться на одном инструменте

Другой вариант, которым часто пытаются решить проблему — используют какой-то один инструмент повышения эффективности отдела продаж. Держа его на своем постоянном контроле и старательно ограничивая от каких-то левых, ненужных, дополнительных телодвижений, дополнительных инструментов. Это удобно, меньше стресса, но проблема в том, что у конкурентов просто продажи растут быстрее.

Делегировать ответственность за отдел продаж

Третье, что пытаются делать люди в таких ситуациях, — делегировать ответственность за отдел продаж на кого-то еще.

Это тоже дает не очень хорошие результаты, потому что, даже если этому человеку удастся получить какие-то удивительные результаты, то чаще всего результат его работы останется непрозрачным.

И повторить это, а тем более улучшить, собственник бизнеса или ТОП-менеджер самостоятельно не сможет.

Реальные причины неудач в повышении эффективности отдела продаж

Очень часто развитие и вообще работа отдела продаж ведется бессистемно — идет поиск «волшебных таблеток» вместо методичного изучения причинно-следственных связей.

Зачастую, в роли такой «волшебной таблетоки» клиенты видят нашу компанию — UP business.

Но мы работаем системно на результат и предлагаем только работающие инструменты, которые, обычно подразумевают систематичную работу, «волшебной таблетки» у нас нет.

А в основе этой проблемы лежит непонимание своей роли как руководителя.

Роль руководителя — это повышение эффективности сотрудников благодаря более широкой, чем у менеджеров, картине по компании, опыта, навыка продаж, навыка выделять и развивать сильные стороны каждого сотрудника. Результат работы руководителя, на мой взгляд — это в первую очередь результаты работы его сотрудников.

Как повысить эффективность отдела продаж

По своему опыту работы я вижу практически во всех компаниях один и тот же основной пробел — очень мало кому удается построить систему, которая сделала бы отдел продаж не просто эффективным, а постоянно повышающим собственную эффективность. И при этом сохраняющим свою прозрачность.

Поэтому я бы предложил тем руководителям отдела продаж, коммерческим директорам, собственникам бизнеса, которые читают эту статью, немного переформулировать свою цель.

Не просто «вырастить продажи», а построить систему, которая будет прозрачна и которая будет сама методично повышать собственную эффективность.

Это нестандартная цель, и именно такая формулировка позволит людям максимально правильно понять свою роль как руководителя.

Теперь более подробно разберем, какие есть инструменты для того, чтобы построить именно такую систему.

Аналитика

Суть аналитики в повышении осознанности связи действий с результатом. Это фундамент для построения эффективной системы, который позволяет сделать работу отдела продаж более прозрачной и принимать максимально точные решения. И оценивать эффективность многих инструментов, методик, стратегий, не говоря уже о сотрудниках.

Есть множество разных аналитических показателей. Глубоко в них уходить не будем, но упомянем несколько ключевых групп показателей:

  1. Аналитика по воронке продаж — этапы сделки, конверсия с этапа на этап, общая и индивидуальная по менеджерам. В принципе, этих данных уже достаточно для того, чтобы очень многое сделать, понять и проанализировать;
  2. Многие идут дальше и проводет аналитику этапов цикла сделки, то есть среднюю длительность сделки и каждого отдельного этапа сделки. Это позволяет увидеть количество звонков и разговоров между этапами, сколько времени проходит между переходом клиента с одного этапа сделки на другой. Такую аналитику можно внедрить как на основе CRM, так и просто с помощью отчетности;
  3. Еще более глубокий вариант — аналитика с учетом трудозатрат менеджеров на тот или иной этап. Вариант — аналитика на эффективность менеджеров;
  4. Есть отдельные, еще больше навороченные способы: анализ точек и причин оттока клиентов, аналитика по типам клиентов и типам продуктов, аналитика по каналам привлечения клиентов. Но это уже более сложные виды.

Что дает такая аналитика? На основе нее руководитель может выделить гипотезы для повышения эффективности отдела продаж.

Что сложно сделать без аналитики? Без аналитики сложно провести тренинги по продажам, так как руководитель не сможет ни поставить бизнес-тренеру конкретную задачу, ни измерить эффективность обучения.

Сложно внедрять нематериальную или околоматериальную мотивацию персонала по той же самой причине — непонятно, какой результат это даст.

Очень сложно будет внедрить эффективное разделение труда отдела продаж на пресейл и сейл, или разделение на старшего и младшего менеджера, так как непонятно, каким образом это должно повлиять на эффективность.

Внедрение системы регулярных мероприятий

Цель этого инструмента — создание среды для более эффективного развития персонала. Предлагаемая система не отменяет необходимости классического планирования и отчетности менеджеров перед руководителем, просто с ними и так хорошо знаком любой руководитель, поэтому не вижу смысла заострять на них внимание.

Внедрение системы регулярных мероприятий — дополняющий инструмент, который включает в себя:

  1. Ежемесячное формирование индивидуальных планов развития (сокращенно ИПР) менеджеров по продажам. ИПР подразумевает, что менеджер ставит собственные вдохновляющие цели в рамках компании и с помощью руководителя составляет план достижения этих целей: когда и каких показателей эффективности он планирует достичь, каким образом, какие навыки и каким способом для этого будет осваивать;
  2. Еженедельные мероприятия с сотрудниками отдела продаж. Когда у сотрудника возрастает вовлеченность, наиболее ценно направить его энергию в наиболее конструктивное русло. На таких мероприятиях — чаще всего они занимают не более одного-двух часов — руководитель может:
  • Разбирать с сотрудниками аналитику продаж, показывая всем и каждому в отдельности ключевые точки роста;
  • Разбирать записи звонков и устраивать обмен опытом — менеджеры делятся друг с другом отдельными методиками в работе с клиентами;
  • Устраивать деловые игры на рабочих ситуациях. Это позволяет уже тот опыт, те методики, которые они предложили, превратить в рабочий навык;
  • Устраивать мозговые штурмы, чтобы находить решения самых частых, самых важных проблем с клиентами.

3. Ежедневные 20–30-минутные планерки, на которых менеджеры выделяют ключевую задачу на день и ключевой навык для тренировки в работе с клиентами.

Плюсы системы регулярных мероприятий

  1. Позволяет создать среду для более эффективного развития персонала за счет того, что в психологии называется «рефлексия», а в бытовой философии «ответственность» — способность осознавать связь своих действий с результатом.

     Например, если менеджеру с низкой рефлексией задать вопрос, что нужно, чтобы увеличить продажи в два раза, он будет оперировать внешними факторами — качественнее заявки, ниже цены, больше времени и прочее.

    Если тот же вопрос задать человеку с более высокой рефлексией, он ответит что-то в духе: мне нужно научиться преодолевать безразличие клиентов, шире и глубже выявлять потребности, лучше доносить ценность, поддерживать собственную работоспособность и прочее;

  2. Позволяет организовывать высокоэффективный процесс обмена опытом.

    Я имею в виду не просто приобретение знаний, а осмысленное внедрение их в работу. Руководители, заказывающие тренинги по продажам, чаще всего жалуются на то, что результаты от обучения проходят бесследно в течение 1–3 месяцев.

    И приходится повторять все то же самое чаще и более изощренным способом, так как проблемы, по сути, остаются прежними — менеджеры все больше знают, но очень мало внедряют в практику;

  3. Такая система представляет собой некий бизнес-процесс повышения эффективности сотрудников отдела продаж, которым можно и нужно управлять и повышать эффективность самого процесса повышения эффективности. Но не обязательно находиться в нем постоянно. Например, через какое-то время, когда подобная работа войдет в привычку сотрудников, руководитель может отказаться от участия сначала в ежедневных, а затем и в еженедельных мероприятиях, включаясь только время от времени для того, чтобы доработать сам формат.

Таким образом, получается очень надежный фундамент для развития, который я очень мало у кого видел. А уже на такой фундамент можно очень эффективно насаживать все остальные инструменты: тренинги по продажам, и функциональное разделение труда, и внедрение CRM-системы, и мотивационные доски, и околоматериальную мотивацию, нематериальную, соревнования и все остальное.

Без фундамента внедрить эти вещи будет сложно — как только мы выключаем руководителя, тут же падают результаты, и все исчезает.

Эти два инструмента — аналитика и система регулярных мероприятий — позволяют сохранять имеющиеся результаты и динамику развития отдела продаж.

Мы, UP business, для наших клиентов оказываем услуги по повышению эффективности отделов продаж.

Эффективнее это делать после любой совместно проведенной работы, например по найму сотрудников — все клиенты с которыми мы работаем по этому направлению — наши постоянные клиенты.

Но если вы видите, что можем быть вам полезны — запишитесь на диагностику, целевым клиентам она в нашей компании бесплатна.

25 Оставьте заявку на диагностику

Источник: https://upinc.ru/povyshenie-effektivnosti-otdela-prodazh/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.