Как правильно проводить анализ маркетинга компании?

Содержание

Как провести анализ конкурентов своими руками — Маркетинг на vc.ru

Как правильно проводить анализ маркетинга компании?

Я Алексей Гришаков, старший аналитик в компании IT-Boutique. Мы делаем анализ рынка и конкурентов для малого, среднего бизнеса и стартапов.

Конкурентный анализ важен для любой компании, но особенно нужен при выпуске новых продуктов или сервисов на рынок.

Делать его можно совершенно по-разному:

● Кто-то просто смотрит сайты конкурентов и использует их фишки.

● Другие ищут отчеты в открытом доступе и анализируют их – уже лучше.

● Третьи проводят комплексный анализ конкурентов на регулярной основе. Если вы — один из них, поздравляю!

Про анализ конкурентной среды говорит каждый второй, но делает его только один из десяти. Как же правильно подходить к анализу, какие методы использовать и зачем он вообще нужен?

Хорошо, когда ты главный пчеловод в деревне, пасека и мед есть только у тебя, и клиенты, желающие этот сладкий товар, все твои, но постепенно ты замечаешь, что и твой сосед начинает ставить ульи, увидев, как ты отстроил себе новую баню. Теперь деньги приходят не только к тебе, да еще и предприимчивый конкурент кроме меда, начинает приторговывать медовухой.

Все мы живем в замкнутой рыночной среде и можем видеть, как развиваются наши конкуренты, что они используют для удержания клиентов, и как это влияет на нас и наше успешное будущее.

● Кто действительно является твоим соперником в борьбе за клиента

● Какой стратегии придерживается наш конкурент

● Какую часть рынка занимает наша компания, а какую – конкуренты

● Какое у них уникальное торговое предложение

● По какому пути, лучше идти, чтобы охватить большую часть рынка и зарабатывать больше

Если подытожить все вышесказанное, анализ конкурентов позволяет нам зарабатывать больше и не потерять долю на рынке.

Итак, первое, что мы сделаем: исследуем рынок, находящийся в зоне наших интересов, и опишем каждую его составляющую.

1) Портрет клиента

● Кто наш клиент, и какова его потребность?

● Что он делает для удовлетворения своей потребности? И если он не предпринимает никаких действий, то действительно ли он хочет удовлетворить эту потребность?

● Кого клиент видит альтернативой вашей компании?

На первом шаге главное — как можно больше узнать о потенциальном покупателе. Можно обратиться к сводкам и маркетинговым исследованиям. Важно узнать, в каких местах он бывает, размер его дохода, с кем контактирует, какими технологиями он пользуется и информации, полученной из какого источника он доверяет. Когда вы поймете, кто ваш клиент, вы сможете оценить аудиторию.

Отдельный инструмент — контент-анализ сообщений пользователей в соцсетях и их профилирование по этому признаку.

Профилирование возможно сразу по нескольким срезам: социологическому, экономическому, психологическому и т.д..

2) Оценка рынка

● Какое количество ваших потенциальных клиентов на рынке?

● Кто наш противник в борьбе за клиента?

● Откуда брать информацию о рынке?

Используя модель сегментации, таргетинга и позиционирования оцените размер целевой, потенциальной, доступной и реально достижимой аудитории.

Для оценки можно использовать:

● Государственные/общественные предприятия. Федеральная служба гос. статистики (сводки, и данные по стране), Центробанк, Фонд Общественное мнение.

● Компании, публикующие данные о своих финансовых результатов.

● Яндекс Wordstat- показывает количество запросов в месяц на интересующую нас тему.

● Программы и приложения для опросов и анализа целевой аудитории: Surveymonkey.com, Simpoll.ru, Google Forms, Qualaroo.com, Yandex Аудитории, Google Trends, Google Analytics и Yandex Метрика

● Аналитика рынка, данные на инвестиционных форумах, сайтах банков.

● ВКонтакте, — создаем рекламные кабинеты по проведенному анализу клиента и смотрим охваты.

● Различные профильные агенства.

Инструменты, которые можно использовать анализируя конкурентов:

Благодаря всему вышеперечисленному, вы сможете понять, куда двигаться дальше, и каков объем вашего рынка.

3) Анализ каналов рекламы

При анализе рекламных каналов очень важно понимать;

● какие каналы для размещение своей рекламы используют ваши конкуренты

● какую целевую аудиторию привлекает каждый из них

Самое главное, делая анализ конкурентов, понимать, откуда приходят потенциальные потребители нашего продукта или услуги к конкурентам. Чтобы просмотреть, что использует наш противник для привлечения и удержания клиента, можно использовать:

● AppAnnie (моб. приложение)

● SensorTower (моб. приложение)

● SimilarWeb (web+моб.приложения, бесплатного доступа вполне хватит для общего понимания)

Также можно проверить по наиболее частым запросам в поисковых системах Google, Яндекс, Mail.ru, рекламу, которую размещает наш «дорогой друг». Чтобы приблизительно вычислить объем инвестиций в рекламу, заведите рекламный кабинет (Яндекс Direct, Google Adwords, Instagram, Google Merchant). Используя эти инструменты, вы увидите стоимость размещения и сможете посчитать бюджет на рекламу.

Анализ рекламных каналов помогает выяснить, какие площадки для привлечения клиента использует конкурент, и готовы ли вы биться с ним за внимание клиента, оплачивая рекламу на этих каналах, или лучше уйти туда, где конкурент не размещает свою рекламу.

4) Экономика продукта

● В данной ситуации на рынке сможем ли мы удержаться на плаву?

● Сколько зарабатывает конкурент на клиентах?

● Сможем ли мы переориентировать клиента на свой продукт?

Важно рассчитать экономику вашего продукта или услуги, прежде чем начинать бороться за потребителя. Что приносит нам прибыль? В какую сумму обходится нам каждый привлеченный клиент, и можно ли переманить клиента у конкурентов?

Только таким образом мы поймем, останется ли наша компания на плаву, и с каким результатом мы выйдем из этой борьбы. Ранее мы посмотрели какие каналы привлечения клиентов использует наш конкурент.

Изучите, из чего состоит экономика ваших оппонентов на рынке, и примерно оцените их затраты на рекламу.

Если их предприятие идет в гору и завоевывает все большую долю рынка, значит они на верном пути, однако каким образом повторить и даже превзойти их успех?

Произведите расчет прибыли и убытков на одного клиента.

● Lifetime Value — какую совокупную прибыль компания получает от одного клиента за все время сотрудничества.

● Customer acquisition cost — сумма, которую мы платим, чтобы привлечь нового клиента.

● Gross profit — совокупный доход который мы получаем со всех клиентов за вычетом издержек

● Return on investment — на данном этапе окупаемость вложений в рекламу.

Переманивать потребителя нужно только в том случае, когда это выгодно. Иногда проще и выгоднее отбить клиента у конкурента, чем тратить деньги на поиск нового. Все обязательно нужно рассчитывать.

И важно не забывать, что объем рынка тоже оказывает свое влияние.

Может быть, есть такие потенциальные клиенты, которые еще не затронуты рекламой, и мы можем привлечь их? Или клиенты вовлечены в рынок, и идет жесткая конкурентная борьба?

5) Риски и ограничения

● На какие тонкости рынка стоит обращать внимание?

В зависимости от того, где вы хотите продавать свой товар/услугу будут возникать разные нюансы рынка. А вместе с ними возникнут и риски.

Продавая вентиляторы в Норильске, вы должны учитывать, что температура в этих районах обычно не поднимается выше 20 градусов.

Главные аспекты, на которых нужно заострить внимание:

● В какое время клиент ведет себя активнее (возвращаемся к разделу “Портрет клиента” и добавляем в него необходимую информацию)?

● Какая конкурентная среда на выбранной территории?

● Есть ли трудности в продаже товара в данном регионе? Есть ли представительство или необходимо добавить доставку в список своих услуг?

● Курс валюты, если колебания влияют на стоимость продукта.

● Жизненный уклад населения, традиции.

Классический анализ конкурентов опирается на SWOT анализ. Преимущества SWOT анализа заключаются в том, что он позволяет достаточно просто, в правильном разрезе взглянуть на положение компании, товара или услуги в отрасли, выявить слабые и сильные стороны, возможности и угрозы, и поэтому является наиболее популярным инструментом в управлении рисками и принятии управленческих решений.

По своему опыту скажу, что я получил много полезной информации, которая помогла мне развить свой продукт, проведя подробный SWOT анализ.

6) Общий чек-лист

1. Выявим проблему пользователя, которую мы хотим закрыть.

● «У клиента есть следующая проблема».

● «Мы можем помочь клиенту таким-то образом».

3. Поймем у какой аудитории есть схожая проблема.

● «А у кого в принципе есть похожая боль?»

● «Сколько людей с такой же болью?» (Потенциальные клиенты)

5. Отберем эффективные способы рекламы, чтобы привлечь их.

● «Каким образам мы можем рассказать о способе решения их проблемы?»

6. Рассчитаем экономику товара.

● «А принесет ли нам прибыль то, что мы задумали?»

7. Обратим внимание на тонкости и рассчитаем риски.

● «Какие тонкости и риски возникнут в процессе работы?»

Важно проводить регулярный анализ конкурентной среды. Без него вы будто идете по минному полю. Шаг в сторону, и вы повержены.

Исследуйте рынок, используйте свои преимущества.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Источник: https://vc.ru/marketing/46159-kak-provesti-analiz-konkurentov-svoimi-rukami

Маркетинговый анализ — что это такое? Виды, примеры, оценка, советы

Как правильно проводить анализ маркетинга компании?

Маркетинговый анализ – комплекс мероприятий, направленных на исследование и оценивание деятельности компании, а так же прогнозирование возможных явлений на рынке. Каждый предприниматель знает, что любая маркетинговая деятельность опирается на данные статистики и анализа рынка.

Маркетинговый анализ существенно облегчает дальнейшую работу организации, позволяет выявить основные проблемы и задачи, с которыми она неминуемо столкнётся в процессе становления.

Сегодня мы предлагаем разобраться, почему без полноценного маркетингового анализа невозможно успешно заняться бизнесом и как правильно проводить данный анализ.

Что это такое

Большинство россиян хотя бы раз в жизни задумывались о том, чтобы открыть собственное дело и работать исключительно на себя.

Сама мысль о том, что вы не будете зависеть от прихотей и настроения руководства, строгого нормированного графика, устава и дресс-кода, греет душу и вызывает улыбку на лице.

Представьте, что вы открыли свою пекарню с ароматными десертами или небольшой цветочный киоск. Необходимость просиживать по десять часов в душном офисе за копейки пропала, и вы стали настоящим хозяином собственной жизни.

Подобные перспективы крайне радужны, но реальностьтакова, что далеко не каждый житель России воплощает свои мечты в реальность.

Эксперты считают, что российский бизнес находится в стадии развития, поэтомупредставителям малого и среднего предпринимательского класса тяжело даётсяосознание базовых механизмов и инструментов воздействия на рынок.

В первуюочередь, мало кто до конца осознаёт необходимость проведения комплексногомаркетингового анализа.

Маркетинговый анализ – совокупность данных, полученных вследствие сбора разнообразных маркетинговых исследований. Полученные данные необходимы для грамотного стратегического планирования, определения ниши и целевой аудитории предприятия.

Как видно из определения самого понятия, «маркетинговый анализ» имеет множество обоснований, за которыми стоит огромное количество методов и инструментов по выявлению информации.

Анализ – это поле для деятельности менеджера по маркетингу, так сказать, его вотчина. Чем больше и тщательнее специалист работает над сбором данных, тем более ценные выводы он получает.

Любой компетентный менеджер скажет, что данноепонятие синонимично с основными задачами маркетинга или как их принято называть«4Р»:

  • Преобразование;
  • Систематизация;
  • Интерпретация;
  • Моделирование.

Выполнение основных задач маркетинга позволяет на ранних этапах определить, насколько рентабельной будет производимая продукция, предоставляемые услуги, какие она имеет слабые и сильные стороны, на какую рассчитана аудиторию и прочее.

Кому необходим маркетинговый анализ? По сути, этотанализ нужен каждому, кто является новичком в предпринимательской среде ижелает успешно «ворваться» на рынок, подвинув более опытных конкурентов. Крометого, строго очерченные цели маркетингового анализа, позволяют избежатьнеобходимости сбора лишней информации. Основные цели будущего анализа выглядятследующим образом:

  • Выявление доли продукции на рынке, анализ его трансформации и заинтересованности покупателя в конкретном товаре;
  • Оценка структуры рынка и основных закономерностей, протекающих в нём;
  • Оценка деятельности потребителя, его интересов и пожеланий;
  • Анализ свободных ниш на рынке, как перспективных отраслей для дальнейшей работы;
  • Анализ деятельности конкурентов, функционирующих в интересующей нише;
  • Проведение маркетингового анализа цен.

Маркетинговый анализ позволяет получитьструктурированную информацию исключительно по тем вопросам, что интересуютпредпринимателя, так он избавляется от необходимости проводить лишниеисследования, что могут быть совершенно бесполезными в дальнейшем.

Как анализировать

Проведением маркетингового анализа может занятьсялюбой желающий, благо мы живём в эпоху интернета и множество данных можнопочерпнуть, не выходя из дома. Однако для более полного и профессиональногоисследования можно обратиться за помощью в консалтинговую компанию, гдеэксперты займутся решением поставленной задачи в сжатые сроки.

Анализ в сфере маркетинга, независимо от той ниши, что вы исследуете, делится на несколько основных этапов, каждый из которых связан между собой и позволяет получить исчерпывающий ответ. Предлагаем более детально рассмотреть каждый из этапов.

Планирование

Это обязательный пункт, с которого должно начинатьсялюбое полноценное исследование.

Вспомните студенческие годы, когда написаниюкурсовой работы, поиску литературы, «выжимке» фактов, предшествовал процесспланирования будущего научного труда.

Первым делом мы формируем основные главы,постепенно обрастающие разделами и подразделами. Аналогичная ситуацияскладывается и в процессе маркетингового исследования.

Здесь важно обозначить для себя основную цель ипервоочерёдные задачи исследования. На первых порах важно определиться сбудущей аудиторией, источниками, из которых планируете черпать информацию.Кроме того, важно определить конкретные сроки анализа и, при необходимости,бюджет.

Поиск информации

Невозможно, в первую очередь, не воспользоватьсяданными, находящимися в интернете. Давайте предположим, что вы решили открытьсвою пекарню.

Отправляемся на поиски полезной информации во Всемирную паутину!Здесь можно найти данные об аналогичных заведениях, их количестве в вашемгороде, отзывах клиентов, пожеланиях и критических замечаниях.

Тут же можнопровести мониторинг продукции на полках крупных супермаркетов и маленькихмагазинов, реализующих в продажу хлебо-булочные изделия.

Найти статистику не так уж и сложно, главное отнестись к вопросу со всей ответственностью. Обратите внимание, что любая информация по теме будет полезной, сохраняйте её для дальнейшего анализа и сортировки.

Можно лично посетить пекарни конкурентов, чтобы на личном опыте дать оценку деятельности заведений.

Какие сведения можно выявить в процессе сбора информации? Можно узнать, насколько будет востребованной пекарня в конкретном городе, какие товары необходимо производить в первую очередь, чего не хватает потребителям, какие оплошности допускают конкуренты, насколько заполнена ниша и прочее.

Обращаем ваше внимание, что для получения ценных,надёжных и актуальных статистических данных, следует обратиться в Федеральнуюслужбу государственной статистики.

Анализ собранных данных

Третий пункт плавно перекликается со вторым, здесьаналитик предстаёт неким скульптором, который формирует образ из безликойглиняной массы. Анализировать информацию куда сложнее, чем заниматься еёсбором. Если речь идёт об анализе уже функционирующей на рынке компании, товажно заняться не только сбором и интерпретацией информации о внешней среде, нои внутреннего положения компании.

Внешняя и внутренняя среда анализируется по схожемуалгоритму: начинаем с плана, собираем информацию и анализируем её. Необходимоотследить все основные бизнес-процессы, выявить закономерности и возможныепроблемы, что мешают развитию предприятия. Анализировать деятельность компанииможно, следуя данному плану:

  • Знакомство с её деятельностью, отзывы о работе организации;
  • Выявление основных алгоритмов продаж;
  • Профессионализм работников и владельцев компании.

Частенько для проведения внутреннего анализаиспользуют тайного покупателя, как независимого эксперта, способного датьреальную оценку происходящему. Проводя анализ деятельности фирм-конкурентов,необходимо из всей массы выделить несколько основных конкурентов. Далее стоитпроанализировать абсолютно всю полученную информацию и, по возможности, сновавоспользоваться услугами тайного покупателя.

Анализируя деятельность потенциальных илидействующих конкурентов, важно понять, каким образом они воздействуют напотребителя, имеют ли налаженный контакт, учитывают ли мнения и пожеланияпокупателей.

Для этого стоит уделить внимание всем имеющимся методамвоздействия: рекламе, акционным предложениям, скидкам, баннерам и розыгрышам.Такой анализ поможет выявить сильные и слабые стороны соперников.

Формируем отчёт

Это финальная часть маркетингового анализа, которая позволяет понять, насколько были выполнены основные задачи и какие выводы можно сделать на основании проделанной работы. В отчёте необходимо указать данные непосредственно о рынке, деятельности компании и конкурентов, рентабельности реализуемого продукта, потребительском спросе.

Примеры

Давайте более детально рассмотрим, как на практикевыглядит маркетинговый анализ. Наш пример будет касаться производствадеревянных экологичных игрушек. Это достаточно специфическое направление,впрочем, которое имеет огромный интерес со стороны потребителей, выступающих взащиту окружающей среды.

Рассмотрим основные пункты маркетингового анализа сконкретными данными:

  1. Определяем цель исследования. Цель проекта заключается в определении уровня рентабельности производимой продукции, а так же для принятий основных управленческих решений со стороны руководства компании по производству игрушек из дерева;
  2. Источники, способствующие сбору данных: данные крупнейших исследовательских компаний, данные Росстата, пресс-релизы компаний, данные из разнообразных интернет-источников;
  3. Территория исследования: г. Ростов-на-Дону и Ростовская область;
  4. Объект исследования: деревянные сборные игрушки для детей;
  5. Особенности рынка: согласно данным Росстата наблюдается рост спроса на деревянные игрушки, что подтверждено выросшими объёмами продаж за последние три года. Компания «Ростов-Toys» является одной из быстрорастущих организаций области, их продажи за текущий год выросли на 17%. Популярность игрушек из экологичных материалов, в частности, из дерева, приобретает общемировую тенденцию. Так, в США объёмы продаж деревянных игрушек выросли на 24%.
  6. Анализ деятельности конкурентов позволил выявить две основные фирмы-конкурентов: «Lucky» и «Радуга» (Далее прилагаем контактные данные компании с указанием адреса производства и перечнем реализуемой продукции);
  7. После изучения деятельности конкурентов, можно утверждать, что средняя цена на товар завышена в соответствии с объёмом затрат, необходимых в ходе производства игрушек;
  8. Компания «Ростов-Toys» предлагает следующие виды товаров: игровые домики для кукол, автопарковки из дерева, бизиборды из фанеры, деревянные конструкторы. На основании анализа потребительского спроса, было выявлено, что данные позиции являются наиболее востребованными среди жителей города и области;
  9. Ассортимент сборных моделей деревянных игрушек представлен 10 позициями, 4 из которых пользуются большим спросом, а объём продаж по каждой из позиций увеличился не менее чем на 15% по сравнению с прошлым годом;
  10. Компания, как и её основные конкуренты предоставляют скидки оптовым клиентам, предлагают доставку товара за свой счёт и используют прямые и партнёрские каналы продаж;
  11. Каждая из компаний использует продвижение производимой продукции в сети. В частности, компания «Ростов-Toys» пользуется контекстной рекламой и занимается продвижением товара в социальных сетях;
  12. Вывод: Компания демонстрирует показатели роста и заметно превышает показатели роста объёмов прибыли в сравнении с деятельностью конкурентов. Ежегодный прирост составляет не менее 14%, благодаря чему наблюдается рост спроса на производимый товар. Организация является лидером по Ростовской области среди производителей игрушек из дерева и имеет все шансы потеснить конкурентов по всей территории РФ. Наблюдается стойкий интерес со стороны покупателей к экологичным и недорогим игрушкам, поэтому относительный показатель экономической эффективности производства достаточно высокий.

Мы привели достаточно простой и примитивный пример маркетингового анализа. Полноценное исследование всегда содержит множество статистических данных, сводные таблицы и диаграммы, необходимые для наглядности.

Ошибки

  1. Фирмамало задумывается о нуждах клиента, совершенно не учитывая его мнение. Конечныйпродукт всегда должен быть ориентирован на нужды потребителя, но многиеорганизации попросту игнорируют данную тенденцию.

    Так может случаться из-заневыделенных приоритетов сегмента рынка или отсутствия менеджеров, отвечающихза конкретное направление;

  2. Компаниянедооценивает деятельность конкурентов. Часто фирмы опираются лишь на данныестатистики, не учитывая отзывы покупателей.

    На практике же у конкурентов можноне только выявить недочёты, но и почерпнуть ценные идеи;

  3. Компанияне развивается.

    Постоянный поиск новых рынков сбыта, совершенствованиепродукции, внедрение новых позиций – неотъемлемая часть успешной организации,поэтому маркетинговый анализ позволяет найти новые инструменты для развития;

  4. Отделмаркетинга полностью не справляется со своими задачами, выполняя исключительноформальные поручения.
  5. Фирмане пытается использовать инновационные технологии, чтобы шагать в ногу современем.

Советы

  • Маркетинговый анализ требует множество сил и времени, поэтому лучше обратиться в консалтинговую компанию, где эксперты подготовят развёрнутый отчет о проделанной работе;
  • Обязательно формируйте конкретные цели и задачи, прежде чем приступать к проведению маркетингового анализа;
  • Используйте только проверенную информацию из официальных источников;
  • Проведение маркетингового исследования станет полезной процедурой, как для новых организаций, так и опытных компаний.

Вывод

Маркетинговый анализ – комплекс исследований, необходимых для стратегического планирования деятельности компании, выявления спроса среди потребителей на реализуемый товар, места организации среди конкурентов. Маркетинговый анализ осуществляется на основании применения целого комплекса инструментов. Он необходим всем субъектам, имеющим отношение к экономической деятельности.

«Как вы считаете, почему маркетинговое исследование настолько важно, как молодым развивающимся компаниям, так и опытным фирмам? Оставляйте свои комментарии и не забудьте поставить оценку статье!».

[Всего : 3    Средний: 5/5] (: 3, среднее 5 из 5) Автор статьи Анжела Карпачева

Источник: https://dvayarda.ru/marketing/marketingovyy-analiz/

Пошаговая инструкция: как сделать анализ конкурентов?

Как правильно проводить анализ маркетинга компании?

Данный материал является пошаговой инструкцией для проведения анализа конкурентов в Интернете.

В зависимости от целей и задач конкретного исследования можно ограничиться отдельными объектами (например, изучить только товарный ассортимент, только позиционирование) или провести комплексный анализ конкурентной среды. Рассмотрим шесть базовых шагов, которые надо выполнить при проведении подобной аналитики.

Определить цели анализа конкурентов

Безусловно, каждой компании нужно отслеживать конкурентную среду, в которой она осуществляет свою деятельность.

Однако цели мониторинга всегда разные: определение ценовой политики; разработка стратегии позиционирования, уникального торгового предложения (УТП); выбор каналов дистрибуции; расширение товарного ассортимента и прочее.

Например, если цель – разработка УТП, то нужно в первую очередь изучить УТП и позиционирование конкурентов, а не их бюджеты на рекламу (и наоборот).

Следовательно, первым делом нужно определить конкретную цель, чтобы в дальнейшем не загружать себя лишней информацией.

Определить конкурентов

Когда цель анализа сформулирована, необходимо выбрать конкурентов исходя из разных маркетинговых характеристик. Одной из самых важныx является “целевая аудитория и ее потребности”. Эта характеристика уточняется на основе вопросов:

-направлены ли ваши товары/услуги на ту же аудиторию, что и предложения данного конкурента,

-решают ли товары/услуги компании-конкурента те же потребности, которые решаете вы,

-встречают ли представители вашей аудитории товары/услуги рассматриваемого конкурента при поиске способов удовлетворения своих потребностей?

Если на все вопросы ответили «да», то компания является вашим конкурентом. Важно знать, что товары могут отличаться друг от друга, но решать похожие потребности, поэтому нужно внимательно относиться к этому этапу.

Другие критерии также важны (соотношение «цена/качество», доля рынка, товарный ассортимент и т.д.), и нет ничего страшного, если вы проанализируете конкурента, который сильно опережает вас по всем параметрам (то есть выберете не совсем близкого). Такой аудит даст вам много полезной информации. Главное ― не исследовать тех, которые существенно отстают от вас.

Как найти конкурентов? Возможные источники перечисляем ниже.

  1. Поиск в Интернете. Можно войти в роль потребителя и искать товары по тематическим запросам в поисковых системах Яндекс/Google, а также в Яндекс.Директ и Google Adwords. Поищите по нескольким запросам, выберите тех конкурентов, которыe встречаются повторно, составьте список.
  2. Опрос менеджеров по продажам. Уточните у менеджеров, о каких конкурентах они слышали или с какими сталкивались. Добавьте названия этих компаний в список.
  3. Опрос нескольких представителей целевой аудитории. По возможности опросите потребителей, которые соответствуют портрету выбранной аудитории.
  4. Отраслевые рейтинги. Промониторьте рейтинги, найдите лидеров рынка, добавьте их в список.
  5. Онлайн сервисы. Самыми удобными являются similarweb.com, serpstat.com и spywords.ru.  Все сервисы платные, но бесплатные версии тоже позволяют выявить похожих конкурентов.

Как определить самых сильных конкурентов?

Как только у вас будет готов полный список компаний, изучите их сайты, чтобы выявить наиболее достойных для анализа. После первоначального отбора сравните их в сервисе similarweb.com  с вашим сайтом, чтобы определить, насколько вы похожи друг на друга и кто из вас сильнее.

Затем проанализируйте семантическое ядро, видимость и трафик из поиска каждого конкурента в Serpstat. Просто введите его домен в сервис и изучите суммарный отчет.

Параметр “Видимость” определяет, насколько конкурент силен. То есть сколько страниц его сайта (товаров) есть в Google/Яндекс. Чем больше страниц сайта находятся в топе поисковиков, тем выше видимость. Обязательно детально изучайте сайты с наибольшей видимостью в вашей нише.

Не забудьте выгрузить ключевые фразы конкурента, по которым он ранжируется в поиске и получает клиентов, чтобы дополнить семантику своего сайта.

Оставьте для анализа ТОП 5 ― 10 конкурентов.

Определить критерии анализа конкурентов

Когда уже составлен список конкурентов, нужно определить критерии анализа. Повторяем: критерии зависят от целей исследования.

Есть 2 вида критериев:

  • условно количественные,
  • качественные (подробнее рассмотрим далее).

Приступить к анализу (заполнение таблиц)

Начните анализировать каждого конкурента по каждому критерию. Добавьте всю информацию в таблицу “в режиме реального времени”.

На данном этапе у вас должна получиться таблица примерно такого рода:

  1. Условно количественные критерии/показатели. Здесь представлены критерии, которые поддаются количественной оценке (например, по 10-тибалльной шкале). В качестве таких параметров могут быть: удобство заказа обратного звонка на сайте, отражение позиционирования компании на главной странице, качество описания услуг и т.д. Заполните таблицу по всем критериям и поставьте оценки (рекомендуется заранее определить значимость критериев), после чего вы получите некий рейтинг, который покажет, по каким параметрам компания отстает от конкурентов, что нужно улучшить и на какие качества необходимо сделать акцент.
  1. Качественные критерии/показатели. Эта часть анализа является наиболее увлекательной. Здесь нужно изучить такие параметры, которые не поддаются количественной оценке, например: особенности упаковки бренда, особенности коммуникаций, акцентируемые конкурентные преимущества и т.д. В данном случае у вас получится примерно такая таблица:

Сопоставить полученные данные

После того как у вас подобраны все данные, сделан мониторинг конкурентов по выбранным критериям, нужно корректно сопоставить полученные данные. Чем нагляднее будет инфографика, тем легче будет сделать правильные выводы. Наиболее распространенные и удобные форматы представлены ниже:

Диаграмма “Радар”

На первом рисунке показана частота упоминания конкретного фактора конкурентами на конкретном примере (какое количество из 8-ми конкурентов упоминает рассматриваемую характеристику).

Подобная диаграмма полезна как минимум в двух случаях (для условно-количественных данных):

  1. для отслеживания частоты упоминания определенных свойств у конкурентов,
  2. для оценки выраженности определенных свойств у конкурентов (сравнение, второй рисунок: здесь можно поменять местами “свойства” и “конкуренты” или добавить любые другие критерии).

Карта позиционирования

В зависимости от целей исследования и выбранных критериев, оси карты могут отличаться.

Например, можно построить карту на основе соотношения «цена/качество», конкурентов по стоимости продукции и целевой аудитории (для взрослых и молодых), как представлено на примере косметики, или на основе других параметров. Подобная наглядная форма дает ясное представление о позиции компании в конкурентной среде.

Сделать выводы

Порой это самый важный этап анализа. Здесь полученные данные подкрепляются знаниями в сфере классического маркетинга, опытом, кейсами, общим представлением о ситуации на рынке. Все это в совокупности дает возможность корректного завершения анализа и достижения цели.

После этого остается реализовать уже выбранную стратегию на основе выводов из анализа.

Похожая статья:

Виды онлайн рекламы, инструменты и их задачи

Анна-Мари Саркисян
Маркетинг-менеджер

Полезно (127)Не полезно (26)

Источник: https://biplane.ru/blog/kak-sdelat-analiz-konkurentov-poshagovaya-instruktsiya/

Как самостоятельно провести маркетинговое исследование рынка

Как правильно проводить анализ маркетинга компании?

Маркетинговое исследование следует проводить для разработки стратегии качественного вложения финансовых средств в бизнес. Но оно так же важно и на протяжении жизнедеятельности бизнеса, ведь никто не может гарантировать что рынок будет долгое время неизменчив. Изменение предпочтений клиентов,

изменяется как мода! Когда мы забываем об этом, мы проигрываем своим конкурентам на рынке.

Малый бизнес гораздо ближе к своим клиентам, чем крупные корпорации.

Поэтому, малое предприятие может более быстро распознавать изменения в предпочтениях клиентов и адаптироваться к ним, чем крупные консервативные компании.

В крупных фирмах менеджеры принимают решения медленно и осторожно, в соответствии с процедурами, действующими в сложных иерархических организациях с огромной финансовой ответственностью.

3 уровня маркетингового исследования

Без маркетинговых исследований компании мы не имеем возможности эффективно продавать свои товары / услуги, поэтому необходимо проводить испытания на трех уровнях:

  1. Анализ окружающей среды и условий компании.
  2. Анализ элементов рынка.
  3. Анализ результатов деятельности компании.

Маркетинговый анализ среды

Для первого маркетингового анализа следует определить условия компании и для этого необходимо задать себе вопросы:

  1. Какова емкость поглощения продвигаемого продукта и какой его целевой рынок.
  2. Каковы тенденции на этом рынке и какие внешние факторы влияют на них.
  3. Какова доля рынка.
  4. Кто наши основные конкуренты, каковы их сильные и слабые стороны.
  5. Кто в основном покупает наши товары / услуги (возраст, доход, классы).
  6. Где находятся основные потенциальные покупатели нашей продукции / услуг.
  7. Сколько и как часто покупают продвигаемый продукт.
  8. В какой степени мы сможем удовлетворить потребности наших лучших клиентов.

Маркетинговый анализ рыночных элементов

Для второго маркетингового анализа по элементам рынка следует дать ответы на такие вопросы:

  1. Является ли качество нашей продукции / услуг удовлетворяющим потребностей клиентов.
  2. Продаете ли Вы по правильной цене.
  3. На сколько целесообразные расходы на дистрибуцию товара.
  4. Кой потребуется бюджет на проведения рекламной компании при продвижении продукта.
  5. Как и чем я могу быть более привлекательным по сравнению с конкурентами. Применение инноваций:
  • возможное внедрение инновационных решений в свойства продукта;
  • для каких клиентов инновация может быть привлекательной и решающим фактором выбора.

Маркетинговый анализ результатов

Исследования для проведения 3-го анализа результатов маркетинговой деятельности компании включает в себя:

  1. Результаты (эффекты), продажи (продажи) в разных разделах — время, ассортимент, место, поддерживаются категории получателей, в том числе причин каких-либо изменений в обороте.
  2. Изменение доли компании на рынке.
  3. Имидж (образ) вашего продукта и бизнеса в целом в глазах потребителей (на фоне имиджа крупнейших конкурентов).

Для малого бизнеса и для крупной корпорации при проведении идеального маркетингового анализа потребуются одинаковые усилия, финансовые и временные затраты. Проблема в том, что такие затраты для малого бизнеса чаще всего не рациональны. Но любое сложное всегда можно разложить на простое.

Маркетинговое исследование масштабируется от маленького населенного пункта (например, села) до мирового масштаба. Если клиенты в основном люди из города, исследование не должно занять много времени. Чем больше территориальная сфера деятельности компании, тем больше времени вы должны потратить и инвестировать в проведение маркетингового анализа.

О текущей ситуации на рынке – о продуктах, клиентах и конкурентах мы можем получать из местной прессы, из литературы по теме промышленности. Прекрасным источником информации является Интернет. Можно также подписаться на торговые журналы, где вы можете найти информацию о последних продуктах и новых тенденциях.

Мы также должны потратить свое время, чтобы принять участие в ярмарках и выставках, где мы получаем новую информацию о развитии промышленности и различных вариантах применения новых технологий.

Необходимо сделать правильный выбор конкретной группы клиентов, которые являются целевым рынком для фирмы. Это позволит сегментировать рынок и получить правильно выбранные аудитории сегмента рынка.

Что объединяет всех клиентов, которые формируют такой сегмент? Они имеют большое сходство в первую очередь, потребности и предпочтения конкретного товара или услуги.

Получатели, принадлежащие одному и тому же «сегмент рынка», как правило, имеют очень схожие потребности, вкусы и предпочтение. Они ищут услуги с аналогичными характеристиками и свойствами.

Особенно важным является понятие ниши рынка, по которой узко определяются группы, отдающие предпочтение определенным преимуществам. Преимущество выделения ниши заключается в том, что она, как правило, имеет мало конкурентов в своем сегменте, что позволяет компании стать лидером в своем рынке.

Для выделения сегмента рынка необходимо найти ответы на следующие вопросы:

  1. Имеет ли данный сегмент разрыв (потребности, которые еще не удовлетворяют клиентов).
  2. Какая часть населения удовлетворена продуктами / услугами, предлагаемых конкурентами, и сколько потребителей ищет что-то другое.
  3. Если фирма в состоянии предложить что-то, в чем клиенты на самом еще нуждаются, но не находят.
  4. Какой ожидается спрос, чтобы форма создала возможность для прибыльного бизнеса.
  5. Будет ли фирма в состоянии эффективно представлять и продвигать свою продукцию для потенциальных клиентов.

Следует помнить, что любой рынок можно разделить на меньшие рынки в той же самой нише. А их можно разделить еще на меньшие рынки, потом на мини-рынки и т.д.

Данный поиск в маркетинговом анализе позволяет найти мини-рынки из, которых фирме наиболее удачно сделать свой старт (точку входа в рынок ниши) где нет пока еще конкурентов, но присутствует достаточный спрос клиентов, чтобы начать бизнес.

А следующие более крупные сегменты рынка предоставляют возможность для построения успешной стратегии развития бизнеса, осваивая все большую долю на рынке – пошагово. Именно для этого и нужен маркетинговый анализ каждому малому бизнесу.

Как определить точку входа в рынок

Узнать правильную точку входа в рынок и правильную последовательную цепочку развития фирмы можно по следующим признакам:

  1. Анализ концентрации для фирмы в том месте где она будет обладать наибольшим конкурентным преимуществом.
  2. Выбрать такую область рынка, которую фирма очень хорошо знает.
  3. Выбрать тот сегмент рынка, который соответствует долгосрочным планам развития деятельности фирмы.
  4. Последовательно концентрироваться на рыночных сегментах, размеры которых, соответствуют потенциалу фирмы.
  5. Следует избегать сегментов рынка с острой конкуренцией.
  6. Определить и тщательно изучить все барьеры для входа в рынок.
  7. Убедиться, что деятельность фирмы в определенном рыночном сегменте обеспечит спрос в полной мере.
  8. Оставить некоторые интересные сегменты в резерве.

Кратко о конкуренции

Чтобы успешно конкурировать следует закрыть следующие вопросы:

  1. Способность продавать и продвигать свой продукт.
  2. Обеспечить достойное качество готового продукта.
  3. Умение адаптироваться к изменениям рыночных условий.
  4. Способность нахождения главных отличий по сравнению со своими конкурентами.

Новые виды рекламы и оригинальные примеры нетрадиционных идей маркетологов.

Рыночные сегменты не являются стабильными и могут время от времени изменятся.

Поэтому важно непрерывное наблюдение за событиями на рынке, которые интересуют фирму на определенном этапе развития начиная от точки входа в рынок и до монополизации или полного поглощения своего рынка. Правило маркетингового исследования гласит пока вы не владеете 100% долей рынка вам все еще есть куда развиваться.

Источник: https://businessideas.com.ua/basic-marketing/marketingovoe-issledovanie

Как правильно проводить анализ маркетинга компании?

Как правильно проводить анализ маркетинга компании?

Что главное в маркетинге? Конечно же, эффективность. Мало запустить рекламную кампанию – нужно ещё грамотно её проанализировать и сделать из этого анализа правильные выводы.

Метрик в руках у маркетолога великое множество.

На какие же стоит обратить особое внимание при анализе маркетинговой кампании, а какими можно пренебречь? Опытом делится CEO Calltouch Алексей Авдеев.

4 метрики, которые скажут многое об эффективности продвижения

Конечная цель любой рекламной кампании – увеличение прибыли. Продвижение ради продвижения – плохая идея. Поэтому метрики, которые обязательно нужно отслеживать, так или иначе связаны с окупаемостью вложений.

У каждого проекта есть определённый бюджет на продвижение. И рекламные кампании должны планироваться, исходя из его запланированного размера. Если в процессе затраты начинают внезапно увеличиваться или уменьшаться, это должно насторожить маркетолога, поскольку с большой долей вероятности такая ситуация говорит о том, что что-то пошло не так.

Второй метрикой, которую ни в коем случае нельзя игнорировать, является конверсия. Она важна для анализа эффективности как рекламы, так и сайтов и разного рода посадочных страниц. В первом случае, измерив конверсию, мы можем оценить качество коммуникации и адекватность подбора ключевых слов и выбора аудитории, а во втором – качество контента и юзабилити ресурса.

Из конверсии в лид вытекает следующий важный показатель – стоимость лида. Эта метрика частично показывает, насколько окупаются инвестиции в продвижение.

При этом нужно иметь в виду, что в разных сферах нормой является разная средняя стоимость лида: запуская кампанию по продвижению нового жилого комплекса, не стоит ориентироваться на стоимость привлечения лида при рекламе кошачьего корма.

Это едва ли не основной показатель эффективности рекламной кампании, поэтому все действия по её оптимизации должны быть направлены на его снижение.

А полное представление об окупаемости инвестиций даст показатель ROI. Чем он выше, тем более эффективной оказалась проведённая кампания.

Высчитывается он по формуле:

(Доходы — Инвестиции) : Инвестиции * 100%.

Если в кампании задействованы разные каналы продвижения, не лишним будет проанализировать и эффективность каждого.

Формула похожая:

(Доходы от канала — Инвестиции в продвижение с помощью этого канала) : Инвестиции в продвижение с помощью этого канала *100%.

Это основные метрики, которые помогут понять, насколько качественно продвижение и эффективно ли расходуется бюджет. Остальные показатели – микроконверсии, отказы, время пребывания на лендинге и другие – можно анализировать не так рьяно.

Или вообще обращаться к ним только в тех случаях, когда в ходе анализа основных метрик выявляется какой-то сбой.

Однако нужно помнить о том, что, например, высокая доля отказов и непродолжительное время пребывания на ресурсе опускают его в поисковой выдаче.

Как анализировать разные источники лидов

Мы выяснили, что эффективность продвижения во многом зависит от лидов. А теперь давайте посмотрим на разные источники их привлечения (форматы продвижения) и метрики, которые нужно в первую очередь анализировать в каждом случае.

Как проанализировать всё качественно и быстро

Решение для «продвинутых пользователей» — сквозная аналитика. При правильной настройке этот инструмент поможет не только качественно проанализировать эффективность продвижения, но и сэкономить бюджет на рекламу и ваше время. Бонус: освободившиеся часы можно потратить на решение более важных бизнес-задач.

Что же представляет собой сквозная аналитика? Это платформа, объединяющая статистику по всем каналам продвижения и дающая полное представление о конверсии.

В примитивном виде она выглядит как сравнение рекламного бюджета с данными о продажах.

Но лучше на этом не останавливаться и внедрить более совершенную систему, интегрирующую сервисы компании, все маркетинговые каналы и системы аналитики.

В идеале система сквозной аналитики должна учитывать не только показатели онлайн-каналов продвижения, но и данные офлайн-активностей. Тогда она будет предоставлять исчерпывающую информацию о том пути, который прошёл клиент от знакомства с рекламным объявлением до совершения покупки.

Но справедливости ради нужно сказать, что сквозная аналитика нужна не всем. Если компания пользуется лишь несколькими рекламными площадками и располагает довольно скромным бюджетом на продвижение, то на этом этапе внедрять сквозную аналитику рано. А вот для бизнеса, активно использующего разные каналы и тратящего на это серьёзные средства, сквозная аналитика — настоящий must-have.

Реклама в Интернете✓      Конверсия в лид✓      Стоимость лида

✓      ROI

SMM✓      Конверсия в лид
✓      Микроконверсии
Email-рассылки✓      Конверсия в лид
✓      Количество переходов на сайт/лендинг
Реферальный трафик✓      Конверсия в лид✓      Стоимость лида✓      Количество лидов✓      ROI

✓      Количество переходов на сайт/лендинг

Офлайн-реклама✓      Количество обращений
Офлайн-мероприятия✓      Количество лидов
✓      Количество сделок
SEO✓      Количество лидов
✓      Количество переходов на сайт/лендинг

Пять ошибок маркетолога

Неграмотный анализ маркетинговой активности не позволит найти слабые места и повысить эффективность продвижения, а значит, вложения могут не принести никакого результата.

Одна из самых грубых ошибок маркетологов – не анализировать все целевые действия пользователей на сайте или делать это не в полном объёме. Например, отслеживать только заявки с сайта и игнорировать звонки. Нередко бывает, что маркетолог просто забывает про четыре основные метрики:

  • расход,
  • конверсия,
  • стоимость лида,
  • ROI.

Важно иногда обращать внимание на такие показатели, как процент отказов, время пребывания на сайте, микроконверсии. Они не требуют ежечасного внимания, но, время от времени, стоит проводить глобальный анализ, не упуская из виду ни одной мелочи.

Также, большое количество показов рекламы, переходов на сайт и хорошая кликабельность, увы, не гарантируют высокую эффективность кампании. Стоит делать выводы об эффективности продвижения, используя, в том числе, косвенные показатели.

И, последнее из основного – сезонность. Да-да, глупо ожидать высокой эффективности рекламы коньков летом, а роликов – зимой.

 Алексей Авдеев, CEO компании Calltouch.

Источник: https://promdevelop.ru/kak-pravilno-provodit-analiz-marketinga-kompanii/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.