Как проводить сложные переговоры, чтобы получить реальные результаты?

Содержание

Как вести переговоры, чтобы результат был успешным?

Как проводить сложные переговоры, чтобы получить реальные результаты?

Основные правила и техники, как вести переговоры, которые пригодятся и в деловой, и в обычной жизни.

Даже если вы не имеете собственного бизнеса и не строите политическую карьеру, вам все равно будет интересно узнать, как вести переговоры.

Во-первых, кто знает, как сложиться ваша дальнейшая жизнь, вполне возможно, что совсем скоро это умение вам пригодится.

Во-вторых, переговорами можно назвать и разговор с начальником о повышении, с будущим работодателем – о приеме на службу, с мамой – о просьбе отпустить с друзьями на дачу, с женой – о покупке дорогущей удочки.

В общем, уверенна техника ведения переговоров пригодится всем и в обычной, а не только в деловой жизни.

Как вести деловые переговоры: основные правила

Тем, кто собирается вести переговоры важно понимать, что они абсолютно не напоминают лотерею или какую-то азартную игру, поэтому полагаться наудачу в этом деле не стоит.

К ним нужно тщательно готовиться, чтобы результат вас порадовал.

А еще нужно помнить о том, что существуют правила ведения деловых переговоров, которые не стоит сильно нарушать, если вы не хотите испортить свою репутацию в деловых кругах:

  1. Всегда договаривайся о личной встрече, особенно, если ставки велики.

    Телефонные звонки, скайп, электронные письма – все это хорошо на промежуточном этапе, но нужного вам результата можно добиться только во время личной встречи.

  2. Узнайте, что нужно вашему оппоненту и используйте это в своих целях.

    Да и вообще, вести деловые переговоры нужно, предварительно ознакомившись с противником.

  3. Не «лейте воду», выражайте свои мысли четко, ясно, коротко, чтобы у оппонента не возникло впечатление, что вы – несерьезный непрофессионал, которому нечего предложить.
  4. Улыбайтесь.

    Вести переговоры, как и добиваться согласия от любимой женщины на что-то, следует улыбаясь.

  5. Позаботьтесь о своем внешнем виде: несвежий воротничок рубашки или стрелка на колготках могут подпортить впечатление о вас.
  6. Обращаясь к собеседнику, называйте его по имени/имени и отчеству вместо того, чтобы использовать местоимения.
  7. Д. Карнеги утверждал в своих трудах, что любой человек хочет чувствовать себя значимым, оцененным по достоинству.

    Если во время деловых переговоров вы позволите своему партнеру почувствовать себя таковых, легко добьетесь от него того, что нужно вам.

  8. Никогда не соглашайтесь сразу на предложение, даже если оно кажется вам более или менее привлекательным.

    Лучше начать вести переговоры, в результате которых вы вполне можете добиться лучшего результата.

  9. Не затягивайте переговоры.

    Обычно не больше часа требуется на то, чтобы прийти к какому-то компромиссу.

  10. Заканчивайте деловые переговоры четким выводом, чтобы убедиться, что вы с оппонентом поняли друг друга правильно.

    Например, «Значит, мы с вами договорились о том, что поставки будут осуществляться в первый вторник каждого месяца, а оплата на ваш счет будет поступать в последний четверг каждого месяца».

Как правильно вести сложные переговоры? Используйте правило Трумэна!

Я не буду утверждать, что популярное у деловых людей и политиков правило «Не можешь сразу убедить оппонента, сделай все, чтобы он запутался в своих убеждениях», действительно принадлежит президенту США Гарри Трумэну, но правило вести переговоры так действительно стоящее и обязательное к рассмотрению.

Если вы сомневаетесь, как правильно вести переговоры, когда большинство козырей на руках вашего оппонента, постарайтесь его во время разговора лишить этих козырей, запутав окончательно.

Эффективное управление

В этом случае забудьте правило № 3 из предыдущего списка и формулируйте свои мысли так, чтобы вторая сторона переговорного процесса и сама запуталась, кто что предлагал изначально, от кого теперь исходит инициатива и с какими идеями они вообще пришли на переговоры.

Сделать это непросто, следует в идеале владеть переговорным процессом и не запутаться самому.

Чтобы добиться нужного вам результата можно:

  1. Применять формулировки «Да я с вами согласен, однако…», «Вы абсолютно правы и все же…», причем акцент нужно ставить на первую часть фразы.
  2. Еще одна стратегия – повторять фразу второй стороны переговорного процесса, немного изменяя ее смысл.

    Например, вам говорят: «Мы договорились о строительстве спортивного комплекса, наша доля – 60%», вы же отвечаете точно такой фразой.

    Вполне возможно, что оппонент не уловит нюансы.

Если превратиться в скалу, можно вести переговоры даже с бушующим морем

Знаете, что гарантировано выведет из себя нервного (или желающего казаться таковым) собеседника – ваше абсолютное спокойствие и уверенность.

Во время деловых переговоров, как бы сложно они не проходили, никогда не теряйте самообладания.

Если вы отпустите с поводка свои эмоции, перейдете на повышенные тона – проиграете.

Многие применяют именно такую тактику: раздраконить вторую сторону переговорного процесса и добиться желаемого.

Не позволяйте себя так провести.

Во время переговоров нужно вести себя, представляя, что вы незыблемая, уверенная в своей силе скала, которой нипочем любые волны.

Пусть себе море бушует, вы-то прекрасно знаете, что любой шторм рано или поздно заканчивается, а вы как стояли себе, так и будете стоять.

Если оппонент увидит вашу силу, уверенность и умение контролировать свои эмоции в любой ситуации, он пойдет на компромиссы.

Техника ведения переговоров № 1: притворяйся глупым

Сегодня просто эпидемия какая-то пошла среди населения: все пытаются при удобном и неудобном случае продемонстрировать свой ум.

Даже неглупые и воспитанные люди напрочь забывают о том, что один из умнейших античных философов частенько притворялся незнающим и несведущим в каком-то вопросе, чтобы добиться от собеседника полного изложения его точки зрения.

Что мешает вам использовать эту технику, чтобы вести переговоры?

Притворитесь, что не совсем понимаете, о чем вам толкует оппонент и заставьте его детально изложить свою точку зрения на спорные вопросы.

Так вы получите полную картину и сможете принять взвешенное решение.

Что такое soft skills и почему они так важны для карьеры?

Не бойтесь, что вас примут за дурака (даже если это и случится, то какая вам разница, если используемая вами техника ведения переговоров приведет вас к желаемому результату).

Дураки как раз всеми силами пытаются демонстрировать свой ум, хотя его наличие в их черепной коробке весьма спорно, умные же держат свои козыри в рукаве, позволяя другим выгладываться по полной.

Техника ведения переговоров № 2: правило 80/20

Это правило еще называют законом Парето от имени итальянского экономиста и социолога Вильфредо Парето.

Этот достойный мужчина еще в конце ХІХ века выявил такую закономерность, что лишь 20% усилий приводят к 80% результата и наоборот: 80% потраченных усилий приведут лишь к тому, что результативность будет на уровне 20%.

Закон Парето часто используют в бизнесе.

Например, предприниматели знают, что около 20% клиентов приносят 80% прибыли, а значит сосредотачиваться нужно на них.

Мудрые руководители мотивируют 20% лучших сотрудников, потому что понимают: именно они выполняют 80% всей работы.

Правило 80/20 можно и нужно использовать, чтобы вести деловые переговоры.

Вы должны понимать, что лишь 20% поднятых вами вопросов дадут 80% результата, в то время как остальные 80% окажутся почти пустой болтовней.

Значит нужно выявить эти 20 результативных процентов и сосредоточиться на них.

Можно также использовать закон Парето во время деловых переговоров, чтобы добиться контроля над временем.

Например, опытные переговорщики утверждают, что за последние 20 минут переговоров достигается почти 80% компромиссов.

Ваше задание – добиться того, чтобы на компромисс шел ваш оппонент, а не вы.

А на видеоролике ниже озвучены еще несколько полезных рекомендаций

для проведения деловых переговоров:

Многие политики и бизнесмены искали золотой секрет, как вести переговоры, но, увы, единого правила не существует.

Следует действовать по ситуации, используя различные тактики.

  • Твиттер
  • Обсудить

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Источник: https://dnevnyk-uspeha.com/rabota-i-karera/kak-vesti-peregovory.html

Как стать экспертом по переговорам

Как проводить сложные переговоры, чтобы получить реальные результаты?

Чтобы научиться вести деловые переговоры, нужно в первую очередь разобрать процесс коммуникации на этапы, выработать защиту и способы воздействия на оппонента. Тогда вы будете подготовлены к неожиданностям и сможете принимать нужные решения до, после и даже во время диалога. В этой статье рассказываем весь алгоритм переговоров и важные нюансы.

Подготовьтесь к переговорам

В практике переговоров обычно выделяют три основных поведенческих мотива:

  • Выиграть — человек ориентирован на то, чтобы прийти к собственной выгоде. Речь про рациональное влияние на себя и оппонента — перед переговорами выявляется конкретная цель и нужно достичь ее.
  • Не проиграть — подходит для сложных ситуаций, когда переговоры провести нужно, но при этом не обязательно приходить к какому-то решению. Это осторожное поведение, акцентирование на нежелании рисковать. Если в разрезе переговоров вы задумываетесь «А что если», то это мотив «Не проиграть».
  • Не дать выиграть — конфликтная ситуация, когда важно принести максимальный ущерб оппоненты. Часто такие переговоры иррациональны, основаны на эмоциях, а не на логике.

Подобные мотивы стоит отслеживать не только у себя, но и пытаться понять состояние оппонента.

И только после этого пытаться выстраивать сценарий деловых переговоров.

Наш преподаватель, эксперт в сфере переговоров Владимир Козлов, рекомендует учитывать четыре фактора в любых деловых коммуникациях:

  • Рациональные переговоры возможны только при совпадении мотива «Выиграть».
  • Если мотивы не совпали, то переговоры будут, а договоренностей не будет.
  • Мотивы «Не проиграть» и «Не дать выиграть» бесполезно оценивать рациональными способами коммуникации.
  • Эти же два мотива энергетически сильнее. Учитывайте алогичность и эмоциональность оппонентов, которые выбрали иной мотив, кроме как «Выиграть». Внимательно относитесь к собственным мотивам — ваше поведение сейчас рационально или нет?

Понимая поведенческие мотивы собственные и оппонента, у вас есть шанс любые переговоры перевести в конструкцию Win-to-win.

Защитите себя

Ваш оппонент в переговорах может пользоваться техниками манипуляции, чтобы получить нужный ему результат. Перед стартом переговоров важно психологически настроиться и помнить о способах противодействия таким техникам. Вот только некоторые из них.

Молчание

В лекциях о том, как научиться деловым переговорам, это один из самых популярных приемов манипуляций, и один из самых эффективных. Чаще всего используется на сложных этапах, например, при обсуждении обоснования цены. Вас могут спросить, почему это стоит столько-то. А на ответ «Это обосновано тем-то» просто молчать и ждать, когда вам станет неловко, и вы предложите другие условия.

Помните — молчание не обязательно означает отказ. В мире животных есть такое правило — кто первый пошевелится, тот показал слабость.

Ссылка на авторитет

В любых видах деловых переговоров часто встречается такой прием как «сослаться на чье-то мнение», чтобы подкрепить значимость собственных аргументов. Конечно, в такой ситуации можно попробовать поиграть и предложить оппоненту цитаты других авторитетов, но это уже спор.

Намного проще не пытаться спорить с кем-то, кого нет в комнате, а просто поинтересоваться, как ссылка на авторитет поможет достичь договоренностей. Или заметить, что предлагаемая цитата не имеет значения в контексте конкретного разговора.

Переход от фактов к оценкам

Этот прием — претензия нереалистичности ваших аргументов. Причем неважно, что вы говорите, ведь собеседник реагирует на все что угодно банальным «это не может быть», «это невозможно».

У такого способа беседы две цели — с одной стороны, ваши аргументы обесценивают, с другой, пытаются вывести вас из эмоционального равновесия. По словам эксперта по бизнес-коммуникациям Александры Козловой, противостоять такому манипулированию просто — достаточно уточнить, почему оппонент делает такую оценку. Что конкретно и почему ему кажется нереалистичным.

Больше о том, как защитить себя, читайте в колонке Александры Козловой про шесть приемов манипулирования.

Представьтесь

Разобравшись с защитой и подготовкой, переходите к старту беседы. Этика деловых переговоров предлагает первым шагом обозначить цели вашей встречи. Достаточно просто проговорить, зачем вы пришли сюда и чего хотите добиться. Уже на этом этапе может оказаться, что у оппонента другая позиция или цель — это поможет скорректировать ваш сценарий коммуникации.

Рассказывая о себе, отмечайте поведение оппонента — кроме явной задачи установить правила переговоров, на этом шаге важно собрать как можно больше информации о собеседнике, вербальной и невербальной. Важно понять его поведенческие мотивы, его желания и отношение к ситуации и к вам.

Учитесь уточнять

Под термином «вести диалог» обычно понимают того, кто задает вопросы, а не того, кто отвечает. Тренируйте умение слушать и всегда подмечайте детали и особенности, только так вы сможете получить полную картину происходящего и сможете стать отличным слушателем.

Двигайтесь по сценарию

Еще до переговоров проработайте основные вопросы, которые хотите обсудить. Когда диалог идет, направляйте собеседника по вашему сценарию — если он отклоняется от темы, возвращайте ее уточняющими вопросами и замечаниями.

Есть еще любимая переговорщиками фраза «Кажется, мы сосредоточились на тонкостях, давайте вернемся к главному. Вот о чем я…».

Избегайте нужды и не бойтесь завершить переговоры

Переговоры выигрывают не столько во время диалога, сколько еще до старта коммуникации. Запомните:

  • Вы можете в любой момент прервать переговоры и отказаться от любой сделки — у вас должно быть право на «нет»;
  • Старайтесь не вступать в диалог, когда испытываете в чем-то нужду. Или хотя бы психологически подготовьтесь — если вы идете на разговор, сильно переживая о вашем выигрыше, это повредит обеим сторонам. Прислушайтесь, есть разница между «мне нужно» и «я хочу».
  • Неплохим приемом будет дать право на «нет» собеседнику — фраза «я понимаю, что вы можете отказаться» порой творит чудеса. Это одновременно забота об оппоненте и демонстрация собственной позиции и независимости от решения собеседника.

Зафиксируйте итог переговоров

Когда диалог закончен, сделайте его краткое резюме. Достаточно проговорить вслух все важное для вас. Отличная фраза для этого перед прощанием с оппонентом — «Давайте подведем итог. Вы делаете то-то, а мы — вот это. Сроки такие-то, ответственный и контакт для срочной связи вот».

Таким приемом можно избежать проблемы с хитрым оппонентом, который стремится запутать вас, а в нужной ситуации просто заметит — «Я думал, что мы договорились так. Помните, обсуждали это в середине разговора?».

Способы тренировать искусство переговоров

Чтобы стать опытным и профессиональным переговорщиком, придется:

  • Изучить теорию переговоров — разобраться в форматах диалогов, в психологии коммуникации.
  • Отточить знания в деловых играх.
  • Постоянно практиковаться с собеседником, который сильнее вас.

Чтобы не терять время и совместить все три шага, найдите курс по переговорам. Выбирайте тот, в котором вы будете практиковаться с настоящими «мастодонтами» бизнеса и управления.

Лучше, если это будут не просто консультанты, а опытные психологи, управленцы и бизнесмены.

Второе дополненное переиздание книги Владимира и Александры Козловых «Коммуникации в управлении: влиять или воздействовать?» издательства Русской Школы Управления уже в продаже!

Источник: https://uprav.ru/blog/kak-stat-ekspertom-peregovorov/

Как эффективно провести переговоры с партнерами — секреты успеха от предпринимателей | Rusbase

Как проводить сложные переговоры, чтобы получить реальные результаты?

Даниэль Гальпер, CEO и основатель Grow Food

Уделите время тщательной подготовке. Вы должны четко представлять, с каким человеком вам предстоит вести переговоры: знать сильные и слабые стороны оппонента, его поведение в ходе встречи и ситуаций, когда переговоры заходят в тупик.

В этом могут помочь соцсети, выступления на конференциях и в СМИ, плюс какие-то инсайты. До начала встречи коротко и емко расскажите о своем бизнесе, достижениях, перспективах роста компании.

Я не признаю в переговорах напыщенную серьезность, поэтому не пользуюсь визитками, а предпочитаю сразу зафрендить человека в .

Нашего первого инвестора, Александра Бородича, например, я очень долго уговаривал в встретиться. Потом мы, наконец, встретились в баре — отлично пообщались, а после — получили ангельские инвестиции. Теплые, дружеские отношения всегда работают эффективнее.

2. Четко определите, чего хотите достичь

Егор Гурьев, СЕО и основатель Playkey

Можно долго говорить об этикете и лайфхаках при переговорах, но, на мой взгляд, есть несколько базовых четких и понятных правил, которые влияют на результат встречи.

  • Первое — вы должны ясно понимать цель переговоров, чего вы хотите достичь.
  • Второе — зафиксируйте цель перед переговорами, например: «После встречи в этот же день мы подпишем контракт с такими-то условиями, и деньги поступят на счет компании в такой-то срок». Даже если вы не уверены, что это возможно, задавайте именно такую планку и стремитесь к ней.

Пример хорошего результата встречи:

  • Вам перечислили деньги
  • Обе стороны подписали контакт
  • Вам дали контакт человека, принимающего решения

Пример плохого результата:

  • Собеседник закончил на фразе «я подумаю»
  • Вас попросили прислать презентацию/дополнительную информацию

В переговорах есть три ключевых этапа, которые привлекают к вам внимание делового партнера и которые должны уложиться в первые три минуты после начала встречи:

Этап 1. Четкая презентация себя и своего проекта. «Привет! Мы в Playkey решаем проблему тех любителей компьютерных игр, кому играть сейчас не позволяет домашний слабый компьютер. А таких в мире, по нашим данным, около миллиарда».

Этап 2. Объяснение собеседнику, почему обратились именно к нему — обязательно обратите внимание на значимость оппонента. « Мы обратились к вам, потому что вы работаете в лидирующей компании с такими-то результатами и сделали вот это в таком-то направлении».

Этап 3. Офер. «Мы предлагаем вам зарабатывать на Х миллионов больше каждый месяц таким-то образом».

Все. Дальше следуют уже другие нюансы выстраивания презентации.

Дальнейшее обсуждение должно строиться только вокруг вашего офера и взаимного интереса сторон. Такой сценарий даст максимальный эффект при минимальных временных затратах.

Не получается — пробуйте еще и еще. Все приходит с опытом. Есть классическое правило 10 000 часов, описанное еще Малькольмом Гладуэллом в книге «Гении и аутсайдеры. Почему одним все, а другим ничего?». Формула звучит так: любой человек может стать гуру в своем деле, если потратит на него 10 000 часов. Начните с первого уже сейчас.

3. Вы должны знать все о своем продукте

Андрей Лямин, директор по развитию Shiptor

Отрасль логистики предполагает переговоры с партнерами из крупных международных компаний, а это означает стресс для команды, тщательную подготовку и разработку решений на случай непредвиденных обстоятельств.

С каждым годом количество переговоров у нас только увеличивается, и я выработал для себя четыре четких правила, которым стараюсь следовать:

  • Первое — вы должны знать абсолютно все детали о своем продукте или услуге.

Около года назад мы участвовали в трехсторонних переговорах с крупной международной компанией. В ходе встречи вторая сторона, наши коллеги, с которыми мы планировали реализовывать проект, попытались «усадить нас в лужу».

Мы вовремя перехватили инициативу, привели контраргументы, потому что до мелочей изучили проект и детально объяснили коллегам, почему наше присутствие принесет больше прибыли обеим сторонам. В этой схватке мы выиграли.

  • Второе — проработайте схему отхода.

Лучше, если вы заранее проговорите с командой все возражения, которые могут возникнуть на переговорах. Решите для себя, на какие условия готовы пойти, что предложите партнерам в случае кризисной ситуации.

  • Третье — забудьте о всех приемах из книжек про переговоры.

Дежурные фразы из книг Дейла Карнеги, приемы отзеркаливания — все это выглядит неестественно и раздражающе.

  • И четвертое — не бойтесь переспросить, если вам непонятно.

Из страха показаться глупым в переговорах часто упускаются важные моменты. Если вам что-то непонятно — задайте вопрос, уточните, проговорите снова. Пробел все равно всплывет, а последствия могут быть серьезными.

4. Подберите соответствующий встрече костюм

Андрей Филатов, сооснователь ателье индивидуального пошива костюма Privee

Вам может казаться, что рассказ о себе участникам встречи начинается с презентации ваших проектов или идей. Вам только кажется. С того момента, как вы зашли в ресторан или переговорную, о вас уже начал рассказывать ваш костюм.

Этикет костюма предполагает не только правильное сочетание цветов и элементов одежды, но и их уместность. На встречу «без галстуков» неверно будет надеть строгий костюм, равно как и на официальный прием — поло и пиджак свободного кроя. То, как вас будут воспринимать, напрямую повлияет на исход переговоров.

Хороший костюм как нельзя лучше передает черты собеседника — собранность, аккуратность, внимание к деталям (и наоборот).

Если вы надеваете его на переговоры, помните, что пиджак должен сидеть идеально по фигуре, не топорщиться на талии, манжеты сорочки — выступать из-под рукавов на 1,5-2 см, а ширина галстука должна быть соразмерна ширине лацканов пиджака.

Прежде чем правильно и убедительно презентовать свои мысли на переговорах, подберите хороший костюм, обувь и аксессуары. Вы удивитесь, насколько это повлияет на исход встречи.

5. Мыслите позитивно

Арсений Лаврентьев, СЕО и основатель приложение Taboo

Я считаю, что самое главное правило — понимание, в чем нуждаются ваши клиенты или партнеры.

Второе — анализируйте информацию и всегда давайте обратную связь. Когда вы поймете потребности оппонента, проанализируйте их и расскажите о своем мнении и идеях, о плюсах и минусах, которые вы видите, поделитесь опытом. Честная обратная связь всегда лучше располагает собеседника.

Третье — мыслите позитивно! Это помогает найти дополнительные точки соприкосновения с партнером и смотреть на сложные вопросы под другим углом. Человек, который мыслит узко и не может рассмотреть проблему с другой стороны, вряд ли добьется успеха в деловой дискуссии.

Четвертое — ищите разные возможности. Во время деловых переговоров никто не знает наверняка, к чему они приведут. Сосредоточьтесь на деталях встречи и, возможно, вы найдете нетривиальные идеи для сотрудничества.

6. Будьте готовы к любому исходу переговоров

Георгий Каракейян, СЕО и основатель агентства «Органика»  

Когда едешь на переговоры, важно быть спокойным за их исход. Чтобы не переживать за это, думайте, что они закончатся ничем.

Соберите максимум информации о клиенте: если встреча проходит в гостях, я обязательно общаюсь с персоналом, могу поболтать с секретарем, охранниками. Вроде бессмысленно, но это даст оценить атмосферу в офисе, понять стиль общения, принятый в компании. Это информация, которой у вас не было раньше.

Бывает, приходишь на переговоры, а коллеги слишком напряжены и серьезны — можно попробовать разрядить обстановку. Но не переборщите — возможно, так уж тут заведено, не стоит тогда нарушать традицию.

Если чувствуете, что ваши коллеги откровенно негативно к вам настроены, помните, эту сделку вы и не планировали заключать, попробуйте донести свою позицию и корректно распрощайтесь — сэкономите себе кучу времени.

Если интересы сошлись — отлично, нет — до свидания. Обязательно найдутся партнеры, с которыми вы будете на одной волне и сойдетесь по цене за ваши услуги и объем работ.

Конечно, встречаются и люди с единственной задачей в голове «продать любой ценой» — это неправильно. Такие менеджеры всегда вредят бизнесу.

7. Говорите только по существу

Кирилл Добринский, CEO и основатель UseMyCar

Любая встреча требует подготовки. И внешний вид, и поведение в ходе переговоров — все сказывается на результатах.

Грамотное решение — предварительно собрать как можно больше информации о человеке, с которым вам предстоит общаться: о его интересах, привычках, поведении на переговорах и тактике ведения бизнеса.

Приходите на встречу вовремя, а лучше на 10-15 минут раньше, чтобы пообщаться с партнерами в расслабленной обстановке и настроиться. На время переговоров поставьте телефон в авиарежим: звонки и уведомления отвлекают и раздражают (и не только вас).

Если вы встречаетесь впервые, то рекомендую сделать небольшое вступление: рассказать о себе, бизнесе и продуктах компании, сообщить о своих ожиданиях от переговоров.

Во время обсуждения ведите себя уверенно, говорите только по существу, слушайте собеседника. Огромный плюс, когда вы говорите не только о своих интересах, но и выступаете с инициативами, выгодными для второй стороны. Таким образом, переговоры завершатся в формате «win-win» — когда обе стороны выигрывают.

8. Записывайте все договоренности

Арсен Нерсисян, основатель закрытого клуба ораторского искусства Orator.Club

Почти весь мой день состоит из встреч и переговоров – с участниками клуба, с корпоративными клиентами и партнерами. Отправляясь на встречу, в первую очередь я всегда соблюдаю золотое правило – приезжать заранее.

Опоздание обычно воспринимают как знак неуважения к собеседнику и делу в целом. Встать, поприветствовать гостя, пожать ему руку – все эти стандартные знаки до сих пор работают и формируют твой имидж.

Не забывайте про внешний аспект. Это тоже влияет на результат встречи. Одежда должна быть органичной и соответствовать обстоятельствам.

Помимо этого, я всегда стараюсь письменно фиксировать достигнутые договоренности. Интерпретация сказанного у двух людей всегда разная, поэтому стараюсь перехватить инициативу — записать все самостоятельно, а потом прочитать собеседнику. Бывает даже так, что на этом можно выиграть более выгодные для себя условия.

Материалы по теме:

Как вести переговоры о самой важной сделке в жизни

7 особенностей ведения переговоров в Китае

Стратегия «дохлой собаки на столе» и другие рекомендации, которые помогут в заключении любой сделки

Эти сигналы говорят о том, что вами манипулируют — подсказка от мастера переговоров

Я веган и часто путешествую – это помогает мне лучше вести переговоры

Источник: https://rb.ru/opinion/provesti-peregovory/

Как правильно проводить переговоры о сотрудничестве » Советы успешных переговоров

Как проводить сложные переговоры, чтобы получить реальные результаты?

В технике win-win (выиграл-выиграл) во главе угла стоит не соперничество, а сотрудничество: оба участника переговоров в итоге остаются в выигрыше: один выгодно продал, другой выгодно купил. Сложно представить?

Олег Тиньков, бизнесмен, основатель Тинькофф Банка в своем ЖЖ отметил:
— К сожалению, в нашей стране отсутствует культура бизнес-переговоров.

Все приходят, чтобы замочить противоположную сторону, выжать из нее что-то, обмануть и уйти. Не всегда это нужно делать. Зачастую можно сделать так, что и вы, и партнер получите добавочную стоимость.

Это называется win-win situation, когда оба выигрывают от бизнес-обсуждения.

Стратегия win-win была разработана в 1970-х годах гарвардским профессором Роджером Фишером и доктором Уильямом Юри и в считанные годы перевернула мир продаж. Советы, как провести переговоры в свою пользу, они изложили в книге-бестселлере «Путь к согласию, или переговоры без поражения».

Пример: менеджеру нужна сделка на 500 тысяч, но клиент сообщает, что сейчас ему это не по карману. По стратегии «выиграл-проиграл» менеджер будет дожимать клиента, чтобы получить как можно большую сумму в короткий срок. Клиент может и согласится, но запомнит этот опыт как негативный.

В итоге менеджер, выиграв заветные 500 тысяч, теряет постоянного клиента. Следуя стратегии «выиграл-выиграл», менеджер может предложить другой подход: заключить серию из 5 сделок по 100 тысяч — по одной в месяц.

Менеджер получает 500 тысяч, и клиент остается в выигрыше: такие условия сделки комфортны для него.

Назад

Как успешно провести переговоры 

Дэвид Голдвич, бизнес-тренер и консультант, создал практическое руководство Win-Win Negotiation Techniques о том, как провести переговоры в свою пользу. Воспользуемся его рекомендациями и пошагово рассмотрим стратегию win-win.

1. Подготовка к деловой встрече

Переговоры начинаются раньше, чем оппоненты усаживаются за один стол. До того, как проводить переговоры с клиентом или конкурентом, Голдвич рекомендует:

  1. Сформулировать собственные интересы, желаемые результаты и приоритеты.
  2. Получить максимум информации о собеседнике. И не только в контексте обсуждаемого вопроса, но и о его характере, манере поведения, потребностях и особенностях бизнеса.
  3. Сформулировать свои предложения (основное и несколько запасных).
  4. Проработать несколько наиболее очевидных сценариев развития дискуссии.
  5. Подготовить повестку переговоров с перечнем всех вопросов к обсуждению.
  6. Установить дедлайн для достижения соглашения и его реализации. Четкие сроки мотивируют на более продуктивные переговоры.

Переговоры с партнерами и инвесторами имеют свои особенности. Взаимовыгодной сделка станет, если вызвать у оппонентов 4 реакции:

  1. Инвестор или партнер должен поверить в успех проекта.
  2. Он должен поверить в команду. Профессионализм и заинтересованность ваших сотрудников могут сыграть решающую роль в принятии решения.
  3. Он должен увидеть свою выгоду. Не рассказывайте только о себе. Скажите, что он получит при заключении договора.
  4. У него должно появиться желание войти в проект. Это происходит обычно, когда становится понятна связь между перспективой самого проекта и его собственными интересами.

2. Не торопитесь

Не надо с первых мгновений переходить к делу. Перед тем, как проводить переговоры, поздоровайтесь, коротко обсудите что-то нейтральное, к примеру, новости отрасли. Начните с самых простых вопросов, по которым достичь согласия легче всего. Это создаст атмосферу успешного диалога.

Назад

3. Разговаривайте

Источник: https://giphy.com

Мы не в мире Гарри Поттера, и ваш оппонент не может читать мысли. Высказывайте свои желания, аргументируя, почему они важны. Шанс, что они будут хотя бы частично удовлетворены, выше, чем если вы промолчите.

Дэвид Голдвич советует как можно чаще задавать вопросы: так вы покажете свою заинтересованность в предмете разговора и быстрее поймете позицию собеседника.

Читать по теме
5 секретов, как втереться в доверие к клиенту

4. Мыслите широко

Еще один секрет того, как успешно провести переговоры, — это поиск дополнительных путей решения вопроса.

Например: рекламное агентство хочет приобрести здание, принадлежащее банку, ниже установленной цены. Владелец не может сделать скидку. Казалось бы, тупик.

Но банк может предоставить рассрочку или кредит, привести агентству крупных клиентов, которые дадут тому необходимые средства.

А покупатель может на выгодных условиях провести рекламную кампанию банка, что покроет для того недополученную прибыль от продажи. В итоге выигрывают все.

Назад

5. Торгуйтесь

Голдвич советует не принимать предложение другой стороны без обсуждения. Иногда даже короткой дискуссии достаточно, чтобы сделать условия сделки выгоднее для вас. Если вы согласитесь слишком быстро, это может даже разочаровать оппонента: он может подумать, что продешевил.

6. Не забывайте про свои интересы

Иногда даже в стратегии win-win приходится идти на небольшие уступки. Здесь главное помнить о своих приоритетах. Когда какая-то часть предложения другой стороны не устраивает, сообщайте об этом. Будьте настойчивы и не уступайте без необходимости.

Допустим, до последнего не снижайте цену. Вы должны хорошо знать свой товар и спрос на него на рынке. Если вы итак выставили адекватную цену, а клиент все равно просит ее снизить, то он, скорее всего просто капризничает.

Лучше предложите ему бонус, не слишком затратный для вас, но ценный для него.

7. Закиньте удочку на будущее

Обсудите перспективы дальнейшего сотрудничества.

По данным международной консалтинговой компании Bain & Company, удержать старого покупателя стоит в 6-7 раз дешевле, чем привлечь нового. При этом вероятность продать ему товар или услугу примерно 60-70% против 5-20%.

Назад

Главное, не орать

Как бы хорошо вы ни подготовились, встреча все равно может пойти не по плану. Что тогда делать?

  1. Не давите, не угрожайте и не грубите. Агрессия — худший враг конструктива.
  2. Не поддавайтесь эмоциям, они непродуктивны. Если переживания берут верх над разумом, возьмите паузу.
  3. Не переходите на личности.
  4. Не сваливайте ответственность и принятие ключевых решений на оппонента, он будет блюсти лишь свои интересы.
  5. Не считайте себя заведомо слабее соперника, он может лишь казаться сильным.
  6. Не выдвигайте неосуществимых требований и не ставьте ультиматумов.
  7. Не врите оппоненту: ложь рано или поздно вскроется.

Разобравшись, как правильно провести переговоры о сотрудничестве, научитесь видеть в оппоненте союзника. И вы удивитесь, насколько успешнее станут ваши взаимоотношения с партнерами.

А чтобы знать, от чего отталкиваться, надо понимать, на каком уровне они находятся сейчас.

Закажите аудит от бизнес-аналитика, и по его итогу получите совет о том, что нужно изменить в подходе к ведению бизнеса, а что оставить как есть. 

Назад

Любовь Аброськина

Источник: https://salesap.ru/blog/kak-provodit-peregovory/

Однодневный интенсив «Как легко выигрывать сложные переговоры?»

Как проводить сложные переговоры, чтобы получить реальные результаты?

Узнайте, как ведут переговоры профессиональные переговорщики крупных международных компаний и получите реальные практические приемы, которые помогут вам заключать сделки на самых выгодных для вас условиях, даже если у вас значительно более слабая стартовая позиция в переговорах

С ПРИМЕРАМИ, ЦИФРАМИ, СХЕМАМИ и практическими кейсами для перевода новых знаний в устойчивый навык

Сергей Озеров, практик-переговорщик с 20-ти летним стажем работы в крупнейших международных компаниях (Philip Morris, Unilever, CitiBank), даст реально работающие приемы, которые принесут вам прибыль уже на первых переговорах после интенсива. Регистрируйтесь прямо сейчас, количество мест ограничено!

Представьте, как изменился бы ваш бизнес, если бы вы внедрили в него технологию, которая уверенно ведет вас по процессу переговоров, повышает их прибыльность, при этом выстраивает с партнерами доверительные отношения и делает их лояльными вам и вашей компании. 

 Верится с трудом?

Однако переговоры это не так сложно как кажется. Если знать как.

Если вы примете участие в интенсиве, то у вас будет тотальное изменение вашего сознания. Вы больше не сможете вести свои переговоры так как вели их до этого.

И что действительно важно, вы будете знать массу новых способов, как это сделать.

Наверняка вы сталкивались или продолжаете сталкиваться с ситуацией, когда в переговорах вам «выкручивают руки» и финальные цифры в контракте такие, что слезы на глазах появляются, когда смотришь, насколько реальная прибыль ниже ожидаемой.

ФАКТ: использование лишь только одной технологии из материалов данного интенсива может улучшить результаты переговоров на 20-30%.

И эти цифры взяты не с потолка. Это то, какие результаты получают те, кто уже прошел данный интенсив ранее.

Что вы получите, пройдя интенсив:

  • Проверенные технологии, которые максимизируют прибыльность ваших переговоров
  • Пошаговые инструкции, которые позволят использовать несколько параметров торга для защиты ваших интересов, не ущемляя интересы партнера
  • Простой способ, с помощью которого вы без труда будете сохранять спокойствие и уверенность перед шантажом в переговорах
  • 7 критических ошибок переговорщика, из-за которых теряются самые большие деньги
  • Малоизвестную математическую схему, которая изменит ваше восприятие шантажа в переговорах
  • Убойные решения, которые создадут невероятную ценность вашего предложения для партнера и дистанцируют вас в выгодном свете от конкурентов
  • Примеры и упражнения, которые усиливают ваше понимание каждой изученной переговорной техники, еще сильнее раскрывая секреты профессиональных переговорщиков

Не проводите новые переговоры, пока вы не получите все эти стратегии.

Вы можете сильно недозаработать, а значит потерять.

Интенсив не для вас, если:

  • Вас полностью устраивают текущие доходы от вашего бизнеса и вы ничего не хотите менять
  • У вас есть убеждение, что вы уже все и так знаете о переговорах и вам не надо дополнительно увеличивать прибыль с помощью технологий интенсива
  • Вы не готовы действовать и предпочитаете рассуждать о кризисе, курсе доллара и о том, почему у вас не получится

Темы программы:

  1. Чем продажи отличаются от переговоров?
  2. «WIN – win» или «win – WIN»? Как не отдать последнее в переговорах
  3. Чем вредны презентации на переговорах
  4. BATNA, цена отсечения и зона потенциального соглашения — фундамент ваших будущих побед
  5. Эффект «якоря» – главный источник влияния на переговорный процесс
  6. Правила уступок, сохраняющие ваши деньги
  7. Правило биржевого брокера — защита вашей цены и других условий
  8. Правило трех секунд — основа защиты информации, на которой можно отлично заработать
  9. Расширение списка обсуждаемых вопросов — главное оружие профессионального переговорщика
  10. Ассиметрия переговоров — как повысить ценность своего предложения?
  11. Агрессивные переговоры. Шантаж — реальность или блеф?
  12. Твердость в переговорах — специальные тактики

​И много — много практических кейсов для усвоения материала…

Для кого этот интенсив:

  1. Для собственников бизнеса и директоров
  2. Для руководителей отделов продаж
  3. Для КАМов — менеджеров по работе с ключевыми клиентами

В результате прохождения программы вы сможете:

  1. Правильно вести сложные переговоры по цене
  2. Использовать несколько параметров торга для увеличения прибыльности
  3. Повысить прибыльность каждой заключаемой сделки в условиях кризиса
  4. Сохранять спокойствие и уверенность под давлением шантажиста
  5. Структурировать комплексные сделки с несколькими параметрами
  6. Находить возможность для создания ценности своего предложения
  7. Управлять бизнес-отношениями с партнерами

Итогом интенсива является набор практических инструментов, которые уже на следующий день после тренинга позволят заключать каждую сделку на более выгодных условиях.

Регистрируйтесь и убедитесь в этом сами!

Сергей Озеров. 50 лет.

  • Практик с 20-летним опытом переговоров от торгового представителя до ТОП менеджера в крупнейших мировых корпорациях (Philip Morris, Unilever, Citibank, Home Credit)
  • Успешный предприниматель — основатель тренинговой компании «Practical Training School»
  • Компании, которые доверяют обучение своих сотрудников Сергею: Philip Morris, Google, KPMG, Pfizer, Heinz, Loreal, МегаФон, Газпромбанк, Банк Открытие, Home Credit, Банк Уралсиб и многие другие…
  • Лучший бизнес — тренер по мнению сразу 2-х мировых авторитетов — Брайана Трейси и Джека Кэнфилда (с которыми Сергей Озеров выступает на одной сцене).
  • Экспертиза в 3-х сферах — продажи и переговоры, эффективный менеджмент, мотивация и личная эффективность
  • Более 300 проведенных мероприятий (тренингов, семинаров, мастер-классов)
  • Более 12000 учеников, прошедших тренинги Сергея и уже добившихся ощутимых перемен в своем бизнесе

Теперь и у вас есть замечательный шанс лично поработать с Сергеем Озеровым и получить реальные инструменты для улучшения ваших переговорных навыков.

Ваше будущее в ваших руках. Настало время перейти на качественно новый уровень

Техника AIDA — главный секрет успешных продаж:

А вот еще несколько отзывов

Сергей — лучший тренер и профессионал по переговорам и продажам! После успешного применения его техник и заключения договора поставки оборудования на 2.4 млн. руб. (встреча была через дня 2-3 после курса), я стал регулярно их применять. Отличный тренер, шикарный харизматичный светлый и добрый Человек!

Когда руководство сообщило о том, что нам предстоит в добровольно принудительном порядке пройти обучение, да еще и в свои выходные-праздничные дни «радости» не было границ… Можно лишь догадаться, с каким настроением люди пришли на этот тренинг «успешные переговоры»… С первых минут захватило так, что не хотелось даже прерываться на кофе-брейки. Невероятно… Легко… Непринужденно… За фразой фраза, за слайдом слайд…Совершенно элементарные вещи оказывались вдруг бесценными инструментами, которые без особого труда теперь дают результат в бизнесе и ЭТО действительно работает!!!

Огромное спасибо Сергею за его бесценный опыт, которым он с радостью готов поделиться со всеми, кто хочет быть успешным!!!

Для тех, кто раньше не бывал на серьезных тренингах, однодневный тренинг с Сергеем Озеровым полностью изменит ваш взгляд на переговоры и заставит посмотреть на многие вещи совсем под другим углом.

У вас появится мотивация на результат и вскроются скрытые стимулы. Вы загоритесь достижениями, которые способны сделать только вы и которые встряхнут вашу рутину.

Обычно, на пути к изменениям самым трудным бывает первый шаг — и именно после посещения тренинга, вы будете на 100% готовы его сделать.

29 января 2017 года

с 10.00 до 18.00

14290 руб

Как проходит интенсив?

  • Тренинг построен на практических кейсах. Результаты каждого кейса разбираются с точки зрения полученного и желаемого результата. В результате у каждого участника формируется набор эффективных подходов к переговорному процессу.

Будет ли во время интенсива учитываться специфика моего бизнеса?

  • Изучаемые технологии и приемы доказали свою высокую эффективность в самых разных областях бизнеса – от продажи недорогих товаров потребления и сложных комплектующих нефте-газовой промышленности до переговоров, в которых объектом обсуждения являлись идея или консалтинговые услуги. При этом ни один вопрос участника не остается без ответа. Нам важно, чтобы сразу после интенсива изученные техники начали приносить ощутимую прибыль.

Есть ли гарантии?

  • Да. Если, пройдя половину тренинга, вы по какой-то причине окажетесь недовольны полученным материалом, то мы вернем вам деньги без лишних вопросов. Не думаем, что так произойдет, но если вы хотя бы немного беспокоитесь на тему подойдет ли этот интенсив вам, с помощью этой гарантии вы либо поднимете себе продажи, либо мы вернем вам деньги.

 Партнерская программа:

Хотите попасть на тренинг бесплатно или заработать? Подключитесь к партнерской программе и управляйте своим доходом!

Заявка на регистрацию:

Остались вопросы?

Мы с удовольствием ответим! Наш телефон: +7 (495) 532-33-53

Регистрируйтесь — будет интересно, динамично и полезно!

Источник: http://sozerov.com/training/peregovory

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.