Как увеличить эффективность розничного магазина? 12 инструментов, которые не позволят уйти с рынка

Содержание

Как поднять продажи — 7 способов увеличить доход с бизнеса

Как увеличить эффективность розничного магазина? 12 инструментов, которые не позволят уйти с рынка

Мы расскажем о возможных причинах падения объема продаж в розничном или оптовом магазине, способах решения проблемы и о том, как по шагам увеличить количество продаж.

Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? — краеугольный вопрос бизнеса.

Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.

1. Особенности оптовой и розничной торговли — психология продаж

Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.

К такой категории торговых точек относятся:

  • мебельные салоны;
  • магазины женской одежды;
  • аптеки;
  • рынки;
  • ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

Пример:

Фабрика производит мягкую мебель — диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

Внимание уделяется:

  1. Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
  2. Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
  3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

2. Почему падают продажи в розницу — возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Неудачное расположение торговой точки

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Пример:

Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна — посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Плохое оформление витрины

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

  • информативна — потребитель понимает, что реализует магазин;
  • привлекательна внешне — оформление яркое и заметное, но не кричащее;
  • рассказывает о текущих акциях — данные обязательно актуальны и правдивы;
  • обозначает ценовую категорию — выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина — попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Небольшой ассортимент

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Еще один способ расширить товарное предложение — учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.

Низкое качество обслуживания

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж

Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

Способ 1. Грамотный мерчандайзинг

Понятное и наглядное размещение товара в магазине — простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию — таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.

Способ 2. Сопутствующее предложение

Такой прием использует Макдональдс — к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

Пример:

В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.

Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

Способ 3. Программа лояльности

Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку — мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.

Способ 4. Акции и распродажи

Цель — замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

Вариантов акций несколько:

Рекомендуем проводить честные акции и распродажи. Если клиенты обнаружат обман, восстановить их доверие будет непросто.

Способ 5. Социальные сети

Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.

Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях — объявить конкурс репостов с реальным призом.

Условия примерно следующие:

  1. Пользователь делится с друзьями записью.
  2. Сообщение не удаляется в течение месяца.
  3. Случайным способом выбирается победитель.

Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу — указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.

Способ 6. Обратная связь

Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях — эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.

Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.

Способ 7. Маркетинговые акции

Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию — эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.

При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.

4. Как поднять продажи — пошаговая инструкция

Указанные выше рекомендации эффективны. Но каждый способ даст больше положительных результатов в конкретной ситуации.

Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

Шаг 1. Определяем специфику торговли

Проблематика каждого магазина уникальна.

Специфика деятельности зависит от:

  • категории продукции — продовольственные или непродовольственные товары;
  • формы предприятия — сеть, единичная торговая точка, передвижная торговля и т.д.;
  • типа обслуживания — интернет-магазин, распространение по каталогам, размещение объявлений на Авито, точка самообслуживания, автоматы и пр.

Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

Шаг 2. Ищем слабые стороны

Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

Пример:

Клиент заходит в магазин одежды и сразу его покидает. Поводов может быть несколько — навязчивое приветствие, незаинтересованность со стороны персонала, неудачная выкладка товара и т.д. Из интернет-магазина покупатель уйдет скорее из-за непонятного меню или отталкивающего интерфейса.

Выясняйте причины неудовлетворенности клиента через опросы и анкетирование.

Шаг 3. Выбираем методику решения проблемы и внедряем её

После получения ответов на первые два вопроса будет ясен способ увеличения продаж.

Не рекомендуется использовать более 2 инструментов одновременно. Так сложно оценить, какой из них привел к исправлению ситуации. Лучше внедрять методики поэтапно, постоянно контролируя их эффективность.

Почерпнуть еще несколько любопытных идей для увеличения продаж вы можете из следующего видео:

5. Заключение

Если грамотно подойти к вопросу увеличения продаж, исправить ситуацию будет несложно.

Чтобы рентабельность бизнеса снова не снизилась, следите за показателями бизнеса постоянно и оперативно реагируйте на их ухудшения.

Вопрос к читателям:

Как вы считаете, какой из методов увеличения продаж наиболее эффективен для розничной торговли?

Желаем высоких продаж и благодарных клиентов! Если статья показалась вам интересной, делитесь с друзьями и рассказывайте в соцсетях. Будем рады вашим отзывам и предложениям! До новых встреч!

Источник: https://hiterbober.ru/businessmen/kak-uvelichit-prodazhi.html

Как увеличить продажи в кризис в розничном магазине и в оптовой торговле? — Сайт о

Как увеличить эффективность розничного магазина? 12 инструментов, которые не позволят уйти с рынка

В кризис, в розничных магазинах неизбежно падают продажи. Причин тому много, но основные заключаются в снижении покупательской способности населения. Существуют ли бесплатные или малозатратные способы увеличить продажи в кризис? Как мотивировать сотрудников продавать больше? В нашем материале расскажем об основных антикризисных мерах.

:

Кризис: время новых возможностейРаботаем с персоналомОбучаем продавцовРаботаем с ассортиментомВкладываемся в рекламу и маркетингМотивируем сотрудниковВнедряем ценовые методыУвеличиваем средний чекОтвечаем запросам потребителейВырабатываем стратегию дальнейшей работы

Кризис: время новых возможностей

Распознать признаки «кризиса», который настиг ваш магазин легко. Если прибыль медленно, но неуклонно снижается, если спрос на товары в магазине по сложно объяснимым причинам падает, то предпринимателю следует признать неутешительный факт: кризис настиг и его бизнес.

Но не стоит отчаиваться, опускать руки и «прикрывать лавочку». Сегодня существует много действенных способов «остаться на плаву» и не только пережить период стагнации, но и получить от кризиса пользу для развития бизнеса.

А неоспоримых «плюсов» кризиса существует сразу несколько:

  • С рынка «уходит» сразу большое число исчерпавших свой потенциал малых предприятий и ИП, а значит конкуренция становится меньше;
  • Бизнес получает «испытание на прочность», в ходе которого будет понятно, какие его элементы не выдерживают проверки и требуют замены, а какие – остаются, крепнут и «обтачиваются»;
  • Кризис – это самое лучшее время для придачи бизнесу новых толчков в развитии, его обновления, принятия новых векторов в работе. «Выжить» в кризис смогут только сильные и перспективные фирмы, и только лучшие руководители смогут доказать свою компетентность и состоятельность;
  • В кризисных условиях, когда каждый магазин старается продавать больше, улучшать уровень сервиса, ассортимент и делать все, чтобы покупатели возвращались, у бизнесменов появляется стимул также «быть лучше» конкурентов, искать новые пути сбыта товаров, применять новые решения, внедрять новые маркетинговые стратегии;
  • Магазину, который сумел «выжить» в кризис, в дальнейшей работе не будут страшны никакие подобные явления. Основываясь на полученном бесценном опыте, после периода финансовой нестабильности, такой бизнес обязательно ожидает взлет и успех.
  • 8 основных причин низких продаж в розничном магазине
  • Другими словами, все кризисные явления, снижение продаж нужно принимать как вызов времени и стараться с честью выйти из такого поединка.
  • Для того, чтобы «пережить» период финансовой нестабильности, компания должна продумать и строго придерживаться своего «антикризисного плана».
  • Существуют разные виды таких программ, к примеру, можно снизить затраты: 
  • Сократить издержки, заработную плату сотрудников, уменьшить количество закупаемого товара, сократить персонал магазина и т.д;
  • Второй вариант – это повышение цен на товары в магазине. Увеличивая наценку, упрощая упаковку товаров, предоставляя меньше сопутствующих сервисов или покупая товары для реализации ниже качеством, но по дешевым ценам можно также получить некую экономию денежных средств.

Перечисленные способы кажутся простыми в воплощении, именно их выбирают предприниматели, реагируя на кризисные явления, но настолько такие решения эффективны?

Снизив зарплату сотрудникам и проведя сокращение штата фирмы, предприниматель сможет выиграть время и получить экономию лишь небольшой доли денежных средств. Не исключено, что кризис растянется на несколько лет, а значит, что таких мер будет явно недостаточно.

Эксперты ритейла и маркетологи уверены: самой действенной мерой для предпринимателей чтобы «пережить» кризисный период и вывести розничный бизнес на новый уровень, является стимулирование продаж.

Добиться увеличения продаж в условиях падающего рынка можно разными способами:

  • В первую очередь, основные затраты необходимо «пустить» на продвижение магазина, рекламу;
  • Повышать качество работы продавцов и постараться сократить ненужные расходы и издержки.

Работаем с персоналом

Многие продавцы розничных магазинов в период кризиса не только не активизируются для того, чтобы продать больше товаров и принести больше выручки, а наоборот, «снижают обороты» в работе, мотивируя все тем, что «кризис, люди ничего не покупают».

Покупать еду, одежду, обувь, мебель, стройматериалы, книги и бытовую технику люди будут вне зависимости от того, есть ли в стране экономический кризис или нет, и все фразы о том, что «никто ничего не покупает» являются лишь глупыми оправданиями некомпетентных сотрудников.

Если в вашем магазине не проводилось сокращение заработных плат, то и «сетовать» продавцы и оправдывать свое нежелание работать не должны.Старайтесь сделать так, чтобы в вашем магазине оставались работать только профессионалы.

Обучайте продавцом общению с посетителями, хитростям и различным ходам для того, чтобы никто не уходил из магазина без покупки.

Программа по автоматизации магазина Бизнес.Ру позволит контролировать не только выполнение своих дел, но и дел сотрудников.

Ставьте подчиненным задачи онлайн и следите за их выполнением в течении дня, при необходимости вносите корректировки.Попробуйте весь функционал программы для автоматизации работы магазина Бизнес.

Ру бесплатно>>>

  1. Но в то же время, помимо того, что нельзя в период кризиса «терять» профессиональных сотрудников, нужно расставаться с теми сотрудниками, которые просто «ходят на работу» и плохо понимают, что от них требуется.
  2. После ухода таких работников, фирма мало что потеряет, а вот в каком-то смысле жизнь компании облегчится.
  3. Для того, чтобы безошибочно определить персонал магазина, который тянет бизнес на дно и тех, кто действительно изо всех сил старается увеличить продажи, можно довольно легко при помощи такого инструмента проверки, как «тайный покупатель». 
  4. Читайте подробнее: Тайный покупатель как система оценки качества обслуживания

Обучаем продавцов

В кризисный период, когда бизнесмены отмечают падение продаж, действительно важно мотивировать персонал на достижение высоких результатов. Эксперты советуют даже в период кризиса не экономить на затратах на персонал.

По статистике, подавляющее большинство продавцов не могут рассказать ничего нового и интересного о преимуществах продаваемого товара, выгодах, которые получит клиент, купив продукцию в вашем магазине.

Как повысить продажи в магазине: методы и решения

С таким положением вещей необходимо бороться –  обучать персонал, проводить тренинги, и как можно чаще. Не обязательно пользоваться услугами дорогостоящих бизнес-тренеров.

Попробуйте различные программы дистанционного обучения в Интернете – сегодня из существует великое множество, и каждый предприниматель сможет выбрать подходящий недорогой курс для своих работников.

Работаем с ассортиментом

  • Не редки случаи, когда предприниматели мало внимания уделяют изменения и улучшению ассортимента магазина, привыкнув работать «по старинке» с привычными товарами и поставщиками.
  • В кризисный период такое положение вещей необходимо менять в корне и стараться максимально реорганизовать ассортимент товаров магазина, исключая неликвид, несезонные, неходовые товары, которые месяцами залеживаются на складах.
  • Статистика поражает: из ста позиций в магазине более, чем от половины предприниматель может отказываться без ущерба для своего бизнеса.
  • Удаление из ассортимента неходовых товаров ведет к сокращению расходов, а маржинальность фирмы увеличивается.
  • В кризисный период эксперты единогласно советуют улучшать финансовый результат магазина через изменение ассортимента – эта универсальная мера, которая подходит любому бизнесу.
  • Категорийный менеджмент в торговле: эффективное управление ассортиментом магазина

Вкладываемся в рекламу и маркетинг

Допускать этого категорически нельзя. Именно партизанский и вирусный маркетинг поможет привлечь внимание широкого круга новых клиентов к вашему розничному магазину.

Не бойтесь удивлять, эпатировать, развлекать потенциальных клиентов, разрабатывайте оригинальные мероприятия с целью привлечения покупателей. Устраивайте рекламные акции, розыгрыши призов, лотереи, дарите покупателям подарки.

Партизанский и вирусный маркетинг в магазине

Правильным решением будет анализ эффективности вашей рекламы. Действительно ли она работает так, как Вам хотелось бы?

Сегодня существует по-настоящему много возможностей для рекламирования магазина: это может быть наружная реклама, реклама в средствах массовой информации или в Интернете, раздача буклетов, расклейка объявлений и т.д.

Сообщить клиенту об акции или скидках можно в два клика с CRM-системой Бизнес.Ру. Она даст возможность хранить историю полного взаимодействия с покупателем. Каждый телефонный звонок, отправленное письмо или встреча, все отобразится в карточке контрагента. Попробуйте весь функционал CRM-системы Бизнес.Ру прямо сейчас >>>

Мотивируем сотрудников

  1. В период кризиса необходимо не только инвестировать в своих сотрудников, обучать их, но и правильно мотивировать.
  2. Старайтесь улучшить условия труда для своих продавцов, повышайте зарплату самым перспективным из них.

  3. Когда сотрудники фирмы станут «более счастливыми» и получат ощущение финансовой стабильности, работая в магазине, то они станут и более заинтересованными в своей работе, а значит – улучшится качество сервиса, уровень обслуживания клиентов, а затем не заставит себя ждать и рост продаж.

Не забывайте о том, что возможностей для трудоустройства для по-настоящему хороших специалистов всегда предостаточно даже в кризис, а значит «потерять» лучших своих работников не сложно. Необходимо создавать для них такие условия труда, чтобы мысли об уходе их не посещали.

  • Нематериальная мотивация персонала: примеры и виды
  • Также правильным «ходом» в деле мотивации своих сотрудников станет «план мероприятий по повышению лояльности к своей фирме».
  • То есть, поздравляйте своих сотрудников с праздниками, днями рождениями, устраивайте трудовые конкурсы, старайтесь поддержать в коллективе положительную и доброжелательную атмосферу. 
  • POS-материалы: как эффективно продвигать товары 

Внедряем ценовые методы

Без оглядки снижать наценку на все товары в угоду покупателям – неправильно. Необходимо грамотно и хитро привлекать покупателей с помощью цен.

Предоставляйте скидки разным категориям клиентом и в зависимости от различных факторов, к примеру, скидки только пенсионерам или мамам с детьми, скидки на все товары до полудня и т.д.

  1. Не менее эффективным способом стимулирования и увеличения продаж является выдача покупателям купонов со скидками на следующую покупку, выдавайте самым перспективным клиентам дисконтные, подарочные и бонусные карты.
  2.  Бонусная программа для магазина: разработка и внедрение

Увеличиваем средний чек

Старайтесь сделать так, чтобы сумма покупок каждого клиента была больше обычного: увеличивайте сумму среднего чека. Этого можно добиться различными способами:

  • Предлагать клиентам сопутствующие товары – ополаскиватель вместе со стиральным порошком, купальники вместе с кремом для загара и т.д;
  • Старайтесь выкладывать все связанные товары рядом друг с другом, а у касс – выкладывайте мелкий ходовой товар;
  • В большинстве случаев, покупатели приобретают на кассе такие мелкие, но всегда необходимые вещи. Старайтесь обращать внимание ваших покупателей на акционные товары, новинки в ассортименте, на самые ходовые товары.

 Топ-10 товаров, которые можно продать с самой большой наценкой

Отвечаем запросам потребителей

  • Меняется и поведение покупателей в магазинах: количество случайных и спонтанных покупок уменьшается, да и просто «ходить» по магазинам ради интереса люди стараются все меньше.
  • Клиенты все чаще прицениваются к идентичным товарам в разных магазинах, присматриваются, к приобретению товаров относятся более взвешенно.
  • В таком ключе не обойтись без программ стимулирования спроса, а сделать это можно только после того, как ритейлеры будут отслеживать покупательское поведение, чтобы точно знать, чего хотят их клиенты, в данный момент времени, и смогут этим запросам полноценно отвечать.

К примеру, вводить рассрочку на дорогостоящие товары. Также ритейлеры отмечают не только отток, но и приток покупателей в период кризиса. Это связано с тем, что покупатели приходят за товарами в мелкорозничные магазины из более дорогих сетей в поисках выгодных цен.

 Построение воронки продаж для розничного магазина

Вырабатываем стратегию дальнейшей работы

  1. Все перечисленные выше меры стимулирования продаж не будут иметь положительного эффекта, если руководство магазина не выработает четкую стратегию и план работы в кризис.
  2. Работа над увеличением продаж должна быть выстроена в рамках понятного и простого алгоритма действий.

  3. Руководитель должен сформулировать основные цели и задачи и выработать план по их достижению, который будет укладываться в определенный график.

К примеру, к целям будет относиться увеличение товарооборота, увеличение конверсии в магазине, установление плана продаж для магазина в целом и для каждого продавца в частности, проведение мероприятий для привлечения покупателей и т.д.

Для каждой из целей должен быть установлен срок реализации, создан помесячный план достижения на год. Составляя такой план и график, необходимо руководствоваться статистикой продаж, сезонностью, показателями, которые необходимы для оценки работы магазина, бюджетом фирмы, работой конкурентов, изменениями рынка и т.д. 

Как увеличить продажи магазина с помощью отзывов клиентов

В целом же, самые эффективные антикризисные меры заключаются в том, чтобы подходить к решению проблем комплексно, то есть, работать с персоналом, находить новые подходы в работе с покупателями, реорганизовывать ассортимент магазина, менять ценовую политику и т.д.

Эксперты советуют: при первых же тревожных сигналах, падении продаж и финансовых сложностях без промедления нужно начинать реформирование своего бизнеса и подходить к этому нужно комплексно.

Источник: https://ensb-volga.ru/na-domu/kak-uvelichit-prodazhi-v-krizis-v-roznichnom-magazine-i-v-optovoj-torgovle.html

Как увеличить конверсию в розничном магазине? Двенадцать работающих способов

Как увеличить эффективность розничного магазина? 12 инструментов, которые не позволят уйти с рынка

Предупреждение: лонгрид, многобукв.

Конверсия отражает способность вашего розничного бизнеса «отрабатывать» траффик входящих посетителей. «По уму» она считается как доля покупателей в общем количестве посетителей.

Но большинство компаний, по-простому, делит количество чеков за день на количество посетителей за день по показателям счетчиков, что, по сути, не верно. Поэтому, прежде чем думать о повышении конверсии я предлагаю сначала правильно посчитать этот показатель.

А дальше уже можно задуматься о способах его повышения. Итак, как же можно увеличить конверсию?

Способ 1. Больше чеков – выше конверсия

Первый способ — мошеннический, разбивать чеки. Можно ведь ничего не предпринимать, а вместо того, чтобы оформить 3 купленных товара одним чеком, пробить каждый из них отдельно, и конверсия «повысится». Такое может случаться как по злому умыслу персонала, так и по инициативе руководства.

Часто, по условиям акции чеки вынужденно разбиваются, например, когда бухгалтерия просит пробивать отдельным чеком «акционные» товары. Естественно такой способ увеличения конверсии совершенно не выгоден компании и «компенсируется» уменьшением «среднего чека».

Поэтому стоит отслеживать, чтобы чеки никогда не разбивались.

Способ 2. Отсечь лишних посетителей

Тоже чисто технический и на выручку никак не влияет. Он заключается в том, чтобы отсечь «паразитный траффик». Охранники, инкассаторы, уборщицы, да и сами продавцы, входящие и выходящие из магазина могут существенно «накручивать» показатели счетчиков посетителей, снижая при этом конверсию.

Особенно это заметно в бутиках, где доля паразитного траффика может превышать 50% от всех заходящих в магазин. Поэтому многие системы подсчета посетителей реализуют хитроумные способы исключения такого траффика: вычерчивая специальные коридоры прохода, снабжая персонал RFID метками, чтобы затем «вычесть» их посещения из общего числа.

Если применяются недорогие системы с инфракрасными датчиками, сотрудники могут просто нагнувшись проходить под лучами, чтобы их не подсчитали.

Способ 3. Ввести систему мотивации, основанную на «личных продажах»

Перевести персонал на «личные продажи».

Сколько бы не говорили о том, что командные продажи обеспечивают более высокий уровень сервиса, что клиента обслуживает сразу несколько работников смены, сколько бы не предупреждали об отрицательных последствиях в виде конкуренции между продавцами и накаленной атмосферы в коллективе, все равно я считаю, что личные продажи в итоге дают лучшую конверсию.

Конечно, при условии, что вы сможете управлять коллективом в правильном ключе. В моей практике был пример повышения конверсии с 5 до 11% при смене мотивации с коллективной на личную. Правда, при этом пришлось заменить практически весь изначальный состав продавцов, крайне плохо отреагировавших на смену системы мотивации. Но, как видите, это было оправдано экономически.

Способ 4. Стратегия низких цен – каждый день Устраивать “Everyday low prices”

Эта ценовая стратегия, впервые опробованная в супермаркетах в США, позволяет подхлестнуть желание посетителей что-нибудь купить, акцентируя внимание на самых выгодных предложениях. Она заключается в том, чтобы на самом заметном месте показывать товары с очень привлекательной ценой.

Вы можете наблюдать ее в действии, например, в магазинах, New Yorker или H&M. Самая первая толстовка на вешале – по смешной цене 599 руб (остальные, правда, уже в 2 раза дороже). Это создает у покупателя иллюзию очень доступных цен и снимает психологический барьер, препятствующий трате денег.

Способ 5. — Entry products

Размещение в фокусной зоне («зоне маркета»), так называемых, “entry products” — недорогих «мелочей», которые не требуют серьезных трат и стимулируют спонтанные покупки.

Например, люксовый бренд располагает в фокусной зоне дизайнерские чехлы для телефона по 39 евро и это предложение привлекает многих покупателей, не готовых прямо сейчас потратить более существенные суммы денег.

Если бы администрация бутика расположила в этой же зоне сумки по 3999 евро, то она отсекла бы спонтанные покупки и конверсия была бы намного ниже.

Способ 6. – «Активные» продажи

Добейтесь от продавцов «Активных продаж». Идея активных продаж заключаются в том, чтобы продавцы-консультанты самостоятельно предлагали свои услуги покупателям, не дожидаясь, пока те об этом попросят.

Несмотря на то, что многие покупатели очень не любят, когда продавцы навязываются и «не дают им прохода» — доказанный практикой факт, что активные продажи увеличивают конверсию. Здесь я предлагаю реализовать минимум, который, тем не менее, сложно достижим для большинства компаний.

Проконтролируйте, чтобы ваши продавцы, выждав необходимую 3 минутную паузу самостоятельно подошли и заговорили с покупателем. Это кажется довольно легким, но, на самом деле, не так просто реализовать.

Вам потребуется либо регулярный mystery shopping (исследование по технологии «таинственный покупатель») либо внедрение систем видео-наблюдения и анализа записей. Хорошо, когда продавцы, после начала диалога с покупателем, знают и как его продолжить, но это уже тема для отдельной статьи.

Способ 7. – Товар продает себя сам

Мерчандайзинг. Если продавцы не справляются, то мерчандайзинг является надежным страховочным вариантом.

Многие магазины крупных форматов не надеются на профессионализм своих консультантов (их количества банально не хватает на огромную площадь) и размещают привлекательные POS (Point of Sales) материалы и очень внимательно относятся к размещению товара.

Если в вашем торговом зале присутствуют яркие и заметные: акционные ценники, зоны «горячих предложений», тематические композиции и группы манекенов, привлекательные комплекты на столах во входной или кассовой зоне, то все это будет незаметно складываться в более высокий показатель конверсии.

Способ 8. — Психологическое ценообразование

Позаботьтесь о правильном оформлении ценников. Во первых, используйте правильные округления: 3950 рублей воспринимается лучше чем 4050 рублей при ничтожной разнице в наценке.

При оформлении скидок всегда придерживайтесь правила, указывайте: «начальная цена, % скидки, конечная цена».

Если % скидки небольшой то придерживайтесь схемы «начальная цена, конечная цена» или же используйте дополнительный ярлык «специальная цена».

Способ 9. – Чаще проводите акции и распродажи

Акции и распродажи. Большинство акций подразумевает ограниченные по времени скидки. И есть несколько приемов, позволяющих значительно поднять конверсию во время их проведения.

Первый способ: подогреть эффект «срочности»: покупатели должны быть уверены, что предложение скоро закончится, и покупать нужно здесь и сейчас.

Второй: создать ажиотаж, для этого применяются приемы мерчандайзинга, вносящие легкий хаос в презентацию товара, а некоторые магазины даже нанимают «подставных» покупателей, создающих очереди и столпотворение.

В случае успеха покупатели раскупят даже самые залежалые и вроде бы никому не нужные товарные остатки. Кстати, увеличение конверсии или отсутствие положительной динамики – это четкое свидетельство, сработала ли ваша акция или нет. Хорошие акции и распродажи должны увеличивать конверсию на 30-40%.

Способ 10. Следите за товарными остатками

Чаще подсортировывайте товар в магазины, и «перебрасывайте» артикула между магазинами. Странно ожидать увеличения конверсии, если размерные сетки «разбиты», а самые «ходовые» позиции раскуплены. Обычная ситуация: провал конверсии в воскресенье, после удачных субботних продаж.

Все офисные сотрудники отдыхают, товар подсортируют в лучшем случае в понедельник к вечеру. И вместо того, чтобы второй выходной день хорошо поторговать, магазин встречает посетителей с пустыми полками.

Завозите сезонные товары заранее, не допускайте ситуации, когда «ударили морозы», все побежали утепляться, а в вашем магазине трикотаж и верхняя одежда поступят через 2 недели.

Способ 11. Создайте комфортную атмосферу

Задержите покупателя в магазине. Есть много исследований, которые обнаруживают корреляцию между временем, проведенным в магазине и вероятностью покупки – чем дольше клиент находится в торговом зале, тем вернее он что-нибудь купит. Но как же его задержать? Обеспечьте комфортную атмосферу.

Здесь важно все от правильного освещения до вентиляции, приятных запахов, музыкального фона, доброжелательности сотрудников, охранников, размещения товара и т.д. Такая банальная проблема, как неприятный запах или духота летом, может заставлять посетителей быстрее покидать ваш магазин, разрушая все надежды на увеличение конверсии.

Отследить все раздражающие факторы помогает технология анализа touch points («Точек контакта») с покупателем.

Способ 12. Оттачивайте закупки

Закупайте то, что требуется посетителем. Это конечно легче сказать, чем сделать, но, на самом деле, правильные закупки — главный фактор и обеспечения высокой конверсии и, в конечном счете, успешности вашего розничного бизнеса. Чтобы разобраться во вкусах и предпочтениях ваших клиентов уделяйте внимание анализу клиентской базы.

На помощь придет техника «Профилирования клиентов» и анализ неудовлетворенного спроса. Ведите формализованный учет запросов от покупателей, которые ваши магазины не смогли удовлетворить, вменяйте в обязанность байерам реагировать на них (прим. не следует, конечно, пытаться закупать все что попросят). — проводите интервью с покупателями.

Байеры должны, время от времени, общаться с покупателями напрямую в торговом зале или во время специальных мероприятий.

Послесловие

В заключение, хочу сказать несколько слов о полезности мониторинга показателя «конверсии». Далеко не для всех магазинов он нужен и важен. Здесь действует правило: чем выше траффик магазина, тем важнее следить за конверсией.

Если в вашем бутике 20-30 посетителей в день, то забудьте о конверсии и уделяйте больше внимания работе с клиентской базой и VIP сервису.

Если же в ваш универмаг ежедневно приходит несколько тысяч посетителей, то этот показатель будет для вас одним из наиболее весомых.

Другие статьи: 12 проверенных способов по увеличению комплексности чека в магазинах одежды и обуви

Кирилл Волков

Источник: http://premierretail.ru/blog/12-stati/9-kak-uvelichit-konversiyu-v-roznichnom-magazine-12-rabotayushchikh-sposobov

12 инструментов удержания розничного магазина на рынке

Как увеличить эффективность розничного магазина? 12 инструментов, которые не позволят уйти с рынка

Несмотря на то, что клиенты все больше и больше покупают товары в интернет-магазинах, розничные торговые точки продолжают занимать доминирующее положение в мире продаж.

Большая часть покупателей все же предпочитают увидеть товар, оценить его качество, соответствие размеров и конечно же не ждать доставку, а оплатить и получить товар здесь и сейчас.

Уверен, эта тенденция сохранится еще долго.

Но здесь есть другая сторона медали — конкуренция. Количество гипермаркетов, супермаркетов, лавок, магазинов, торговых точек, островков — растут в геометрической прогрессии. Уже дошло до того, что, выходя из дверей одного супермаркета, мы упираемся в двери другого супермаркета.

Количество магазинов на одном квадратном километре выросла в разы! Борьба в конкурентной среде однотипных магазинов заставляет внедрять самые последние технологии маркетинга, продаж, автоматизации. В этом сражении выживут только самые продвинутые и инновационные торговые точки.

Остальные закроются и уйдут с рынка…

1. Локация магазина

Очень часто владельцы открывают свои магазины там, где нет никакого трафика. При этом они думают, что это позволит им сэкономить на аренде.

Конечно, если у вас узкопрофильная продукция, нет конкурентов и очень хорошо настроена интернет-реклама ваша идея действительно сэкономит вам деньги за счет аренды. В противном случае покупатель для вас будет крайней редкостью.

Ну, а заработок от такой торговой точки вряд ли принесет вам радость. Здесь надо искать золотую середину. Место однозначно должно быть проходное, а стоимость аренды вменяемая. И не забудьте про место для парковки.

2. Внешний вид магазина

Согласитесь, ведь иногда прямо хочется зайти в магазин, который вы только что увидели. Красивый фасад, интересная и яркая наружная реклама. Креативно оформленная витрина. Многие этот момент недооценивают, и ограничивают оформление магазина вывеской на баннерной ткани. А еще умудряются закрыть витрины. Такой формат оформления магазина отмирает.

Если вы хотите иметь хороший и постоянный поток покупателей надо вложиться в наружное оформление вашей торговой точки. Закажите хороший дизайн-проект и воплотите его в жизнь! Если есть окна или витрины максимально задействуйте их! Люди любят заглядывать в витрины окон и смотреть что у вас за продукция и что у вас вообще там происходит.

Если над их оформлением хорошо поработать это позволит вам привести дополнительных клиентов.

3. Обслуживание в магазине

Я не открою Америку, наверное, если скажу, что от продавца зависят ваши продажи. Вам всегда нужно точно понимать, что ваши продавцы продают товар, а не отсиживаются за оклад. Для того, чтобы в этом быть уверенным проверьте ваших продавцов тайным покупателем. В роли такого покупателя могут выступить ваши знакомые, друзья.

В конце концов сейчас есть огромное количество компаний, которые предоставляют такие услуги. Желательно, чтобы проверка записалась на диктофон. Из записи вам станет все понятно. Чтобы более детально оценить качество обслуживания клиентов желательно составить чек-лист того, что нужно проверять.

Например, приветствие, знакомство с товаром, работа с возражениями, качество обслуживания, предложение сопутствующего ассортимента и т. д. После этого проведите разбор недостатков в обслуживании и укажите что будет продавцу, если это еще раз повториться. Системный подход в этом вопросе принесет хорошие результаты.

Вы увидите, как продавцы ваши начнут стараться изо всех сил. Главное правильно настроить мотивацию.

4. Должностные инструкции

Составьте подробные должностные инструкции. Постарайтесь указать в них максимально подробно все действия, которые должен совершать продавец за рабочий день.

Это позволит четко закрепить за продавцами все обязанности и исключить возражения типа «это не моя обязанность, и я это делать не буду». И самое главное. Наличие должностных инструкций позволит вам быстро и безболезненно вводить в курс дела новичков.

Ведь все что нужно будет теперь сделать, это заставить их выучить те самые инструкции.

5. Скрипты продаж

Очень часто клиент не превращается в покупателя только потому, что на его возражения не смог ответить продавец. Как правило, к таким возражениям относятся: дорого, долго ждать, не подходит эта модель и т. д. С ними можно и нужно работать.

Для начала пообщайтесь с продавцами и выпишите все, что говорит клиент, когда отказывается покупать ваш товар. После этого продумайте ответы, которые бы могли снять данный вопрос, и убедить клиента в обратном.

Используя условно бесплатный сервис Hyper-Script создайте пособие, которое бы помогало продавцам убеждать клиента в покупке. Этот инструмент однозначно позволит вам увеличить конверсию продаж в вашем магазине.

Ведь продавцы теперь будут знать наверняка как отвечать на возражения клиентов и превращать их в покупателей.

6. Чек-лист задач

Должностные инструкции помогут вам систематизировать работу продавцов. Но со временем продавцы начинают забывать что-то делать в магазине. Чтобы исключить данные моменты, составьте чек-лист дел на день, которые должен делать продавец. Ну, например, включить телевизор с рекламой, или проверить обновление цен в базе, распечатать и повесить акции.

Каждое мероприятие продавец обязан будет отмечать в данном чек-листе, в соответствии с определенным в нем временем.Чтобы было удобно просматривать данный чек лист прямо с телефона и знать конкретно что выполнил на данную минуту продавец воспользуйтесь облачным сервисом Google docs. Это облачный сервис, который позволит вам контролировать события дистанционно.

7. Компетенция

Уверен, все со мной согласятся, что компетентный продавец продаст гораздо больше, чем неграмотный. Систематизировать грамотность ваших продавцов можно с помощью условно бесплатного сервиса Lets test. Для этого вам необходимо продумать 100-200 вопросов касающихся правил вашего магазина, коммуникации, товара, работы с возражениями и т. д.

На каждый вопрос вам нужно сгенерировать несколько вариантов ответов, один из которых будет верным. После этого вы загружаете вопросы в данный сервис и тестирование готово. Остается только закрепить день и время, когда продавец обязан будет пройти этот тест и прописать этот пункт в должностные инструкции.

Чтобы тестирование проводилось регулярно и качественно установите финансовое стимулирование за непрохождение его и наоборот, за отличные результаты.

Результаты систематического тестирования не заставят долго ждать. Вы увидите, как компетенция ваших сотрудников начнет расти на глазах. Главное, что вы должны добиться, это системность в данном вопросе.

8. Где вы есть

Очень важно, чтобы информация о вашем магазине и его ассортименте была занесена в Гугл и Яндекс карты и сервис 2ГИС.

Сейчас практически каждый, кто хочет что-то найти, ищет в поисковых системах, и когда находит подходящее, смотрит адрес и информацию о магазине.

Это можно сделать абсолютно бесплатно, но при этом инструмент увеличит вероятность, что тот, кто ищет ваш товар, попадет именно в ваш магазин.

В информации о магазине можно добавить время работы, перечень ассортимента, телефон, ссылку на сайт, фотографии. Все это увеличит вероятность обращения именно к вам.

9. Карты лояльности

Вы должны, нет, вы просто обязаны для своего магазина разработать систему лояльности. Одним из ее важных пунктов будут карты лояльности, или, как их еще называют, дисконтные карты магазина. Они могут иметь разную программу.

Это может быть скидочная программа или программа накопительных бонусов.

Выдавая карту, вы можете собирать контакты ваших клиентов, тем самым формируя вашу клиентскую базу данных, которую можно потом использовать для рассылок и информировании об акциях, распродажах, новых поступлениях. Помните, карта привязывает ваших покупателей!

10. Интернет маркетинг рулит

Все сейчас ищут в интернете и, если у вас нет хотя бы одностраничного сайта мне вас очень жаль. Я не буду сейчас рассказывать о важности этого инструмента, скажу лишь одно — он обязан быть!

Ваш сайт — это ваша визитная карточка, ваш помощник в продажах и найме персонала. Вы можете размещать на нем информацию о продукте, товаре, услугах, скидках, новинках, акциях и т. п. Чтобы стать экспертами и тем самым увеличить доверие к вашему магазину, выкладывайте полезные статьи и очерки на вашем сайте.

11. Датчики посетителей

Иногда ваши продавцы говорят, что сегодня нет продаж из-за отсутствия посетителей. И вы вынуждены это принять, не понимая, так ли это было на самом деле. Понять со 100% уверенностью, что посетителей действительно не было позволят электронные датчики.

Это электронное устройство, которое позволяет фиксировать каждого посетителя, и отображать эти данные либо в родном функционале, либо в 1С, если вы настроили с ней синхронизацию.

Существует огромное количество моделей данных устройств, начиная от самых простых и заканчивая сложными системами. Они могут дистанционно вас информировать о количестве посетителей за день.

А самые инновационные предоставляют информацию в виде тепловой карты с указанием мест в магазине наиболее часто посещаемых покупателями.

Используя такие устройства, вы сможете рассчитывать конверсию ваших магазинов или продавцов, что позволит при наличии нескольких магазинов определять, кто же все-таки продает лучше, а кто сачкует.

12. Дашборд

Или облачный сервис, отображающий все основные показатели вашего магазина в виде графиков, диаграмм и статистик в режиме онлайн. Наиболее доступный и, что немаловажно, бесплатный сервис, предоставляющий данные возможности это Google Data Studio.

Его можно синхронизировать с 1С и забирать данные оттуда в режиме онлайн. Данные, выведенные в сервис можно смотреть как с ноутбука, так и с телефона.

Настроив его, вы всегда будете в курсе всех основных параметров магазина, которые можно синхронизировать с 1С или вводить вручную. К ним можно отнести:

  • сумма продаж за день, на данную минуту и с начала месяца;
  • рейтинг выполнения плана магазинами или продавцами;
  • количество выданных дисконтных карт за день на данную минуту или с начала месяца;
  • количество чеков за день или с начала месяца;
  • количество посетителей за день, месяц;
  • сравнение любых показателей с предыдущими месяцами;
  • валовая прибыль магазина.

Внедрение дашборда позволит вам быть в курсе всех финансовых и других показателей магазина, что несомненно позволит оперативно влиять на ключевые показатели бизнеса.

Понятно, что перечисленные инструменты — это даже не фундамент, а в лучшем случае некая его основа. Можно бесконечно говорить о том, что все мы это знаем, но почему-то с трудом внедряем, предпочитая постоянно жаловаться на экономику, кризис, правительство… Успех любого магазина или сети это прежде всего кропотливая работа и постоянное внедрение технологических инноваций и последних трендов.

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1989865-roznichnyi-magazin-12-instrumentov-kotorye-ne-pozvolyat-uiti-s-rynka

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.