Как увеличить прибыль, как создать команду, как связаны продажи и маркетинг? Расскажет Владимир Маринович

Содержание

Мастер-класс Владимира Мариновича

Как увеличить прибыль, как создать команду, как связаны продажи и маркетинг? Расскажет Владимир Маринович

В Красноярске пройдёт мастер-класс «Как создать команду мечты».

Впервые у сибирских руководителей, топ-менеджеров и эйчаров появится уникальная возможность получить концентрат знаний и навыков от Владимира Мариновича — экс-генерального директора и действующего акционера компании Gett (входит в топ-15 самых быстроразвивающихся компаний Forbes), основателя бизнес-школы «Вверх»:

  • Владимир Маринович развивал компании «Русский стандарт» и Sela.
  • Привёз в Санкт-Петербург формат розничной сети «дрогери»и внедрил его в сеть «Улыбка радуги», развив её с 2 до 68 магазинов.
  • Разработал систему дистрибуции и продаж купонного сервиса Vigoda.ru. Настроил в компании систему мотивации сотрудников. Добился увеличения оборота с 0,26 до 27 млн рублей в месяц.
  • Создал команду сервиса Gett, развил транспортную поддержку в системе заказов, разработал эффективные методы продвижения приложения. Увеличил оборот российского бизнеса Gett в 4 раза. Вместе с командой вывел Gett в прибыль всего за два года.

За плечами тренера четверть века управленческого опыта — в то непростое время, когда в нашей стране случилось множество перемен, а в мире — новая технологическая революция. Владимир Маринович по праву считается одним из главных российских экспертов по построению успешных и продуктивных коллективов. Совсем скоро он поделится этим опытом с сибиряками!

Для кого создан этот мастер-класс

  • для собственников бизнеса, топ-менеджеров и ключевых управленцев организации
  • для стартаперов и предпринимателей, которым только предстоит искать партнёров и нанимать персонал
  • для эйчаров и директоров по персоналу

Безусловно, вам знакомы сложности управленца

  • Не можете оставить компанию даже на день.
  • Персонал недостаточно самостоятелен.
  • Не знаете как научить сотрудников мыслить самостоятельно и быть проактивными.
  • Регламенты не решают всех задач в автоматизации.
  • Устали от постоянной текучки кадров.
  • Менеджеры не выполняют поставленные задачи.
  • Постоянно слушаете различные отговорки.
  • Ваши сотрудники бездействуют в сложных ситуациях.

Но вы наверняка хотели бы

  • Создать команду, которая сама будет ставить и решать задачи.
  • Команду, которая будет работать на рост вашего бизнеса с полной отдачей.
  • Оставить компанию на время отпуска и знать, что без вас компания будет работать также эффективно.
  • Сформировать команду, многократно масштабирующую ваш бизнес.
  • Делегировать самые сложные задачи, которые лежат на вас, и не опасаться за падение качества их выполнения.

Руководствуясь своим 25-летним опытом, тренер Владимир Маринович расскажет, как сформировать инициативную команду, поделится своими секретами управления персоналом, а также раскроет эффективные способы построения коллектива.

Программа мастер-класса

  • 10:00–12:00 Мастер-класс «Как создать команду мечты».
  • 12:00–12:20 Кофе-брейк.
  • 12:20–13:30 Мастер-класс «Бизнес-дарвинизм: выживает только сильнейший».
  • 13:30–14:30 Обед.
  • 14:30–16:00 Мастер-класс «Online или пропал».
  • 16:00–16:15 Кофе-брейк.
  • 16:15–17:00 Деловая игра «Охотник за головами».
  • 17:00–18:00 Мастер-класс «Эффективная мотивация — миф или реальность?»

Мастер-класс «Как создать команду мечты»

Кто ваша команда? Конечно же, инструмент достижения ваших целей! В ходе мастер-класса тренер откроет для вас уникальный принцип «3/7/90».

Расскажет, как выбирать людей, которые смогут с вами работать, о ключевых вехах построения «команды мечты» и о том, как набрать и удерживать талантливых профессионалов.

А главное — как построить коммуникацию с этими непростыми, но эффективными людьми. Вот навыки и знания, которые вы получите:

  • Как быстро и эффективно распределять задачи.
  • Как организовывать систему мотивации сотрудников за результат.
  • Конфликты в команде — хорошо или плохо.
  • Как организовать работу, чтобы вам не сели на шею.
  • Делегирование.
  • Как выбирать партнёров. Зачем нужно партнёрское соглашение.
  • Как составить это соглашение.
  • Что такое информационное поле внутри команды.
  • 16 инструментов по созданию и управлению командой.

Мастер-класс «Бизнес-дарвинизм: выживают только сильнейшие»

В теорию о бизнес-дарвинизме Владимир Маринович вложил все свои знания и 25-летний опыт управления людьми.

На мастер-классе участники узнают:

  • Что необходимо делать каждое утро, чтобы стать сильнейшим на рынке.
  • Как нанимать и контролировать персонал.
  • Как мотивировать сотрудников на высокие результаты.
  • Первый шаг, чтобы новая задача была выполнена успешно.
  • Роль героя в компании. Кому она должна принадлежать.
  • Какой должна быть структура эффективной компании.

В итоге каждый участник будет знать, как усилить свои конкурентоспособные позиции на рынке и стать одним из лучших в своей нише.

Мастер-класс «Online или пропал»

Будущее уже наступило. Мы стоим в начале самой быстрой эпохи урбанизации человечества.

То есть компании, которые сегодня успешны offline, в скором времени вынуждены будут уйти с рынка.

Участники мастер-класса выяснят, как не повторить судьбу этих компаний и как вовлечь клиента в жизнь своей компании с пользой для бизнеса.

Также вы узнаете о мировых трендах урбанизации и о способах их применения в своей отрасли, а также о том, как повысить цифровую компетентность. Главные темы:

  • Цифровые и технологические вызовы современности.
  • Правильное использование онлайн-инструментов.
  • Эффективность и необходимость контент-маркетинга.
  • Экономические тенденции цифровой эпохи.
  • Бизнес не стремится к постоянным изменениям? Он уже устарел.

Деловая игра «Охота за головами»

Цель — овладеть практическими инструментами «соблазнения» эффективных сотрудников. Игра состоит из следующих этапов:

  • Как проявить ведущие мотивации кандидата.
  • Как создать систему мотивации и вознаграждения.
  • Как создать профиль вакансии.

Активная часть. Финальный разбор успешных решений.

Мастер-класс «Эффективная мотивация — миф или реальность?»

  • Оклад — зло. Оклады и развитие компании несовместимы.
  • Мотивационные системы, которых ждут от вас сотрудники.
  • Система мотивации должна быть очень прозрачной и понятной.
  • Лучшие способы мотивации: хвалить и увольнять.
  • Как правильно хвалить.
  • Как правильно увольнять.
  • Что нужно новому сотруднику для эффективного старта.
  • Три градации результата сотрудника — три вида мотивации.
  • Каждого первого числа отмечайте лучших и самых полезных сотрудников. Это два разных человека.
  • Не прямой связи между зарплатой и качеством работы нет.
  • Нанимайте тех, кто не может не работать, и уже их мотивируйте.
  • Каждый человек в компании должен быть оцифрован.
  • Собеседование — это схватка. Как её правильно провести?
  • Отличия в мотивации трёх уровней: линейного персонала, управляющих и топ-менеджеров.
  • Как хантить крутых сотрудников без бюджета зарплату.

Источник: https://VseTreningi.ru/trainings/master-klass_vladimira_marinovicha_kak_sozdat_komandu_me_1_1/?date=175453

Что такое маркетинг? Как увеличить прибыль компании с помощью маркетинга?

Как увеличить прибыль, как создать команду, как связаны продажи и маркетинг? Расскажет Владимир Маринович

Маркетинг

маркетинг, Увеличение продаж

Что такое маркетинг? Как увеличить прибыль компании с помощью маркетинга? — это вопросы, которые задают люди, которые по 10 и более лет в бизнесе. А что говорить про новичков?!

  Если Вы хотите получить ответ на этот вопрос и понять, зачем маркетинг нужен вашей компании и кто им должен заниматься, а главное узнать, почему нужно заняться маркетингом прямо сегодня, то прочитайте эту статью для конца.   Существует много определений маркетинга и все они по-своему правильные. Вот так, определяет маркетинг Википедия:

Ма́рке́тинг (от англ. marketing — в буквальном переводе с английского означает «действие на рынке», «рыночную деятельность») — это организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации. В широком смысле задачи маркетинга состоят в определении и удовлетворении человеческих и общественных потребностей

  Во всех определениях маркетинга, совершенно верно указано его предназначение для клиентов, но совершенно не понятно для чего он нужен компании. Отсюда и нелюбовь бизнесменов к нему. Очень часто на семинарах можно услышать, что маркетинг – это статья расходов компании. С точки зрения бухгалтерии это так. Но в жизни то все по-другому.   Итак, мое определение маркетингу:

Маркетинг – это совокупность всех действий компании, направленных на увеличение продаж и получение прибыли. Иначе, я называю его «машина продаж»

Маркетинг описывает путь клиента от момента знакомства с компанией до момента покупки, становления постоянным клиентом и прекращения отношений с компанией. О как завернул, да! Многие сейчас подумали: — Что это за «фигня», при чем тут продажи?! И будут не правы. Именно отделение маркетинга от продаж, является одной из главных ошибок бизнесменов.

Маркетинг и служба маркетинга определяют все систему продаж в компании, а продавцы лишь обслуживающий персонал этой «машины».   Давайте рассмотрим это на простом примере: Маркетинг – это локомотив, а продажники лишь проводники и их задача – это проверить билеты пассажиров, убедившись, что в поезда садятся именно те кому нужно ехать в направлении поезда.

Проводники улыбаются, разносят чай и белье, а также следят, чтобы все доехали до пункта назначения. Т.е. пассажиры в данном случае – это клиенты, которые подняли руку и сказали что им это нужно, узнав о том, что существует поезд, который едет в нужном им направлении (условно говоря, купили билет).

Теперь мы рассмотрим, что происходит после того, как пассажиры сели:

  • Поезд может больше никуда не ехать (локомотива нет), тогда пассажиры в недоумении и возмущенные выходят из него. Высказывая периодически недовольство проводнику.
  • Второй вариант – это когда, локомотива нет, и после проверки билета проводники идут в начало поезда и начинают тянуть поезд за лямку, подобно бурлакам. Поезд едет, но очень медленно. Пассажиры  недовольны тем, что нет чая и белья, что проводники их игнорируют.

  Многие пассажиры начинают выходить, понимая, что на таком поезде они далеко не уедут. При этом они говорят: — зачем вы называете себя поездом, если  вы не способны ехать?!  

  • Тут появляется собственник (он же машинист, он же ответственный за маркетинг в компании) и, так как локомотива у него нет, он берет плетку и рупор и начинает хлыстать и орать на проводников (продажников), обвиняя их в плохой работе.
  • Есть третий вариант, где пассажиры сели в поезд и локомотив начал тянуть его, машинист следит за правильной работой всех агрегатов и правильном направлении движения поезда, проводник выдает белье, чай, улыбается пассажирам. Все едут в конечный пункт назначения и все довольны.

В каком поезде хотели бы ехать Вы? Итак, мы определились с тем, что такое маркетинг. Для тех, кто не понял, я поясню, что маркетинг – это система привлечения клиентов принятая в компании и система продаж клиенту, которая должна использоваться всеми сотрудниками компании.

Ответственный за маркетингсобственник  компании или лицо наделенное полномочиями и маркетинговым бюджетом

Что же может  входить в это понятие:

  1. Каналы рекламы
  2. Каналы активного поиска клиентов
  3. Скрипты продаж
  4. Внешний вид сотрудников компании (от директора до уборщицы)
  5. Требования к должности сотрудников связанных с продажами и обслуживание клиентов
  6. Внешний вид торговых точек
  7. И т.д.

Источник: https://bizness-max.ru/marketing/chto-takoe-marketing-kak-uvelichit-pribyl-kompanii-s-pomoshhyu-marketinga.html

Как собрать команду, которая будет биться за прибыль. Создаем отдел продаж

Как увеличить прибыль, как создать команду, как связаны продажи и маркетинг? Расскажет Владимир Маринович
Фото с сайта yandex.net

На старте бизнесу бывает достаточно и одного «продажника», на котором все держится. Это — хорошее решение, особенно если делом занят человек талантливый и хорошо мотивированный.

Но по мере развития бизнеса чаще всего возникает необходимость в создании целой команды отдела продаж.

Как понять, что вам уже нужна такая команда, и что учесть при ее формировании — своим мнением делятся эксперты маркетингового агентства «Инкриз».

— В интернете можно найти много статей с громкими названиями вроде «Секреты грамотных продаж» или что-то в таком духе. На наш взгляд, главный секрет в том, что универсального решения для любого бизнеса не существует. Мир полон торговых отношений, одновременно сложных и простых, где клиент, равно как и продавец, должен прилагать немало усилий.

Станислав Рыбаков Соучредитель маркетингового агентства «Инкриз»Дмитрий Герасименя Партнер по продажам маркетингового агенства «Инкриз»

Мы все чаще сталкиваемся с тем, что отделы продаж наших клиентов не в силах обработать то количество лидов (целевых обращений), которое получают. Сотрудники попросту начинают терять их, эффективность снижается, в компании происходит «сливание» рекламных бюджетов. Это — явный показатель того, что пришла пора задуматься о создании команды продаж.

Как понять, что пора создавать отдел продаж

Исходя из нашего опыта, мы выделили ряд факторов, которые являются сигналами к тому, что пора составлять план формирования нового отдела:

1. Плохие отзывы о сервисе обслуживания клиентов. Уровень продаж значительно снизился, и становится понятно, что специалист не справляется с поставленными задачами в одиночку.

2. Постоянная смена менеджеров. Для сохранения базы постоянных клиентов работа с ними должна вестись непрерывно и с полным пониманием их нынешнего положения в воронке.

3. Повышенный спрос, с которым один специалист уже не способен справиться. «Продажник» попросту не успевает обработать сразу такое множество запросов — именно таким образом теряется большое количество клиентов.

Все перечисленное означает, что пора создавать команду. Допустим, вы уже разместили объявление о поиске сотрудников для нового отдела и получаете отклики, которые необходимо рассмотреть. Собеседования назначены, перед вами десятки новых лиц, по-своему интересных и заинтересованных в работе. Но как в процессе отбора отыскать настоящие таланты, предназначенные именно для вашего бизнеса?

Как распознать эффективных продажников

Мы считаем, что для начала следует определить для себя, кого вы хотели бы видеть в своей команде продаж. Запланируйте, какие задачи должен решать новый сотрудник и какое образование могло бы помочь ему в этом. Также стоит учесть следующие моменты:

  • Обратите внимание на опыт. Сфера продаж может быть жестокой к своим работникам: можно сбиться со счету, сколько отказов получает активный «продажник» за день. Поэтому выбранная профессия предполагает жесткий характер и небывалое упрямство. Лучше сторониться «продажников» без опыта, несмотря на их энтузиазм и готовность работать даже за проценты от продаж без базовой ставки. К сожалению, долгое время уровень продаж от них будет невысоким, а время и энергию на их обучение будете тратить вы.
  • Изучите рекомендации. Для этого, например. можно просмотреть профили кандидатов в LinkedIn — многие отражают рекомендации именно там. Стоит также связаться с прежним работодателем и ознакомиться с его рекомендациями. Если их нет и опыт продаж вовсе не указан, список кандидатов можно значительно сократить.

Фото с сайта es911.ru

Перед тем как принять кандидата на должность в отдел продаж, руководителю стоит ответить себе на несколько вопросов:

  • Способен ли этот кандидат продавать? Попросите его продать какой-либо предмет бытовой техники или современный смартфон. Если перед вами человек, способный импровизировать и с легкостью справляться с трудностями в коммуникации, — это хороший выбор.
  • Способен ли он учиться? Например, еще 2−3 года назад для менеджера по продажам было актуально на возражение клиента «Я подумаю» отвечать фразой «Давайте подумаем вместе». Сегодня это уже не работает. Задайте кандидату вопросы по работе с возражениями. «Продажник» должен быстро осваивать тренды, уметь учиться у клиентов и работодателя, чтобы полностью отвечать нуждам обеих сторон. 
  • Способен ли он решать кейсы? Попросите кандидата рассказать интересные случаи из жизни или предыдущего опыта работы. Как он справлялся со сложными клиентами? Какие проекты ему приходилось вести? Узнайте о сильных и слабых сторонах своих возможных сотрудников.

Безусловно, стоит обратить внимание на знание сферы и предлагаемого продукта. Если кандидат уже знаком со спецификой вашего бизнеса — привести к вам клиентов ему будет намного проще.

Не бойтесь перестраивать команду. Если после нескольких месяцев работы продажи так и не потянулись к сотруднику — решение нужно принимать быстро.

Чем ждать с моря погоды, лучше решить вопросы сразу: невезучему сотруднику найти место, где он сможет лучше проявить себя, а вам — поскорее найти своего человека. Наш опыт позволяет судить о том, что управлять отделом продаж очень нелегко. Однако управлять неэффективным отделом продаж — в разы сложнее.

Формирование отдела продаж

Определившись с тем, кого вы видите в роли идеального члена вашей команды, можно переходить к следующим этапам создания отдела продаж:

1. Установите цели для команды. Для этого попробуйте ответить на следующие вопросы:

  • Каких результатов вы хотели бы добиться?
  • Какой рост вы прогнозируете для компании?

Например: цель для команды — ежемесячное увеличение количества продаж на 5−10% и стабильная лояльность клиентов. Цель для компании — рост выручки в 2 раза за год. При этом стоит оплачивать труд команды в соответствии с личными успехами каждого: сдельно и/или премировать за особые достижения.

2. Проработайте структуру отдела. Обратите внимание на полезную литературу, где успешно описываются лучшие способы организации отдела и предлагаются действенные тактики по привлечению и поддержке клиентов. Например: «СПИН — продажи» Нила Рэкхема, «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла и Пола Брауна и др.

Самая распространенная, на наш взгляд, структура отдела продаж содержит три уровня, каждый из которых занимается отдельным блоком задач: поиском новых клиентов, обработкой входящего трафика и обслуживанием постоянных клиентов.

Используя этот проверенный и общепризнанный вариант, вы не только сможете повысить скорость работы, но и минимизируете количество затрат.

Большое значение здесь имеет грамотная работа руководителя отдела, в задачи которого входят планирование продаж и подготовка отчетов для вышестоящего звена или владельцев компании.

Фото с сайта iteam.ru

3. Определите границы финансовых вложений. Сформировав примерную структуру отдела, можно обратиться к финансовой стороне вопроса. Здесь стоит обратить внимание на:

  • Подсчет базовой ставки — рабочий оклад
  • Определение размера премии за безупречное выполнение всех должностных обязанностей
  • Определение процента, который будет получать сотрудник от продаж.

Как правило, для того чтобы конкурировать на рынке работодателей, необходимо учитывать среднюю заработную плату менеджера по продажам в регионе. Для Беларуси это порядка $ 600−700 в месяц. Выплата оклада (пусть даже минимального в качестве «подушки безопасности») необходима для того, чтобы у сотрудника не возникало сомнений в работодателе.

Система мотивации, на наш взгляд, должна строиться так: 40% — оклад, 10% — премия за исполнительность, 50% — процент от продаж. Здесь руководителю нужно самостоятельно высчитать, будет это 1% или 10% от оборота или от чистой прибыли.

4. Поддерживайте темп. Обозначьте желаемые результаты и отслеживайте работу по их достижению.

Можно разместить отчеты сотрудников онлайн в свободном доступе для всего отдела (CRM-системы, таблицы или документы Googlе и др.). Это даст возможность дополнительно мотивировать команду и четко обозначить имеющиеся проблемы.

Пару раз в месяц можно проводить общее собрание для подведения итогов и объявления новых промежуточных целей.

5. Определите возможности автоматизации процессов.

Список инструментов, которые можно использовать для автоматизации работы отдела продаж, на сегодня настолько большой, что любой специалист может растеряться, пытаясь сделать выбор.

Мы выделим некоторые из инструментов, которые помогают командам «продажников» по всему миру оптимизировать их работу и максимально повысить эффективность обработки клиентов на каждом из этапов:

  • Инструменты для управления проектами: Trello, Asana, Bitrix24, Microsoft Project, ClickUP и др.
  • Облачное хранение данных, например Dropbox
  • CRM-системы: снова Bitrix24, Highrise, Amo CRM, Retail CRM, Terrasoft и т.д.
  • Инструменты для аналитики продаж: Terrasoft, ToutApp и др. Вы можете обратиться также к инструментам маркетинговой аналитики, вроде Google Analytics и Метрики от Яндекс для использования отчетов, связанных с продажами
  • Инструменты для поиска новых контактов, после составляющих базу потенциальных клиентов: LinkedIn Sales Navigator, социальные сети и другие.

Многие из инструментов предлагают бесплатную пробную версию, а значит, цена не станет помехой для развития вашего отдела.

Фото с сайта callcenters.by

Мотивируйте на перевыполнение

У опытных «продажников» всегда есть представление о том, как строить свою работу. Тем не менее вы можете внести свой вклад в успех их работы, предложив что-то новое. Что-то, определяющее их уже как полноценных членов вашей команды:

1. Предложите создать аккаунты в социальных сетях, рассказывающие об их работе в позитивном ключе. «Продажники» не будут в них ничего продавать, но станут развивать личный бренд, сохраняя таким образом интерес к вашей компании.

2. Напомните о себе собственной базе клиентов. Это довольно простое действие, которое может принести вам новые продажи.

Те, кто давно не совершал покупки у вас, вполне могут захотеть сделать это снова спустя время, получив от вас соответствующий сигнал: «Мы все еще в деле и мы спешим решить ваши проблемы».

В этом случае вполне может сработать e-mail-рассылка с периодичностью раз в 3−6 месяцев.

3. Стимулируйте коммуникацию. Используйте: онлайн-чаты, электронную почту, телефон. Не оставляйте ни один канал без внимания и обязательно создайте все условия для команды, чтобы пользоваться каждым было удобно.

4. Выходите в свет. Любые события, связанные с вашей индустрией, локальные и международные выставки — идеально подходят для развития бизнеса и продаж. Чем больше ваша команда — тем больше мероприятий вы можете охватить.

5. Открывайте дорогу к новым знаниям. Возможностей для этого сегодня бесконечно много.

Используйте ролевые игры с ситуациями из реальной жизни, запись звонков, различные тесты по продуктам и услугам, скринкасты от более опытных сотрудников или приглашенных звезд продаж, классические и цифровые книги, подкасты и вебинары, а также регулярные учебные встречи для небольших семинаров и обмена опытом.

Надеемся, что все эти советы действительно помогут вам создать команду, которая будет активно и эффективно представлять именно ваш продукт и биться за новых клиентов вместе с вами.

Источник: https://probusiness.io/sales/5580-kak-sobrat-komandu-kotoraya-budet-bitsya-za-pribyl-sozdaem-otdel-prodazh.html

Как увеличить прибыль, как создать команду, как связаны продажи и маркетинг? Расскажет Владимир Маринович

Как увеличить прибыль, как создать команду, как связаны продажи и маркетинг? Расскажет Владимир Маринович

Практика в построении бизнеса, создании команды, увеличении продаж, разработке маркетинга — сильнейшее оружие, которое дается только с опытом. Своими практическими навыками и знаниями по самым важным вопросам делиття Владимир Маринович, основатель бизнес-школы «Вверх». Прочтите его с должным вниманием. Надеюсь, не зря предупреждаем вас об этом, потому что он ну очень интересный!

Владимир, Вы говорите, что продавца, который вам понравился, Вы «складываете» на полочку. Когда он вам нужен, Вы приглашаете его на чай и проводите собеседование или просто говорите: «Приходи, у меня для тебя есть предложение!». Этот момент как происходит?

То, что я с ним попил чаю, не отменяет того, что он должен пройти общую процедуру. Вы поймите правильно.

Если я отменю общую процедуру, то человек, который отвечает за персонал, однажды скажет: «Маринович, это ты его нанял. Это ты его взял на работу!».

А раз я про регламент и про процедуры, то всё, как говорится, «добро пожаловать»! Общий регламент найма персонала должен быть в любом случае.

Когда вы – лидер компании и планируете принять важное решение, а владелец бизнеса либо партнер говорил: «Нет, я не вижу в этом смысл». Как поступить?

Уже с 2008 года я входил в компанию только на долевых условиях. И я нёс собственные риски в буквальном смысле слова. У собственника есть два варианта – принять это предложение или не принять, но у топ менеджера также есть право доказать.

И это как раз про то, кого ты ждешь? Тех, которые будут ждать от тебя решение или тех, кто готовы его предлагать. Это уже ваш риск, принимать или нет. Я прекрасно понимаю, что каждый из вас хотел бы иметь гарантию того, что решение будет лучшим.

Но такой гарантии нет.

Контроль персонала: цифры, управленческий учет, деньги

Владимир, на что Вы смотрите в первую очередь, когда приходите в новый проект?

Первое – как оцифрованы ваши сотрудники с точки зрения ответственности за результат. У вас в компании работает 17 человек.

У каждого ли из этих 17-ти есть их оцифрованные планы на этот месяц? Великая правда состоит в том, что если у вас этого нет, но на следующий месяц вы это сделаете, то получите бОльшие продажи, чем планировали.

По одной простой причине – как только люди понимают, за какие цифры они отвечают, они начинают работать лучше. А те, кто не готов отвечать за цифры, сливаются. Я говорю обо всем персонале, включая линейный.

Цифры — это вообще великая вещь. Одна очень крупная компания, которую я консультировал, состоит из 3-х подразделений. В одно большое подразделение с 400 млн $ годового оборота взяли человека, который был финансовым директором в другой крупной компании. Я так обрадовался, мол, профессиональный человек, ура!

Кто ты? Ты уверен, что ты бизнесмен?

Цифры, управленческий учет, деньги.

Через две недели я разговаривал с директором по персоналу этой компании и спросил: «Ну что, как успехи у Эдуарда?» Она отвечает: «Он собрание провел, на веревочные тренинги команду свозил, в общем, классный суперкласс».

Я спрашиваю: «И? А он с клиентами пообщался?» Она мне говорит: «А зачем?» Я говорю: «В смысле – зачем? У каждой компании есть клиенты, которые за последние там полгода или год «отвалились».

И, согласитесь, что компания не растет потому, что часто как раз находится у тех клиентов, которые отвалились. На что мне ответили: «А ему это зачем? Для этого же существуют менеджеры по продажам?» Всё.

В этот момент он для меня перестал существовать, потому что человек, который отвечает за компанию, должен отвечать перед собственниками за финансовый результат. Он должен был лично проехать компании, которые в течение последнего года перестали с его компанией работать.

Потому что именно они бы сказали, где у него «слабое место». Это всегда интересно.

И обязательно окажется, что они перестали с вами работать, потому что они 15 раз посылали заявки, а им никто не отвечал, либо письмо не приходило, либо Даша сказала, что передаст, но забыла. И всё, они поняли, что на них «забили» и перешли в другую компанию. Всегда есть причина тому, что с вами не работают.

Как увеличить прибыль компании?

Поясните еще раз, за счет чего Вы увеличиваете прибыль на 15–20%, когда входите в проект?

Шаг No1.

Я общаюсь с теми компаниями, которые от нас «отвалились» – как вы поняли, это отличный инструмент.

Шаг No2.

Я перебираю те самые цифровые показатели по каждому из сотрудников. Чтобы у него не было возможности сказать: «А я не знал». Согласитесь, что в рейтинге отмазок фразы «А я не знал» и «Мне не сказали» это топ 2.

Шаг No3.

Прояснение ситуации с неэффективными сотрудниками. Как только мы кого-то оцифровали и видим невыполнение показателей, а при этом его коллеги справляются, у нас появляется возможность задать вопрос «Почему ты не выполняешь? Тот же продукт, та же компания, та же база клиентов, какие проблемы?» Здесь появится необходимость работы с персоналом.

Шаг No4.

Потеря продаж. Есть простой способ увеличить продажи минимум на 5 -10%. Разделите продажников на «охотников» и «фермеров». Есть люди ритмичные. Мне можно сказать: «Становись фермером. С тебя ритмичные 64 звонка каждый день, 54 встречи и 12 договоров.

И ты будешь зарабатывать 100.000$ в месяц. Что я сделаю? Соглашусь. А через месяц взорву того, кто мне это предложил, этот отдел, себя и эти 100.000$. Какой из меня фермер? Каждому сотруднику должны очень экологично подходить выделенные ему функции.

Решение проблем при управлении персоналом организации. Интервью с Владимиром Мариновичем

Вот вам четыре инструмента, с помощью которых вы увеличите продажи. И кстати, регламенты и процедуры, про которые мы говорили в последней главе, позволяют оцифровать и построение отдела продаж в том числе.

Как делить задачи в команде между людьми, которые пришли на одну и ту же должность?

Выделите из этих троих руководителя проекта. И поручите ему расписать эти задачи. Работайте с сильными, то есть с теми, кто берет на себя ответственность. Если эти трое не сработаются, можете смело назначать на своё усмотрение – они не справились.

Как Вы проявляете свои лидерские качества?

В том, что касается подбора команды, я точно сильнее многих. И не потому, что за моей спиной есть какой-то проект. А потому что! Просто я живу этим. Если вы зайдете на мою страницу в социальных сетях, то увидите, что практически всё записи про то, как собирать людей, как их мотивировать, учить и т.д.

Что такое лидер? Лидер – это тот, который испускает свет изо лба, истина в последней инстанции. Или это человек, который может соединить людей для решения задачи. Я живу этим, и мне это очень-очень нравится.

Вы говорили о том, что нужно развиваться в том, в чем мы хороши. Допустим, я хорош в маркетинге. Но маркетинг практически неотделим от продаж, это смежные области. Поясните, пожалуйста.

Если вы не разбираетесь в маркетинге, то и продажи будут слабыми. Вы совершенно правы в том, это у них есть сильная взаимосвязь. Но людей, понимающих это, мало. Ваша проблема состоит в том, что вы умный и инициативный человек, который понимает, что маркетинг происходит от самого слова «рыночивание».

Поиск и привлечение инвестора для бизнеса и стартапа

Большинство людей умудряются разбить их в силу своего «винигретного» мышления. Когда я отвечал за «Русский Стандарт», в одной руке у меня был маркетинговый бюджет, а в другой – план продаж.

Я видел прямую связь: если я в этом месяце продал продукта на такую то сумму, то вот такое количество процентов от проданного объема я могу потратить на маркетинг. Я ни к кому не ходил на поклон и не говорил: «Давайте с вами сделаем маркетинговую акцию».

Но специализация – это общемировой тренд, и никуда мы от этого не денемся. А людей-универсалов просто значительно меньше.

Продолжение вы сможете прочитать сборнике БШ «ВВЕРХ» «Конкуренцию в красный океан!».

Скачать книгу по ссылке: http://bk.vverh.tv/shop/konkurentsiyu-v-krasny-j-okean-v-marinovich-i-a-veryutin/.

Источник: https://promdevelop.ru/kak-uvelichit-prodazhi-marinovich/

Как увеличить прибыль компании?

Как увеличить прибыль, как создать команду, как связаны продажи и маркетинг? Расскажет Владимир Маринович

Каждая компания по-своему уникальна. Поэтому невозможно придумать для всех единственный безотказно действующий способ того, как увеличить прибыль. Для решения такой задачи существуют тысячи разных комбинаций и стратегий. Но основные процессы в большинстве компаний все же одинаковы. О них мы и поговорим в этой статье.

Итак, Вы — владелец магазина…

Представьте себе, что у Вы владелец небольшого магазина по продаже детских игрушек. Работаете Вы в одном из торговых центров города, где есть Ваша целевая аудитория.

Через Ваш магазин проходит в среднем 300 человек в месяц, которые покупают игрушки по средней стоимости 3.000 рублей. Ваша средняя выручка в месяц составляет 900.000 рублей.

У Вас есть затраты на закупку товара, аренду, зарплату сотрудникам и т.д. Допустим, они составляют 800.000 рублей. Следовательно, у Вас остается 100.000 прибыли, которые Вы можете положить в карман.

И вот рядом с Вами открывается крупный магазин детских игрушек. И Вы, естественно, начинаете терять своих покупателей, которые предпочитают более широкий выбор и надежность.

В первый же месяц конкурентной борьбы Ваша выручка составляет 800.000 рублей, и Вы уже кладете в карман дырку от бублика. Ситуация накаляется… В следующий месяц Вам нужно уже заработать 200.000 сверху, чтобы компенсировать потери. Или же придется влезать в долги и закрывать магазин.

Что же делать? Как увеличить прибыль?

Давайте прикинем, что Вы сможете сделать как владелец магазина.

На первый взгляд, у нас 2 основных направления.

Направление первое — уменьшаем издержки

Уменьшить издержки, чтобы получать прибыль с меньшего оборота. Необходимо сократить расходы на все, что можно (уборщицу, чай и т.д.). Но это, скорее всего, не даст Вам существенной прибавки прибыли.

Ваши основные расходы — это закупка товара, аренда и персонал. Товар мы не можем сократить, и арендодатель в торговом центре тоже не уменьшит нам арендную ставку.

Остается только сокращать менеджеров по продажам. Допустим, Вы уволите 3 продавцов и сами будете стоять на кассе и пахать каждый день. Тем самым мы уменьшим затраты на 100.000.

Значит, в месяц у Вас теперь будет уходить не 800.000, а 700.000. И вот у нас уже 100.000 прибыли. Но теперь Ваше здоровье под ударом и долго Вы так работать не сможете. Поэтому этот путь не для всех.

Направление второе — обращаемся к маркетингу

1. Вам нужно больше потенциальных покупателей, которые будут приходить в магазин. Конечно, для того, чтобы обеспечить поток потенциальных покупателей, можно предпринять больше сотни различных приемов и маркетинговых технологий. Но давайте попытаемся хотя бы привлечь внимание потенциальных покупателей, которые ходят мимо нашего магазина.

Как это сделать? Например, можно напечатать и распространить флаеры с обоснованным предложением зайти в магазин и приобрести Вашу продукцию. Так Вы сможете направить поток потенциальных покупателей, проходящих мимо, именно в свой магазин.

Подробнее об этом — в статье «Как привлечь клиентов»

2. Партнерская программа. Вам необходимо договориться с ближайшими магазинами, кафе, кинотеатрами и т.д. о сотрудничестве.

К примеру, Вы приходите к администрации кинотеатра и предлагаете особые условия (3 игрушки по цене 2) для покупателей детских билетов. За тех клиентов, которые придут от кинотеатра, Вы выплачиваете процент от прибыли.

Понятно, что кинотеатр пойдет на такие условия не с каждым магазином детских игрушек. С кинотеатром можно пойти и на платное размещение флаеров. А вот с фирмами поменьше уже нужно стараться договориться на оплату от прибыли.

3. Увеличиваем конверсию в продажи. Вы уже знаете, что не каждый зашедший в магазин человек станет покупателем. Конечно в продуктовые магазины заходят с намерением купить, и 99% из посетителей покупают. А вот в другие магазины часто заходят просто прицениться или ознакомиться с продукцией. В таких магазинах конверсия может быть меньше 10%.

Поэтому у предпринимателя всегда есть возможность увеличить количество купивших благодаря увеличении конверсии в продажу. Тут у нас тоже много вариантов.

Подробнее об этом — в статье «Почему люди покупают?»

Вот два из них в качестве примера:

  • Ваши продавцы перестали просто навязывать покупки, а стали стремиться больше рассказать про особенности Вашей продукции и выгоду для потенциального покупателя;
  • к ценнику на товар Вы добавили описание пользы Вашей продукции для ребенка. К примеру, рассказали о том, что данная детская игрушка развивает мелкую моторику у ребенка и, следовательно, его мыслительные способности. Так у родителя появится больше желания купить именно эту игрушку, потому что он увидел очевидную выгоду для своего ребенка.

4. Увеличиваем прибыль с одного клиента. Здесь задача сводится к увеличению среднего чека за счет дополнительных продаж. При этом первоочередная задача — определить, что можно предложить в качестве дополнительного товара.

Если бы Вы продавали телефон, то в качестве дополнительного товара можно было бы, не раздумывая, предлагать чехол, защитную пленку, зарядное устройство в автомобиль и т.д.

В нашем же случае все не так очевидно… Что мы будем предлагать в качестве дополнительного товара при продаже игрушек для детей? Ответ лежит в понимании нашей целевой аудитории и ее потребностей.

Предположим, что наши игрушки покупают молодые родители — в возрасте от 25 до 35 лет. В качестве дополнительной продажи мы могли бы предложить развлекательные игры для всей семьи стоимостью 700-1.500 рублей. Останется включить ее в сценарий продажи и замерить эффективность и то, как при этом увеличивается прибыль.

5. Увеличиваем частоту покупок. У большинства магазинов есть постоянная аудитория, которая ходит именно в этот магазин. И в Ваших силах повлиять на частоту таких походов.

Существует множество способов увеличить частоту покупок. Самый простой — поздравить с Днем рождения и пригласить в магазин за подарком. При правильном применении этот подход позволяет в разы увеличить частоту покупок.

6. Увеличиваем прибыль за счет увеличения маржи. Если Вы не можете повлиять на себестоимость продукта (товара или услуги), то зато Вы всегда можете поднять его стоимость.

Помните золотое правило, что увеличение цены в большинстве случаев понижает покупательскую способность и приносит двойные убытки? Но бывают и исключения.

Одно из них хорошо описано в книге Роберта Чалдини «Психология влияния». Там рассказывается про предпринимательницу, которая изготавливала изделия из бирюзы и решила участвовать в ювелирной выставке, на которой продаются общепринятые украшения из драгоценных металлов и камней. Она установила ценник, ориентируясь на себестоимость продукции и процент прибыли.

Соответственно, стоимость ее продукции была в несколько раз ниже, чем у изделий из золота и серебра. По итогам первых дней выставки она не продала ничего. Обескураженная от таких показателей, она предположила, что участникам выставки не нравятся ее изделия. Тогда она решила распродать все изделия по минимальной цене.

Предпринимательница попросила свою помощницу изменить все цены в 2 раза. Но волей случая помощница перепутала и по ошибке увеличила все цены в 2 раза. Результатом этой ошибки стал небывалый спрос на изделия. Более высокая стоимость повысила ценность продукции в глазах покупателей, так как эта стоимость была сравнима с соседними ювелирными изделиями.

Лично я был свидетелем того, как поднятие цены приводило к росту продаж. Правда, здесь нужно проводить разведку боем и тестировать повышение цен в реальных условиях. Но, как говориться, попытка — не пытка.

Подробнее о том, как правильно поднимать цены — в статье «Повышение цен на товары: как не напугать клиентов?»

Вы, наверное, удивлены, почему в заголовке написано о восьми способах, а в статье описаны всего 7. Задумывая эту статью, я думал рассказать в ней именно о 8 способах. Но пока писал, понял, что последний — восьмой — заслуживает отдельной статьи. Ведь о нем одном написана целая книга! Так что о нем я расскажу Вам в следующий раз.

Я надеюсь, что эта статья помогла Вам ответить на вопрос о том, как увеличить прибыль. Жду Ваших вопросов и пожеланий по тематике следующих статей!

Если эта статья была Вам полезна, делитесь ссылкой на нее в социальных сетях. Уверен, если она помогла Вам, то поможет и Вашим друзьям и коллегам!

Источник: https://blog.zolle.ru/2016/01/21/%D0%BA%D0%B0%D0%BA-%D1%83%D0%B2%D0%B5%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%B8%D1%82%D1%8C-%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%B1%D1%8B%D0%BB%D1%8C/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.