Как увеличить средний чек продаж и масштабировать бизнес?

Содержание

6 действий, как увеличить и масштабировать бизнес (даже если у вас 3 человека в команде)

Как увеличить средний чек продаж и масштабировать бизнес?

У вас бизнес, вы хотели бы его масштабировать, однако чувствуете, что застряли? Тогда, скорее всего, вам нужно посмотреть в сторону того, какие действия вы делаете.

Потому что масштабирование бизнеса — это не вопрос удачи, предпринимательского таланта, глубоких знаний, МВА, огромного коллектива и даже не лучшего продукта.

Ответ на вопрос, как увеличить прибыль — в действиях. Я вспомнила об этом, когда ко мне пришел очень умный и очень талантливый предприниматель, назовем его Станислав, – профессиональный юрист из Москвы, эксперт в области экономического права с 20-летним стажем.

Он много работал, много обучался, много знал и умел… однако при этом масштабирование бизнеса застопорилось, его доход застыл на отметке 200 000 рублей в месяц. Для Москвы и с его потенциалом это было очень мало.

Когда я спросила его: «Стас, а что приносит тебе основные деньги в бизнесе?», он ответил: «Самое важное, – говорит он, – наработанный годами мой авторитет». Это как красная лампочка.

Это означало, что, скорее всего, основной источник клиентов — сарафанное радио, что нет стратегии продаж, нет планов, нет метрик и в принципе нет действий, которые приводят к результату и помогают масштабировать бизнес.

Станислав об этом не догадывался, как и очень многие предприниматели.

Я задумалась, почему так происходит, и выявила для себя три главные причины.

Первая причина. Нет ясности, какие именно это действия

Сейчас я вижу, как многие предприниматели завалены множеством идей, фишек, тактик, как сделать деньги быстрее, больше и без усилий. Однако у большинства отсутствует стратегия, как и зачем использовать эти фишки.

Они не понимают, что конкретно поможет им достигнуть их целей, и делают все подряд, что часто приводит к разочарованиям и проблемам в бизнесе.

Вторая причина. Заблуждение, что прибыльные действия по масштабированию бизнеса — это очень сложные действия

Клиенты постоянно пытаются найти сложные пути решения проблемы — создать автоворонку в мессенджерах, сделать еще один продукт (при том, что текущий тоже хорош), нанять больше сотрудников (хотя текущие просто неэффективны) и т. д. При том, что прибыльные действия — простые.

Да, делать их нелегко, как и масштабировать. Это требует самодисциплины и усилий, однако сами эти действия несложные.

Третья причина. Они не видят, как простые действия приведут их к деньгам

Многие предприниматели не способны связать действие с конечным результатом. Например, как инвестиции в обучение сотрудников сейчас принесут ему свободу в будущем.

Дальше предлагаю посмотреть на те действия, которые мы предприняли со Станиславом, чтобы увеличить его доход до 500 000 рублей.

Действие 1. Создать оптимальную стратегию продаж

Это механизм первой прибыльной продажи и простой путь к тому, как увеличить прибыль. Чтобы масштабировать бизнес и продавать десятки продуктов на миллионные аудитории, вам нужно для начала научиться продавать конкретный продукт конкретной аудитории.

По этому вопросу у нас есть большой и подробный пост Ирины Коробской, где она по пунктам раскладывает, как правильно ответить на 4 главных вопроса для создания ОСП:

Вопрос 1. Где находится клиент?

Важно:

  • Даже лучший продукт, лучшая цена и лучшая реклама, но в неправильном месте не принесут результат.
  • Посредственная реклама в хорошем месте работает лучше, чем отличная реклама, но в неправильном месте.

Вопрос 2. Какой продукт продавать первым?

Важно:

  • Не привязывайтесь к продаже одного продукта (это ошибка №1)
  • Тестируйте несколько продуктов
  • Составьте список из пяти самых горячих продуктов в своей нише и продумайте, чем ваш продукт будет отличатся, чем он будет лучше

Вопрос 3. По какой цене продавать?

Важно:

  • Проанализируйте ценовую политику конкурентов
  • Оптимальная цена – это та, которая дает самую большую прибыль
  • Если при повышении цены спрос не падает, бизнес мгновенно станет более прибыльным

Вопрос 4. Какой метод убеждения использовать?

Важно:

  • Прямая и непрямая реклама
  • Прямой лид: «Купи iPhone 10»
  • Непрямой лид: «Они смеялись, когда я сел за пианино. Но когда я начал играть…»

Советую первый год фокусировать все внимание на продаже одного продукта. Потом, когда вы получите ресурсы и команду, переходите к стратегии создания новых продуктов.

Действие 2. Определить показатели по основным метрикам бизнеса и начать их отслеживать

Существует несколько самых важных метрик в бизнесе.

Метрика 1. Life Time Value – жизненный цикл клиента

Вам нужно понимать сколько раз будет покупать у вас человек, который купил один раз, и как долго он остается вашим клиентом. Учет этих метрик для масштабирования бизнеса лучше всего вести с помощью CRM-системы.

Метрика 2. Стоимость привлечения одного клиента

Она считается по простой формуле: все расходы на рекламную кампанию делим на количество продаж.

Стоимость привлечения одного клиента – это ваша главная метрика. Важно подсчитать, покрывает ли доход затраты на привлечения клиентов, чтобы знать, как увеличить прибыль.

Метрика 3. Отток клиентов.

Эта метрика позволяет понимать, сколько клиентов стало неактивными в определенный период. С каждым уходом клиента вы упускаете возможность и способ, как увеличить прибыль.

Если отток клиентов превышает количество новых, бизнесу грозит критическая опасность. Если вы столкнулись с таким процессом — вам нужно поставить цель выйти на долгосрочные отношения с клиентом, чтобы масштабировать бизнес.

Об этом должен знать каждый в компании и все действия должны быть направлены на это.

Больше о метриках в бизнесе рассказал Владимир Смирнов в этом посте.

Действие 3. Увеличить средний чек

Это действие не кроет в себе резких изменений бизнеса, однако дает мощный толчок для его масштабирования. Не нужно нанимать новых людей, выделять большие суммы на лидогенерацию. Нужно всего лишь добавить в скрипт продаж четыре предложения по дополнительной продаже.

Продажа более дорогого продукта (UpSell). Клиент пришел в магазин, чтобы купить iPhone 6, а вы продали ему iPhone 8.

Продажа дополнительных продуктов (CrossSell). Клиент пришел купить iPhone, а купил телефон, чехол к нему и селфи-палку. Суть в том, чтобы продать человеку что-либо дополнительно.

Один из вариантов кросс-села — one time offer. Это предложение, которое действует только сейчас. Сразу после покупки iPhone в интернет-магазине, предложите покупателю еще один продукт по супервыгодной цене. Например, iWatch со скидкой 15% и в подарок – пленка на iPhone.

Продажа продукта дешевле (DownSell). Человек приходит покупать iWatch за 60 000 рублей. Однако у него в момент покупки накоплено всего 40 000 рублей.

У продавца есть вариант отказать клиенту, так как у того недостаточно денег. Однако, как вариант увеличения прибыли — продать часы за 40 000 прямо сейчас.

За счет дополнительной продажи чек можно увеличить 50-200%. Ваш менеджер по продажам должен быть заинтересован в таком изменении. Установите ему KPI с привязкой к количеству товаров в чеке.

Действие 4. Увеличить количество лидов

Сначала нужно понять, сколько человек сейчас заходит на ваш сайт и откуда они приходят. Это можно сделать с помощью «Яндекс.Директ» и Google Adwords (рекомендую делегировать эту задачу сотрудникам).

Подсчитайте, сколько денег вы тратите на рекламу по всем каналам за конкретный период времени, сколько лидов вы получаете и сколько клиентов оттуда пришло.

Дальше определяете, какой из каналов для вас самый прибыльный, и увеличиваете инвестиции в него, делаете больше рекламы и делаете ее более качественной. При этом важно постоянно отслеживать цифры, следить за ними и контролировать.

(Если вы хотите делать рекламу онлайн прибыльно — добро пожаловать в наш Marketing Plan Club).

Действие 5. Сделать декомпозицию задачи

Чтобы действовать было проще — расщепите одну большую задачу на ряд мелких и более выполнимых задач.

Это легко сделать с помощью 5 вопросов:

1. Какой результат вы хотите получить и когда? Например: «Хочу масштабировать бизнес, чтобы зарабатывать $3 млн в месяц, работая 3 дня в неделю с командой из 5 человек». 2. Какие шаги будут ключевыми для достижения результата? — Дайте 5 ответов. 3.

Какие препятствия и ограничения сдерживают вас на пути к результату? Что ограничивает вашу работу именно сейчас? 4. Что вы будете делать после достижения цели?

5.

Где вам нужна помощь? (Учитесь обращаться за помощью, когда она вам действительно нужна, в масштабировании бизнеса без помощи не обойтись).

Так вы определите следующие шаги и куда направить фокус, а также увидите, какая помощь вам нужна, как увеличить прибыль быстрее всего. Занесите это в план и действуйте.

Действие 6. Постоянно задавать себе вопросы

Это действие для самоконтроля, и тут не будет вопроса «Как увеличить прибыль». Его необходимо выполнять каждую неделю. Отвечайте на вопросы письменно в воскресенье, когда планируете следующую неделю.

Вопросы, которые помогут двигаться вперед:

1. Что работает? 2. Что не работает? 3. Что я упускаю?

4. Как я могу делать лучше, что работает лучше?

5. Что я нового узнал на прошлой неделе? 6. Какое мое самое большое достижение за прошлую неделю? 7. Что я могу сделать прямо сейчас, чтобы следующая неделя была менее стрессовой? 8. Какое одно достижение продвинет меня дальше всего? Что я могу завершить на этой неделе?

9. Что на прошлой неделе отобрало у меня больше всего времени?

10. Что тормозило меня на прошедшей неделе и может негативно повлиять на следующей? 11. Какой груз я могу сбросить прямо сейчас? 12. Что я избегал из того, что нужно сделать? 13. Какие мои страхи?

14. Какие мои три главные цели на следующие три года?

15. Кому я могу помочь на этой неделе? 16. Что в моей работе меня вдохновляет, какие проекты меня вдохновляют? 17. За что я больше всего благодарен? 18. Что такое успех для меня? Чего я реально хочу? 19. Что я должен преодолеть, чтобы преуспеть? Какие внутренние барьеры? 20. Что общего между моими успехами в прошлом?

21. Что общего между моими провалами в прошлом?

Вопросы, которые помогут увидеть, как увеличить прибыль:
1. Какие ежедневные действия увеличивают мой доход? 2. Что я могу сделать прямо сейчас, чтобы заработать денег? 3.

Какой новый навык поможет мне мгновенно увеличить доход? Кто меня может этому научить? 4. Что для увеличения дохода делают самые успешные люди, которых я знаю?

5.

Какие конкретные ежедневные действия приносят успех самым успешным предпринимателям из моей отрасли?

Вопросы для масштабирования бизнеса:
1. Что работает сейчас и приносит результат? 2. Что я могу сделать, чтобы это работало еще лучше? 3.

Где скрыта самая большая возможность увеличения прибыли прямо сейчас? 4. Что я еще могу предложить своим клиентам, за что они с радостью заплатят? 5. Какие стратегии используют самые успешные компании моей отрасли?

6.

Как мне сделать свой бизнес еще более уникальным?

7. Кто может мне помочь в вопросе маркетинга моих товаров и услуг?

P.S. от Ивана Зимбицкого. Действия не появляются сами по себе. К действиям приводит мышление. Мощное проактивное мышление, которое видит возможности и хватает их.

Такое мышление бывает врожденным… или обретенным.

Единственный способ получить мышление богатого человека, если вы с ним не родились — это перепрограммировать мозг, заменив все токсические убеждения.

У меня не было дяди-миллионера.

Поэтому, чтобы получить мышление богатого человека, я на протяжении 5 лет слушаю специальные аффирмации — позитивные утверждения, которые нужно слушать всего несколько минут в день, и они постепенно заменяют собой токсические. Это буквально «перепрограммирует» мозг на успех.

Вот 123 идеи для аффирмаций, которые я использую каждый день. Мы записали их для вас, чтобы вы уже сегодня смогли начать работать над мышлением, и ненадолго выложили в открытом доступе бесплатно: Скачать мои аффирмации прямо сейчас

Источник: https://goldcoach.ru/plan-strategiya/6_dejstvij_kak_uvelichit_i_masshtabirovat_biznes.html

9 способов увеличить средний чек

Как увеличить средний чек продаж и масштабировать бизнес?

Как рассчитать средний чек?

Для расчета среднего чека следует общую величину суммы покупок за период разделить на количество выданных за этот же период чеков. Чем выше полученное значение, тем больше величина среднего чека.

Так как увеличить сумму среднего чека?

Способ №1. Дополнительные продажи

Практика показывает, что при покупке необходимого товара, люди довольно часто соглашаются с предложением приобрести что-либо еще.

Как это работает?

В качестве примера рассмотрим вариант, когда покупатель приобрел у вас краску для стен. Предложите ему купить качественную кисточку или валик для покраски. Секрет здесь в том, что сопутствующий товар не должен быть дороже, чем основной.

Еще одним методом допродаж является размещение в кассовой зоне привлекающих внимание мелочей. Такая расстановка провоцирует покупателя совершать импульсивные покупки.

Способ №2. Эффект привязки

Здесь речь идет об уценке либо скидке на товар. В данном случае покупатель склонен сравнивать новую цену (со скидкой) с первоначальной стоимостью, указанной на ценнике. При этом он не анализирует реалистичность этих цен и их соответствие среднерыночным.

Как это работает?

К примеру, рассмотрим распродажи. Даже при значительном завышении первоначальной стоимости товара, покупатель видит собственную выгоду в разнице между начальной и скидочной ценой. Как правило, такая выгода провоцирует посетителя на совершение покупки.

Способ №3. Преимущества большей упаковки

Частая реализация товаров большего объема способна значительно увеличить сумму среднего чека.

Как это работает?

В качестве примера можно привести продажу кофе в «МакДоналдс». Если клиент заказывает латте, то на вопрос кассира: «маленький или большой?», он скорее ответит «большой», хотя, возможно, маленький его вполне бы устроил.

Способ №4. Бонусы

Есть много способов начисления бонусов, однако большинство из них рассчитано на возможность получения покупателем какого-то дополнения в случае совершения им покупок на определенную сумму.

Как это работает?

Предположим, что сумма среднего чека в магазине 850 рублей. Можно предложить покупателям докупить товаров до 1000 рублей и в этом случае бесплатно (за 1 коп.) получить подарок от магазина. Как правило, это действует безотказно. При этом сотрудников магазина нужно проинструктировать, какие товарные позиции участвуют в акции.

Способ №5. Неправильная математика

Здесь подразумевается проведение акций «1+1=3», «2+1=4» либо продажа разных продуктов наборами, в которых каждый составной элемент стоит в отдельности существенно дороже.

Как это работает?

Можно предложить в магазине парфюмерии клиенткам готовый набор, состоящий, к примеру, из парфюмированной воды, молочка для тела и мыла этой же марки. При этом цена такого набора будет на 20% меньше, чем в случае покупки каждого из продуктов по отдельности.

Способ №6. Доставка – бесплатно

Такой способ часто используют при торговле через интернет.

Как это работает?

Допустим, что величина среднего чека в вашем интернет-магазине 2000 рублей, а доставка покупки – 200 рублей. Устанавливается граничная сумма, например, 3000 рублей. Покупка на сумму, превышающую эту границу, автоматически гарантирует клиенту бесплатную доставку.

Способ №7. Грамотная выкладка товаров

Правильное размещение товаров на полках магазина способствует увеличению суммы среднего чека. Часто пользуются таким приемом, как расположение рядом товаров, которые относятся к разным товарным группам.

Как это работает?

В качестве примера можно рассмотреть монобрендовый магазин женской одежды. Правильным будет разместить рядом товары, которые дополняют друг друга (одежду, обувь, аксессуары).

Способ №8. Предложите товар подешевле

Часто бывает такое, что клиент долго колеблется перед покупкой дорого товара.

Попробуйте предложить ему аналог за меньшую цену и еще какой-то сопутствующий товар со значительной маржой, объяснив, что он получает возможность за эти деньги приобрести сразу две нужные вещи.

Такой способ не только увеличивает сумму среднего чека, но и заметно повышает лояльность посетителей к объекту торговли.

Как это работает?

К примеру, если покупатель сомневается в целесообразности покупки электрочайника известного бренда, то можете предложить ему купить за меньшую цену аналог с теми же функциями и дизайном, да еще в дополнение к нему и термокружку.

Способ №9. Скидки, акции, распродажи

Проведение акций к праздникам, а также сезонных распродаж позволяют значительно увеличить сумму среднего чека в вашем объекте торговли.

Как это работает?

Многие сетевые магазины имеют специальные стенды, на которых находятся уцененные товары. Если посетитель видит объявления «все по 450» либо «только сегодня скидка 50%», он посчитает целесообразным для себя вариантом воспользоваться ситуацией и купить сразу несколько вещей.

В завершении хотелось бы отметить, что стоит пробовать разные методы повышения суммы среднего чека, подбирать подходящие варианты конкретно для вашего направления и иногда менять их. Все ваши усилия помогут не только поднять уровень продаж, но и повысить лояльность посетителей к вашему заведению, что гарантированно сделает многих из них вашими постоянными клиентами.

Специально для hobiz.ru

Источник: https://hobiz.ru/lib/fraud/9-sposobov-uvelichit-srednij-chek/

Как увеличить средний чек продаж и масштабировать бизнес?

Как увеличить средний чек продаж и масштабировать бизнес?

Как масштабировать бизнес, когда уже есть удачный пример бизнеса? Все, вы уже постоянно стабильно зарабатываете, у вас есть клиенты, и вы теперь хотите зарабатывать в 1,5, 2, 3, 5, 10, 15 раз больше. Представляю 5-ти шаговую технологию масштабирования бизнеса.

Как масштабировать бизнес?

Определение измеряемой цели и распределение ответственности

Всегда определяйте цель, цель в деньгах, раскладывайте ее в бюджете и четко фиксируйте ответственность каждого из ваших сотрудников за свою строчку в этом самом бюджете.

Что это такое? Ну например, вы вышли на продажи 1 миллион рублей в месяц или 2 миллиона рублей в месяц. Вы теперь хотите, чтобы вы делали не 2 миллиона, а 4 или 5. Вы знаете, что такое продажи: количество чеков на средний чек. Если вы поставите перед собой задачу посчитать, сколько нужно сделать чеков, сколько нужно сделать сделок, если вы на B2B рынке, при вашем среднем чеке.

Например, ваш средний чек 12 тысяч рублей. Продавая на 1 миллион рублей в месяц, 90-95 единиц товара на стоимость среднего чека в месяц вы продаете, или 180-200 товаров в месяц, если вы делаете 2 миллиона.

Теперь вы хотите увеличить продажи в 2 раза. Это означает, что теперь нужно продавать с тем же средним чеком 400 единиц товара в вашем городе. Возможно это? Конечно, возможно, потому что для того, чтобы увеличить продажи, для того, чтобы масштабировать свой бизнес, развить свой бизнес, у вас есть 2 варианта:
  1. Увеличить количество чеков или увеличить средний чек;
  2. Количество чеков увеличить и средний чек увеличить.

Это возможно? Возможно!

Инструменты и технология масштабирования бизнеса: увеличение среднего чека и количества чеков

Кто отвечает у вас за маркетинг? (см. Бесплатный маркетинг — Как организовать маркетинг без бюджета?) У вас за маркетинг отвечает человек, который делает для вас лиды.

Что такое лиды? Это звонки клиентов, визиты, заявки на сайте. У каждого лида есть стоимость контакта. Маркетинг, хотим мы этого или не хотим, это расходы.

Нам нужно заплатить деньги, чтобы получить необходимое, большее в 2 раза количество лидов.

Следовательно, новое рассчитанное количество денег мы даем маркетологу на то, чтобы он увеличил количество лидов. Схема работает в том случае, когда у вас есть профессиональный маркетолог, который умеет деньги не только получать, но и умеет из них делать необходимое количество лидов с утвержденной стоимостью одного лида.

Средний чек, например, как в случае с рассчитанными выше единицами товара (ЕТ): за предыдущие продажи средний чек составляет 12 тысяч рублей.

Для того, чтобы увеличить продажи, у вас есть возможность теперь ввести в ассортимент новые бренды, у которых средний чек будет не 12 тысяч рублей, а, например, 20 тысяч рублей или 30 тысяч рублей. Это возможно? Конечно, возможно.

Даже если вы занимаетесь велосипедами, там есть специальные горные велосипеды, байкерские велосипеды, есть велосипеды для активного отдыха стоимостью 30-40-50-80 тысяч. Существуют разные способы увеличить средний чек.

Начинайте искать новые продукты, новые услуги в своем бизнесе, и вы можете взять более высокую цену, но внимание! не потому, что вы на обычный продукт сделали больше наценку. Покупатель не глупец, он увидит, что у вас велосипед еще неделю назад стоил 12 тысяч, а сейчас почему-то стал стоить 15 тысяч. Всегда нужно учитывать конкурентную среду.

Поэтому когда я говорю об увеличении среднего чека, я говорю, что нужно вводить в ассортимент новые товары или новые услуги с тем, чтобы у них была понятная для покупателя ценность, а за эту ценность он будет готов купить за большую цену.

Итак, первый шаг для увеличения вашего бизнеса: увеличение количества чеков и увеличение среднего чека.

Также теперь необходимо учесть затраты на увеличение среднего чека в общем бюджете. Если вы будете масштабировать компанию, у вас будет больше сотрудников, новые площади, большая стоимость аренды площадей. Учтите это в новом бюджете.

Цель в деньгах, в бюджете расходов и доходов, в ответственности, кто из ваших сотрудников за выполнение какой строчки в этом бюджете отвечает (см. Бизнес-план). Это не сложная процедура поможет контролировать доходы и расходы.

Если вы не будете этого делать, то к середине месяца вы обнаружите, что план по расходам будет выполнен на 200%, а план по доходам, в лучшем случае, на 30-40%. Поэтому простая табличка «бюджет расходов и доходов» очень здорово помогает контролировать и управлять бизнесом.

Конкурентоспособность продукта

Нужно понять простую вещь, которую хорошо демонстрирует моя любимая пословица: «Что делают мои деньги в твоем кармане?». О чем эта пословица? Если ваш покупатель покупает не у вас, он деньги платит не вам, а вашему конкуренту, то это значит, что он вам не поверил, он не доверился ценности вашего продукта.

Если кто-то говорит, что люди хотят купить самое дешевое — это не правда. Никто не есть самый дешевый сыр, никто из вас не носит самую дешевую рубашку. Все выбирают лучшее качество по справедливой цене. Точно также и ваши покупатели. И если они не платят вам, то это значит, что они за эти деньги покупают тот же товар у кого-то другого.

Вопрос: почему? В этом нужно постоянно разбираться.

Когда вы приведете в компанию ресурсы: сотрудников, деньги, технологии; захотите развиваться, у вас будет все больше и больше магазинов, но у вас не будет конкурентоспособности (см.

Рыночная конкуренция), уникального торгового предложения, вы обнаружите, что открыли больше магазинов или набрали больший штат людей, а прибыль у вас не растет.

Вы всегда должны держать руку на пульсе и понимать, в чем конкурентная сила вашего продукта, чтобы быть №1 в вашем городе чем бы вы не занимались.

Шаг второй. Всегда поддерживать конкурентоспособность продукта, чтобы быть на позиции №1, чем бы вы не занимались.

Бизнес-процессы компании и автоматизация контроля исполнения задач

Как выстроены основные процессы в вашей компании продаж, маркетинга, производства услуги или товара. И очень важно, как автоматизирован контроль исполнения этих процессов. Потому что кроме того, что эти бизнес-процессы надо прописать, надо еще контролировать, чтобы ваши сотрудники все точно исполняли по процессу.

Если вы не будете контролировать сотрудников и исполнение задач, тогда они начнут что-то такое фантазировать, они начнут делать ошибки, проявлять не нужный «креатив», а потом будут объяснять: «а я хотел», «а я думал, так лучше». Чем это кончится – развалом. Потому что в результате получится, как лебедь, рак и щука — каждый будет тащить в свою сторону.

Итак, шаг третий – это прописать бизнес-процессы, хотя бы основные: маркетинг, производство, услуги, оптимизировать контроль с помощью CRM-программ.

Я очень люблю amoCRMи Trello. Программы полностью решают задачи контроля ваших сотрудников (см. CRM система как инструмент контроля и мотивации сотрудников).

Николай Фокин, Корпоративный облачный провайдер Cloud4Y

Облачные услуги, благодаря масштабируемости позволяют компаниям открывать новые точки продаж, офисы, филиалы за короткий срок. Оплата при этом осуществляется по факту потребления, что позволяет сократить капитальные затраты.

Облачная модель потребления предполагает Интернет-доступ к пулу ресурсов провайдера, из которого арендатор может получить нужный ему объем и состав IT-услуг и при необходимости самостоятельно изменять эти характеристики потребления.

Именно взаимодействие через сеть делает ресурсы облачными, что означает их доступность из любой географической локации. Это позволяет компании, нацеленной на рост, разместить в облаке 1С, хранилище данных с возможностью совместного доступа к файлам и папкам, развернуть инфраструктуру виртуальных рабочих столов и многое другое.

Это дает пользователям возможность работать независимо от местоположения по протоколу, позволяющему всесторонне взаимодействовать с удаленными рабочими столами. При открытии нового офиса и найме сотрудников, вам потребуется только интернет и устройства доступа к облаку.

Сам процесс изменения IT-инфраструктуры в связи с масштабированием бизнеса займет несколько минут, а значит сэкономленное время и средства можно будет потратить на создание добавленной ценности для компании.

Оплата облачных услуг осуществляется по схеме pay-as-you-go, что означает оплату в конце месяца только за использованные ресурсы.

Отсутствие капитальных затрат на покупку собственных серверов и лицензий, позволит повысить шансы филиала на окупаемость и снизит риски возможных финансовых потерь в случае, если бизнес на новой территории пойдет хуже, чем планировалось.

Именно облако обладает гибкостью, соответствующей потребностям современного бизнеса при масштабируемости.

Команда сотрудников компании

Для того, чтобы развивать компанию, нужно понимать, что ваша команда состоит из тех людей, которые обладают необходимыми компетенциями для развития компании.

Поэтому 4 главных слова при развитии компании:

  • Найм;
  • Обучение;
  • Мотивация;
  • Ротация.

Найм сотрудников. Сильных людей надо правильно найти, затем научить и замотивировать, и если они не работают, то, к сожалению, с ними надо расставаться.

Все начинается с того, как найти сильных людей. Потому что развитие компании без поиска самых сильных людей не бывает.

Есть 3 основных элемента поиска сильных людей:

  1. Хантить, потому что есть компании, где профессионалы люди работают, откуда их надо хантить (см. Подбор персонала как часть реализации стратегии компании);
  2. Неожиданный для многих способ, как найти сильного сотрудника в команду : обратите внимание на те компании, которые вас обслуживают и посмотрите, может быть, человек, который нужен, уже сейчас работает на вас, уже сейчас продает вам воду или картриджи или канцелярию, а вы ищите человека на стороне, а он буквально только что зашел и вышел. Поэтому, друзья, посмотрите вокруг вас, и таких людей вы точно сможете найти.
  3. Начинайте рассказывать в социальных сетях о своем проекте и о том, что вы ищите в свою команду в развивающийся успешный бизнес профессионалов с определенными навыками. Сильным людям нравится работать в сильных компаниях, поэтому начинайте писать о своей компании, о том, как вы растете, как вы развиваетесь. Очень хороший пример показывает Федор Овчинников. Почитайте его, и вы увидите, как надо писать про свою компанию, компанию, которая активно развивается.

Николай Калмыков, Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации (РАНХиГС)

Масштабирование бизнеса возможно не только за счет качественной бизнес-модели или привлечение инвестиций как таковых, но и за счет задействования социальных технологий. К примеру, наставничества.

Как показывают исследования, действительно успеха достигают именно проекты и стартапы, где лидеры смогли найти себе наставников и готовы открыто воспринимать идеи и предложения извне. Так, сегодня мы плотно занимается большим проектом по всей стране создавая систему наставничества — www.nastavniki.

com , через которую любой предприниматель может найти себе наставника из числа успешных лидеров самых различных сфер.

Собственная мотивация

Постоянно работать над собственной мотивацией, постоянно работать над собственными знаниями.

Что это такое? Могу сказать так: у Абрамовича есть 17 миллиардов долларов, у меня нет 17 миллиардов долларов не потому, что я дурнее, чем Роман Абрамович, просто у него была мотивация на получение, на зарабатывание 17 миллиардов долларов.

У меня такой мотивации не было, потому что я прекрасно понимал, что в процессе движения к этой цели, к 17 миллиардам долларов, какое количество угроз он преодолел. Я не хотел эти угрозы, поэтому у меня нет 17 миллиардов долларов, зато у меня есть те деньги, которые я заработал, которые мне комфортны.

Комфортны с точки зрения того, что я делал то, что мне нравится, и с точки зрения получаемых рисков. Это вечный компромисс.

Поэтому решите для себя, вспомните первый блок «Что является вашей целью» и решите для себя, какой денежный эквивалент этого компромисса и какой риск вам комфортен, какие у вас есть знания. То, что вы умеете сейчас и отражается в тех деньгах, которые вы сейчас зарабатываете. Если вы сейчас зарабатываете недостаточно, так это не потому, что Вселенная вас не любит или вас кто-то сглазил, это потому, что вы умеете делать деньги столько, сколько вы сейчас зарабатываете.

Развитие компании – это всегда системная работа. Давайте еще раз перечислим 5 блоков для масштабирования бизнеса:

  1. Понимать, что есть ваша цель в деньгах, в бюджете и в ответственности персонала;
  2. Развивать конкурентоспособность продукта под №1 в вашем городе по этому продукту;
  3. Следить за исполнением и актуализацией основных процессов маркетинга (см. Как составить эффективный маркетинговый план), продаж, производства товара или оказания услуг, автоматизировать контроль этих процессов;
  4. Создавать эффективную команду, нанимать сильных, обучать, мотивировать и вовремя понять, если человек почему-то не хочет работать;
  5. Всегда осознавать свою собственную мотивацию, свои знания.

Источник: https://promdevelop.ru/kak-uvelichit-srednij-chek-prodazh-masshtabirovat-biznes/

Как увеличить средний чек. 6 способов

Как увеличить средний чек продаж и масштабировать бизнес?

Есть целый ряд показателей бизнеса, которые должен регулярно отслеживать каждый предприниматель. Конечно, у магазина продуктов и инженерно-строительной фирмы набор таких KPI будет отличаться. Но все они приводят к анализу выручки и прибыли.

Так, например, пользователь сервиса ПланФакт Владимир Горецкий рассказал в интервью, что для сети своих пиццерий по франшизе «Додо пицца» отслеживает: unit costs, labor costs, EBITDA, общесетевые расходы, капитальные расходы, чистую прибыль до выплаты дивидендов и после, производительность труда, продукты на человека в час, заказы на курьера в час, количество новых клиентов за неделю, количество новых заказов, среднедневную выручку в еженедельном разрезе, процент заказов через мобильное приложение и средний чек.

О том, как увеличить средний чек, и пойдет сегодня речь. Этот универсальный базовый показатель, правильная работа с которым поднимает прибыль.

Что показывает средний чек?

Расчет величины среднего чека дает предпринимателю ценную информацию о состоянии дел. Самостоятельно или в комплексе с другими цифрами средний чек отвечает на множество вопросов бизнеса.

Вот несколько из них:

  • Кто ваш клиент и насколько он платежеспособен?
  • Хорош ли ассортимент товаров и услуг?
  • Правильно ли организован мерчендайзинг?
  • Хорошо ли работают консультанты?
  • Готов ли покупатель к дорогой покупке?
  • Когда происходит наплыв клиентов?
  • Эффективна ли акция?
  • С какой суммы клиентам можно выдавать дисконтные карты и делать скидки?
  • Когда высокий и низкий сезоны продаж?

Формула среднего чека: элементарно, но нужно смотреть в динамике

Средний чек вычисляется по очень простой формуле:

Однако разовый анализ чеков не принесет результатов. Чтобы получить ответы на все перечисленные вопросы, нужно делать анализ в динамике. Важна постоянность и периодичность. Для малого бизнеса подойдет ежемесячный анализ. Но если интенсивность покупок нарастает или ожидается высокий сезонный спрос на ваши товары или услуги, то рекомендуется проводить еженедельный анализ.

Предположим, вы проанализировали средний чек и хотите увеличить выручку магазина на 20% с помощью этого показателя. За основу возьмем период в 30 дней. Посчитаем, сколько клиентов в день делают покупки в магазине (в среднем 380). Средний чек – 620 рублей.

Для начала рассчитаем выручку за месяц на данный момент: Средний чек*Число клиентов за месяц = 620*380*30 = 7 068 000 руб. Затем считаем увеличение выручки на 20%: 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 руб.

Найдем новый средний чек магазина. Средний чек = ежемесячная выручка / число клиентов за месяц. За этот период магазин посещает 380*30 = 11400 человек. Тогда средний чек = 8 481 600/11400 = 744 (руб.

) Таким образом нужно увеличить средний чек с 620 до 744 руб.

Средний чек – не средняя температура по больнице

Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается.

Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг.

Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.

Например, владелец кофейни полагал, что основной маржинальный продукт – это сваренный кофе на вынос, но после анализа среднего чека оказалось, что бОльшую прибыль приносит продажа зернового кофе собственной обжарки. В результате объемы его реализации были увеличены, а также вложены бюджеты в авторскую упаковку зерен и стенд у кассы.

Маркетологи выделяют 2 основных принципа увеличения среднего чека – апселлинг и кросс-селлинг.

Апселлинг (Up-selling) — предложение клиенту более дорогого или премиального аналога.

В процессе выбора конкретной модели или услуги покупателю предлагают отказаться от первоначального решения в пользу покупки более дорогого товара.

Поводов для этого может быть несколько: уже доступна более современная модель, есть товар с лучшими характеристиками или в продажу поступил более известный и уважаемый бренд.

Интересен пример апселлинга в продаже услуг. Так, в 2018 году российские сервисы каршеринга уже увеличили средний чек на 23-33%. В компании BelkaCar объясняют такие положительные изменения появлением автомобилей бизнес-класса в их автопарке.

Кросс-селлинг (cross-selling) – это метод перекрестных продаж. Его суть заключается в том, что в момент покупки клиенту предлагают приобрести кроме основного товара еще и сопутствующие.

Так, к гаджетам всегда предлагают аксессуары – чехлы, защитные пленки на экран, расширенную гарантию и т.д.

Хороший официант в кафе просто обязан предложить дополнительную начинку в пиццу или топинг к мороженому.

Например, интернет-магазин Mamsy.ru добавил в блок рекомендаций в корзине функцию «Персонализированные сопутствующие товары с исключением бестселлеров из выдачи». Итог – прирост среднего чека на 3,5% и прогнозируемый рост выручки на 6%.

Принципы up-cell и cross-cell требуют качественной работы продавцов-консультантов или официантов (если речь о кафе и ресторанах), что возможно только благодаря тщательному обучению методам продаж и идеальному знанию ассортимента.

Для интернет-продаж очень важно добавить на сайт следующие блоки: «С этим товаром покупают» или «Похожие товары», «Купите вместе», рекомендации экспертов или других пользователей и т.д. Для этого существует широкий выбор виджетов.

Кстати, о способах повышения онлайн-продаж с помощью виджетов мы писали недавно.

Существует множество приемов увеличения среднего чека. Рассмотрим 6 самых эффективных.

1. Программа лояльности

Схема построена на системе вознаграждения постоянных покупателей и хорошо подходит для ритейла. По подсчетам экспертов, хорошо составленная программа лояльности помогает увеличить средний чек на 30%.

Как ни удивительно, первая программа лояльности появилась еще в 1970-е: компания American Airlines ввела начисление бонусных миль, которые можно было обменять на билеты.

Сегодня по картам лояльности проводят акции, закрытые распродажи и дегустации, дарят бонусы и подарки. Кроме того, держатели карт – это еще и источник статистики о продажах.

Таким образом компания может сэкономить на маркетинговых исследованиях.

2. Товар-локомотив

Такой продукт – «изюминка» на вашем «торте продаж». Товар-локомотив привлекает внимание покупателей своей выгодой. Низкая стоимость или даже бесплатная раздача продукта может привести в точку продаж больше покупателей.

Далее в дело вступает хорошо организованный мерчендайзинг, грамотная работа консультантов, сопутствующие акции. Таким образом покупатель приобретет не одну вещь, увеличивая средний чек в разы.

Кстати, многие уходят, так и не купив товар-локомотив.

Вот пример такого предложения от небольшой типографии. Визитки напечатают совершенно бесплатно. Правда, тираж совсем небольшой и на обороте будет ссылка на сайт типографии. Однако таким образом будет совершена первая покупка, и при хорошем результате клиент, скорее всего, вернется или уже при печати визиток сделает сопутствующий заказ.

3. Наборы

Покупатели очень любят готовые решения. Вы экономите их время и помогаете своим экспертным мнением сделать сбалансированную покупку. А для компании это прекрасная возможность увеличить средний чек. Удобно и взаимовыгодно! В кафе и ресторанах это готовые бизнес-ланчи или сеты. Для косметики, парфюмерии или одежды это тематические наборы к Новому году, 8 Марта, поездке на море и т.д.

Наборы также удобны тем, что в них можно добавить непопулярный или плохо продающийся самостоятельно товар. Отличным решением станет специальная цена со скидкой при покупке комплекта.

4. Грамотный мерчендайзинг

Грамотно расставленные продукты – половина успеха магазина. Приемов мерчендайзинга множество. Но для увеличения среднего чека большое значение имеет размещение рядом сопутствующих товаров. Так, в грамотно организованном пространстве магазина у холодильников с пельменями всегда будет стоять кетчуп, а рядом с хлебобулочными изделиями – полочка с шоколадной пастой.

Не менее важно правильное зонирование. Так, самый дорогой и популярный товар рекомендуется размещать на уровне глаз. Планировать путь клиента по магазину стоит с отделов продуктов, повышающих аппетит, например, свежих фруктов или горячих булочек.

5. Стойки у касс

Зоны у касс – самый лакомый кусочек. Обычно там располагается недорогой и ходовой товар. Именно там клиент делает выбор в пользу импульсивных покупок. За счет реализации таких мелочей средний чек и объемы продаж магазина в целом увеличиваются в разы.

Этот способ хорошо работает не только для магазинов с продуктами, но и одеждой и даже строительных материалов. У касс известных брендов одежды всегда можно найти заколки для волос, носки, шарфы и т.д. Ритейлеры строительных и отделочных материалов всегда размещают на кассах батарейки и скотч.

6. Обучение и мотивация сотрудников

Тем не менее, самую большую роль в росте среднего чека играют хорошо мотивированные и грамотные сотрудники – консультанты магазина или официанты в кафе.

Сотрудники должны уметь предлагать клиенту более дорогой продукт, сопутствующие товары и дополнительные услуги и т.д. Для этого вводится система оклад+бонусы.

Причем, во многих компания сотрудники получают премии не за большие продажи основного продукта, а за реализацию «допников».

Консультант должен идеально знать свой ассортимент и быстро в нем ориентироваться. Для этого стоит регулярно проводить обучающие тренинги. Многие компании-производители организуют такие тренинги или онлайн-вебинары, куда можно попасть по предварительной регистрации.

Поздняя осень – прекрасное время, чтобы увеличить средний чек практически в любом бизнесе. Покупатели с удовольствием укрываются от непогоды в магазинах и кафе. Те, кто предпочитают не выходить на улицу за покупками, с удовольствием делают онлайн-шоппинг, ведь уже начались межсезонные скидки и совсем скоро «Черная пятница», а за ней Новый год.

Не упустите прекрасный шанс поднять продажи!

Источник: https://planfact.io/blog/posts/kak-uvelichit-srednij-chek-6-sposobov

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.