Новые тренды продаж: какие методы и приемы работают в продажах сейчас?

Содержание

Тренды в продажах. Современные методы розничной продажи товаров

Новые тренды продаж: какие методы и приемы работают в продажах сейчас?

За последние 5 лет рынки сильно изменились. Сейчас правила диктует покупатель, а не продавец. Это касается как сектора В2В, так и В2С.

Если до наступления кризиса достаточно было просто заявить о себе – спрос находился практически на любой товар или услугу, то сейчас необходимо выделяться среди конкурентов за счет объективных преимуществ и клиентского сервиса. Рассмотрим основные тренды в продажах.

Рынок сжался

После серии экономических потрясений, которые случились в нашей стране в последние годы, платежеспособность населения сократилась, упал спрос, соответственно, многие компании потеряли часть клиентов. Продавать в этих условиях стало действительно тяжело. Старые приемы перестали работать, а новые еще недостаточно протестированы, чтобы говорить о закономерностях.

Совершенно точно в прошлое ушли холодные звонки. Эту технологию сейчас можно использовать скорее для информирования клиентов, но рассчитывать на какой-то результат бессмысленно. Потребители настолько перегружены рекламными предложениями, что категорически перестают воспринимать новую информацию.

В 70% случаев им проще положить трубку или уйти с обременительной встречи, чем попытаться разобраться в чем суть беседы.

Все клиенты уже поделены

Еще 5-10 лет назад существовали значительные потоки клиентов, которые, условно говоря, не принадлежали никому. Был огромный потенциал для роста и работы. Сейчас ситуация совершенно иная.

«Свободных» покупателей практически нет, их остаются единицы, попасть на такого потенциального клиента можно только случайно и это большая удача. Основной поток потребителей теперь можно получить только переманивая их у конкурентов.

Для этого недостаточно условно обозначить преимущества своей компании, нужно предложить потенциальному покупателю принципиально новый продукт или услугу на индивидуальных условиях.

Продавать надо компанию, а не продукт

В условиях сокращения рынков все большее значение для клиента приобретает имидж организации-продавца.

Высокая конкуренция привела к тому, что ценовой разброс сократился до минимума и практически все компании, работающие в определенной нише, предлагают один и то же продукт приблизительно по одной цене. В этих условиях решающую роль играет имидж и репутация бренда.

Сейчас, чтобы быть успешными на рынке, привлекать новых и удерживать старых клиентов необходимо задействовать PR-технологии в достаточно больших объемах. Время нонейм брендов ушло в прошлое.

Будущее за технологиями интернет-продаж

Этот сегмент совершенно обоснованно набирает все большую популярность, в ближайшие годы он продолжит рост в геометрической прогрессии. Во-первых, потому что в сети практически отсутствует прямое психологическое давление на потребителя, ему предлагают ознакомиться с товаром или услугой в тот момент, когда ему будет удобно это сделать.

Эффективность такой схемы гораздо выше, чем попытка выйти на личный контакт по телефону и получить сиюминутный ответ. Очень часто это происходит в тот момент, когда клиент занят своими делами и не расположен к разговору.

При сегодняшнем уровне развития интернета, всевозможных мессенджеров и социальных сетей, звонки от неизвестных людей считаются дурным тоном. В то время как контекстная, таргетированная, тизерная, нативная реклама и т.д.

может расположить к себе клиента, особенно того, который находится в поиске альтернативных предложений.

Продажи через социальные сети будут расти

Самый бюджетный, на сегодняшний день, способ привлечения новых клиентов – реклама и продвижение в социальных сетях. Бюджеты там гораздо скромнее, по сравнению со многими другими каналами, а эффект достаточно высок. Но здесь справедливо заметить, что социальные сети хорошо работают только в сегменте В2С. Для В2В они практически бесполезны.

Для удержания существующих клиентов хорошо работают мессенджеры, но как средство их привлечения они практически не эффективны. Клиенты достаточно слабо реагируют на сообщения от неизвестных контактов и в 80% случаев отправляют их в спам даже не прочитав.

Преимущества продукта больше не играют решающей роли

Информацию о товаре или услуге сейчас легко получить из различных источников. Очень часто таким источником становится совсем не менеджер по продажам.

Как правило, клиент обращается в компанию уже обладая достаточными сведениями о продукте, поэтому рассказывать о его преимуществах бессмысленно.

Гораздо важнее установить эмоциональный контакт с покупателем, рассказав ему, к примеру, о способах оптимального использования товара или услуги, о сопутствующих товарах, о том, что не входит в комплектацию и т.д.

Очень часто, клиенты, которые уже готовы совершить покупку, отказываются от нее, не получив подробной сопроводительной информации.

Например, вы продаете пылесосы – товар, который предлагают все, клиент уже вроде готов совершить заказ, но сомневается, здесь менеджер должен рассказать не о преимуществах данного пылесоса, которые и так очевидны, а о том, как лучше хранить товар, с какой частотой необходимо менять комплектующие, где их можно приобрести, что делать в случае поломки и т.д. Клиент должен почувствовать, что не останется один на один со своей проблемой, если возникнут непредвиденные обстоятельства, тогда он станет постоянным и приведет за собой других.

Интересно: Как определить лучшего продавца? Какие ключевые навыки продаж присущи гуру торговли?

Если не видно разницы – зачем платить больше?

Безусловно, в сегодняшних реалиях, большое значение имеет цена, но только в том случае, если недостаточно подробной информации о товаре или услуге, об отличиях от других версий, дополнениях и т.д. задача сейчас – максимально информировать клиента, лучше всего делать это на сайте своего представительства в интернете.

Например, вы продаете маркетинговые услуги, есть сотни компаний, предлагающих сходные параметры по разным ценам.

Со своей стороны, вы должны максимально подробно рассказать клиенту из чего складывается стоимость, чем отличается ваше предложение от конкурентов и что является критерием выбора компании-подрядчика.

Если такие данные отсутствуют, он предпочтет то, что дешевле, ведь если невидно разницы — зачем платить больше?

Торг уместен

Давно прошли те времена, когда стоимость товара или услуги была единой и непоколебимой. Каждый потенциальный клиент желает получить какую-то выгоду или скидку. Это является своего рода компенсацией, которой он может оправдать для себя стоимость продукта в условиях постоянно растущих цен. К этому надо быть полностью готовым и разработать в компании программу лояльности.

Более того, организации, которые не предлагают потребителям систему скидок и бонусов сейчас теряют до 90% клиентов. Даже если это чисто психологический прием и реальных скидок в компании нет, клиенту совершенно не обязательно об этом сообщать. Покупатель всегда придет туда, где ему изначально готовы идти на уступки.

Источник: https://promdevelop.ru/novye-trendy-prodazh-kakie-metody-i-priemy-rabotayut-v-prodazhah-sejchas/

Тренды продаж: что актуально и работает

Новые тренды продаж: какие методы и приемы работают в продажах сейчас?

Особенно хочется сказать про прием «выбор без выбора» — или/или.

— Мне приехать к вам навстречу в 15 или 17 часов?

— Будете брать один или два комплекта?

Так якобы у покупателя не остается выбора, его программируют на то, что априори он уже согласен на подписание контракта, покупку, встречу, примерку.

Плохая новость для продавцов в том, что большинство покупателей знают об этом приеме. Он легко считывается и при грубом применении «в лоб», скорее имеет обратный эффект.

Работа жестко по скрипту

Сначала сами себе честно ответьте на вопрос: вам нравится получать звонки от роботов? Нравится слушать, как вас ведет по скучному скрипту девочка с интонацией клерка? У своих клиентов вы, наверное, не хотите вызвать такие эмоции?

Поэтому со скриптами нужно работать более осознанно.

Скрипт, то есть сценарий звонка, безусловно, часто оказывается очень полезным, также хорошо срабатывают речевые заготовки. Но его всегда нужно очеловечивать, пусть даже в ущерб грамотности и литературности.

Сравните, что выглядит естественнее?

— Вас приветствует консультант ААА. Мы рады предложить вам.

— Здравствуйте, это Ольга, консультант по финансовой грамотности. У нас в октябре новый курс. Подскажите, для вас сейчас актуальна тема?

Искусственно ограниченное предложение

Предложение с ограниченным сроком – это проверенный десятилетиями маркетинговый ход. Но сами же торгующие компании его обесценили за счет того, что продают после обозначенного окончания срока акции по заявленной цене. Или, имея на складе сотни коробок с запасом товара, трубят об оставшейся последней партии, а потом предлагают этому же покупателю в довесок взять еще.

Ограничение по срокам, объему либо какому-то другому признаку всегда хорошо срабатывает. Но важно давать ему некую обоснованность.

Что правдивее и убедительнее для покупателя?

— Внимание, акция! Скидки на домашний текстиль, предложение ограничено.

— Специально к началу нового сезона – распродажа коллекции текстиля 2018 года, скидки от 30 до 60%. Количество товара ограничено.

Перейдем к приемам, которые показывают, что значит – продавать по-современному.

Современные тренды продаж

Теперь рассмотрим современные, эффективные подходы, как легко продавать клиенту, не вызывая у него раздражения.

Активное вовлечение покупателя на всех стадиях

Хорошо налаженный контакт покупателя с продуктом, в среднем, в 3-4 раза увеличивает шансы покупки.

В зависимости от типа продукта и наличия непосредственного контакта с потребителем опытные продавцы стараются его максимально вовлечь.

  • Если покупатель близко (торговые залы, бутики и пр.) — ему дают в руки образцы, каталоги, быстрее ведут к тому, чтобы примерить коллекцию.

Не раз обращала внимание, что продавцы в хороших магазинах идут на встречу покупателям – сами предлагают их сфотографировать во время примерки. Ведь не всегда возможностей селфи достаточно для красивых и разнообразных фото.

  • Если покупатель далеко – предлагают ему пройти по ссылке, посмотреть 3D-каталог, воспользоваться виртуальной примерочной или конструктором, заполнить анкету.

Главное, чтоб контакт с продуктом, компанией был максимально продолжительным. Параллельно очень удобно получить обратную связь по продукту, обработать возражения.

Более четкая отстройка от конкурентов

Практически во всех сферах рынок довольно насыщен. «Отличайся или погибай», — давно сказал Джек Траут. Из года в год этот вопрос стоит жестче.

Действительно, без четкой отстройки сейчас никуда. Опытные продавцы сегодня выстраивают свои отличия на простых и понятных свойствах.

  • Конкретные преимущества: «У нас гарантийный срок 3 года», «У нас бесплатная доставка при любой сумме покупки».
  • Сервис: «С нами вам не надо будет беспокоиться о сборке / компоновке / обслуживании».
  • Специализация: «Больше 20 готовых решений для бухгалтеров», «20 лет работаем именно с малым бизнесом», «Предложения для молодых мам».
  • Комфорт и скорость: «У нас минимум документов для заключения договора», «Замеры и оформление займут не больше 10 минут».

Продавцы озвучивают главные отличия при работе с их компанией вначале общения с покупателем. Лучше всего запоминается первое и последнее. Это правильно, больше информации доносится до потребителя лицом к лицу, поскольку маркетинговые материалы потребитель может и не увидеть.

Разнообразие тактик в отношении спутника ЛПР (лица принимающего решение)

Известны две главные тактики, в ситуациях, когда покупатель пришел в торговую точку со спутником (супругом, подругой, ребенком и пр.).

В зависимости от степени влияния посетителя на продажу, его настроя, применяют стратегии нейтрализации или вовлечения.

Нейтрализация – «увести» подальше. Для детей создают зоны для игры и рисования, для мужчин – уголок с плазмой и журналами.

Вовлечение – привлечение спутника к выбору, учет его мнения, параллельная обработка возражений ЛПР и ЛВПР (лица, влияющего на принимающего решение).

Но сейчас продавцы используют более смелые тактики, к примеру, давление за счет интересов третьей стороны. У спутника выявляют потребности, и если он оказывает существенное влияние на выбор покупателя, то в предложении делают акцент на его мотивах.

Например,

— Как и хотела ваша супруга, в отеле есть SPA.

— Здесь полная инфраструктура для детей, видите, как вашей дочке нравится.

Экологичные продажи

Экологичные продажи – это отдельная философия, полноценная методика продаж. Но одновременно этот подход — тренд.

Главные составляющие экологичных продаж:

  • обеим сторонам комфортно общаться;
  • нет давления ни от какой из сторон;
  • экспертная позиция продавца;
  • присоединение к естественному процессу созревания клиента.

Результат первых этапов взаимодействия с потенциальным покупателем в экологичных продажах – это не совершение сделки, а получение правдивой информации от клиента о его потребностях оценке вероятности покупки.

В связи с этим, сейчас становятся более распространены скрипты розничных продаж:

— Галина, скажите, пожалуйста, на данном этапе вам интересен продукт?

— Иван, вне зависимости от того, какое решение о покупке вы сейчас примете, всегда можете ко мне обращаться с любыми вопросами по двигателям.

Честное сравнение

Современный покупатель становится более избирательным, требовательным. Часто до непосредственного обращения в компанию он уже получал информацию о ней из нескольких источников, например, СМИ, соцсетей, с сайтов-отзовиков.

Соответственно, покупатель имеет в голове некую матрицу сравнения преимуществ товара, самой компании и предложений конкурентов.

Опытный продавец сегодня помогает потребителю провести сравнение по основным параметрам. Подскажет не только сильные стороны, но и недостатки своей продукции.

Это очень разумно, поскольку так он продолжает курировать процесс общения и может вставить нужные доводы тогда, когда это оптимально, вовремя снизить важность недостатков.

Встречаю сейчас у европейских продавцов оборудования сравнительные таблицы.

К примеру, там приведены характеристики не только их модели электрического термопластавтомата, но и 2-3 модели разных конкурентов с похожими характеристиками.

Потребитель может не проводить длинное сравнение, а в одной таблице увидеть мощность, скорость, потребление материалов, срок гарантийного обслуживания, совместимость с другим оборудованием и прочие значимые для него составляющие от конкурирующих компаний. Такая таблица помогает ему сэкономить несколько часов, которые бы он потратил на сбор информации от разных компаний.

 Персонализация

Про персонализацию в последние 10 лет говорят очень много в продажах, сервисе, маркетинге. Ее никак не отнесешь к свежим трендам. Но здесь мне хочется акцентировать внимание на одной из сторон современной персонализации – соблюдении конфиденциальности и возможности помочь потребителю решить его индивидуальную проблему.

Недавно я проводила комплексное обучение в компании по микрокредитам. Продавцы делились своим опытом. Часто их клиенты боятся пользоваться данной услугой из-за того, что не хотят огласки среди родственников, знакомых, коллег.

Но когда кредит предоставляется только по паспорту, финансовая компания должна хоть как-то подстраховаться, идентифицировать личность покупателя.

Для этого необходим прозвон как раз по предоставленным телефонам коллег и родственников.

Так вот продавцы-кассиры, представляются страховой компанией, компаниями МЛМ и другими организациями, но никак не «засвечивают» тот факт, что человек взял займ.

Забота прежде всего

Марк Стивенс сказал: «Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары». Радует, что большинство современных трендов продаж как раз направлены на проявление экспертности продавца, на укрепление доверительных отношений с потребителем. Можно говорить, что продажи сегодня выходят на новый уровень. Будущее за теми компаниями, которые не впаривают, а заботятся о клиентах.

Источник: https://school.bigbird.ru/articles/trendy-prodazh-chto-ustarelo-chto-prinosit-rezultat/

Тренды в продажах — как тренды и мода влияют на продажи в интернет-магазинах

Новые тренды продаж: какие методы и приемы работают в продажах сейчас?

Пока одни интернет-магазины работают по старинке, другие внимательно следят за тенденциями и внедряют их в бизнес-процессы. В сегодняшней статье разберемся, как тренды влияют на продажи, для каких сегментов товаров это наиболее оправданно, как подготовить магазин к поступлению новых товаров и что делать, если они остались невостребованными.

Какие они, современные тренды?

Сначала рассмотрим те, которые влияют абсолютно на все товары. Этакие глобальные перемены в мире товаров и услуг, касающиеся каждого покупателя:

  1. Технический прогресс. Думаем, не стоит объяснять, как за последние 20 лет изменился мир. На рынке постоянно появляются новые современные гаджеты, умные устройства. Взять ту же компанию Apple и дышащие им в затылок китайские корпорации, которые регулярно выпускают все более и более технологичные устройства.
  2. Персонализация. Покупатель пошел избалованный — подавай ему не просто новое и модное, а то, что выделит его из толпы, сделает уникальным. Это касается и непосредственно товаров, и способа взаимодействия продавца и покупателя. Взять те же персонализированные емейл-рассылки или чат-боты в соцсетях: звук или написание собственного имени для человека по-прежнему самый сладостный.
  3. Автоматизация. Все меньше действий приходится делать вручную. Человека заменяют умные алгоритмы, и грех этим не воспользоваться. Тренд автоматизации можно и нужно применять в продажах — начиная с того, чтобы установить CRM-систему или систему складского учета и заканчивая продажей тех самых товаров, которые эту автоматизацию обеспечат.
  4. Любовь к комфорту. Покупателей хлебом не корми — дай облегчить себе жизнь. И это тоже можно использовать себе во благо: искать и продавать те товары, которые обеспечивают людям комфорт.

Как появляются тренды?

В крупных компаниях есть специальные подразделения, которые отвечают не только за отслеживание, но и за само создание новых трендов.

Это и есть те люди, которые творят наше с вами будущее. Удел менее крупных бизнесов — внимательно отслеживать и вовремя перенимать эти тенденции.

Но есть и исключения: многочисленные стартапы и гениальные решения, которые могут прийти в голову кому угодно.

Например, одна американская компания долгое время производила и продавала шлемы для игроков в американский футбол. Ну продавала и продавала — была одной из многих, звезд с неба не хватала.

До тех пор, пока не озаботилась существенной проблемой: многие игроки получают травмы головы, от которых не спасет даже шлем, а к врачу обращаются только спустя несколько дней, когда поставить верный диагноз уже не так просто.

Решение пришло оригинальное: встроить в шлем специальную сенсорную систему, благодаря которой врач сможет сразу определить, насколько сильную травму получил спортсмен и что с ним дальше делать — отправить домой отлежаться или немедленно госпитализировать. Эта инновация произвела переворот: затраты на медицинскую страховку и лечение сократились в несколько раз.

Шлем с сенсорной системой

Делаем выводы: тренды можно создавать самим или хотя бы быть в курсе, чтобы не пропустить интересные новинки, которые принесут вам прибыль.

Каким интернет-магазинам это важно?

Конечно, хочется сказать — всем. Без развития нет бизнеса. Это так, но все же рассмотрим самые перспективные отрасли, где постоянно появляется что-то новенькое:

  1. Софт — программное обеспечение. Программы постоянно обновляются — будьте в курсе и своевременно закупайте лицензированные новинки.
  2. Компьютеры, гаджеты. Тут без комментариев — достаточно смотреть ассортимент ведущих компаний и знакомить с ними своих покупателей. Много информации о современных трендах можно почерпнуть на компьютерных форумах, где общается ваша целевая аудитория: программисты, сисадмины, простые пользователи. Словом, если народ пускает слюнки на недавно вышедшую модель — можно задуматься о ее приобретении и продаже пилотной партии.
  3. Фильмы, книги, игры. Каждый год выпускается масса новинок — отслеживайте самые популярные и предлагайте покупателям. Здесь важно быть в курсе индустрии — предлагать самое лучшее и то, что подходит именно для вашей целевой аудитории.
  4. Одежда и обувь. Если вы хорошо разбираетесь в мире моды — отлично знаете, что ведущие дизайнеры каждый год выпускают новые коллекции. Ваша задача — закупать вещи из этих коллекций (это касается тех, кто работает напрямую с домами моды или байерами) или хотя бы отслеживать тенденции. Если весь Париж, грубо говоря, облачился этой осенью в леопарда и кружева — постарайтесь, чтобы в ассортименте вашего интернет-магазина такие тенденции тоже были представлены.
  5. Сезонные товары. В любой сфере в начале сезона появляются новинки — будь то спортивные и туристические товары, новые сорта овощей и цветов, автомобильные товары.

Просто закупать новинки, и все? Так легко?

Ах, если бы. Мало слепо копировать новые тенденции — важно понять, найдут ли они отклик именно у вашего покупателя. Иначе можно запросто вылететь в трубу, потерять деньги и распродавать непопулярные товары за бесценок.

Наглядные изменения тенденций в макияже за последний год 

Если мы хотим продавать новинки, о которых все уже наслышаны (идет мощная реклама по телевизору, люди обсуждают возможность покупки в интернете) — это одно. Грамотная рекламная кампания — и вы продадите эти товары.

Но в маркетинге есть еще одно понятие — товары с несформированным спросом. Это те самые товары и услуги, о которых пока мало кто знает.

Даже если новинка шикарная, полезная и дешевая — важно правильно преподнести ее покупателю, чтобы тот захотел купить.

Пошаговая инструкция по продаже новых товаров

  1. Выявить целевую аудиторию нового товара или услуги. Если она совпадает с вашей — отлично. Если нет — значит, надо привлекать новые сегменты ЦА. Подумайте, кому могут пригодиться новые товары и продумайте аргументы для их приобретения.
  2. Проанализировать конкурентов и отстроиться от них.

    Если новинка стоящая — будьте уверены, конкуренты, как ястребы, тоже следят за трендами. Если спрос еще не сформирован — возможно, вы будете первыми, и отстройка не понадобится. Обратите внимание на смежную конкуренцию — похожие товары или услуги. Отследите, насколько они пользуются спросом и как конкуренты проводят свои рекламные кампании.

  3. Узнать мнение самих покупателей. Если на Западе все пищат от нового товара — это еще ничего не значит. Наши люди могут прохладно отнестись к нему и не заинтересоваться. А значит — выявите потребность вашей ЦА в покупке. Для этого проведите опрос на своем сайте или в паблике в соцсетях.

    Зайдите на профессиональные форумы, отзовики, профильные паблики, чтобы почитать мнения людей. Если отзывов нет — закиньте удочку сами, спросите, захотели бы вы купить этот товар. По реакции пользователей будет понятно, стоит ли овчинка выделки.

  4. Если потенциальные покупатели настроены лояльно — пора рассказать о новом товаре.

    Если люди не будут понимать, зачем он нужен — они и не купят. Объясните, почему он хорош, как он работает (это в основном касается софта и гаджетов) и почему надо его покупать. В этом хорошо поможет контент-маркетинг.

    Пишите статьи в блоге, делайте обзоры нового товара (вы можете стать одними из первых, и потом, когда товар прочно займет свое место на рынке, ваш обзор окажется в топе поисковика), снимайте обучающие видеоролики. Закажите статью на популярном ресурсе с миллионами просмотров. Одним словом, готовьте почву для продаж.

  5. Подготовьте сайт к продажам или сделайте отдельный лендинг. Соберите воедино всю информацию о новом товаре, найдите отзывы тех, кто уже купил его, добавьте инструкции, фото и видео. Если действовать по классической схеме продающего лендинга — можно сделать скидку первым покупателям, установить таймер на сайте — время, в течение которого действует скидка.

  6. Проанализируйте ценообразование. Сделать цены чуть ниже, чем у конкурентов или чуть выше, чем у официального производителя с поправкой на российских потребителей? Решать вам. В конце концов, всегда можно сделать скидку.
  7. Теперь можно закупать товары и запускать рекламу.

    Советуем использовать сначала не все каналы продвижения, а несколько. Все же риск есть — лучше подстраховаться и не слить впустую рекламный бюджет. Используйте контекстную рекламу с околотематическими запросами, запустите таргетированную рекламу на вашу ЦА. Отличный вариант — привлечение блогеров и лидеров мнений. Люди доверяют им, поэтому велик шанс, что целевая аудитория блогера захочет быть ближе к своему кумиру и попробовать одним из первых то же, что и он.

Процент эффективности рекламы

Шпаргалка по изучению новых трендов

Если у вас отличная бизнес-интуиция и вы точно знаете, что понравится вашим покупателям, а что не очень — поздравляем. Но советуем все же почитать нашу шпаргалку — вдруг пригодится!

  1. Проанализируйте свой прошлый опыт. Спрогнозируйте реакцию ЦА на новый модный товар, учтите ошибки, которые допускали ранее. Может быть, вы не поинтересовались мнением покупателей, закупили товар, а оказалось, что он никому даром не сдался? Что делать в таком случае, читайте в конце статьи.
  2. Почитайте, что пишут о новых товарах иностранные пользователи. Не секрет, что большинство трендов идет с Запада и США. Пока российские потребители только осваивают новый товар или услугу, западные уже вовсю ими пользуются. Вот и почитайте отзывы. Кстати, если информации о новом товаре мало, эти отзывы можно использовать себе во благо, выискивая в них полезную информацию по эксплуатации и особенностях товара, его плюсах и минусах.
  3. Обратите внимание на сезонность. За пару месяцев до начала сезона начинайте отслеживать новые тенденции, чтобы успеть определиться с выбором, настроить рекламу и закупить товар.
  4. Читайте зарубежные профильные СМИ и блоги. Так вы одними из первых узнаете о модных трендах и новинках.
  5. Отслеживайте важные события. Простой пример: недавно вышел фильм “Оно-2”. Многие компании наверняка выпустили игры, игрушки, мерч со страшным зубастым клоуном. Вы тоже могли подсуетиться и включить в свой ассортимент подобные товары.

Фигурки из фильма “Оно-2”

Советы по закупке новых товаров

Если вы твердо уверены, что модные товары будут разлетаться как горячие пирожки, что ж — закупайте. Но позвольте дать вам несколько советов:

  1. Работайте с проверенными поставщиками. Если ваши партнеры еще не знают о новых товарах — будьте очень осторожны при выборе новых поставщиков. Велик риск получить фальшивку или некачественную партию.
  2. Закупайте небольшие партии. Пойдет — хорошо, всегда сможете сделать дозаказ. Не пойдет — легче будет распродать остатки и неликвид. В любом случае в убытке не останетесь.
  3. Применяйте в работе товароучетные системы, например ЕКАМ. Так вы не допустите путаницы, пересорта и потери товара. Системы фиксируют все поступления, перемещения и движения продукции.
  4. Не забывайте и о старых товарах. Важен грамотный баланс между новыми и старыми товарами — иначе проверенные временем товары могут запросто выйти из моды.

Что делать, если новые товары не покупают?

Случается и такое — все предугадать в бизнесе невозможно. Заранее намечаем пути отступления:

  1. Распродажа. По большой скидке купят даже подниматель пингвинов и выпрямитель ушей — проверено. Конечно, лучше рассчитать скидку таким образом, чтобы не остаться в убытке. Но в крайнем случае снижайте цены по максимуму — лучше получить хоть что-то, чем отправить товары в мусорный бак.
  2. Возврат поставщику. Не всегда прокатит, но попробовать можно. Многие поставщики согласятся и отправят вашу неудачную партию другому магазину, в другой регион и так далее. Понятное дело, что сдавать придется по закупочной цене — но и это лучше, чем ничего.
  3. Продажа в нагрузку к другому товару. Купите платье и получите эту замечательную (но никому не нужную) сумочку из жеваного полиэтилена за треть цены. Это работает — вполне действенный способ, который используют многие магазины.
  4. Продажа неликвида на “Авито” и других агрегаторах. Если партия небольшая — можно и в розницу.
  5. Продажа напрямую через соцсети, профильные форумы, сайты. Возможно, именно там сидят люди, которые просто мечтают о вашем “неликвиде”.
  6. Благотворительные цели. Подарите товары детскому дому, приюту, многодетным семьям. Важный момент: вещи должны быть хорошими и действительно нужными. Это дело вашей совести, чести и репутации.

Итак, теперь вы знаете, как находить новые тренды, продавать модные товары и не остаться внакладе. Вперед, за новинками! И пусть вам повезет!

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/vliyanie-trendov-i-mody-na-prodazhi

7 лучших техник продаж последнего века

Новые тренды продаж: какие методы и приемы работают в продажах сейчас?

Кому подходит: Для «сложных» рынков, где выбор дается клиенту не просто.

Мак Ханан, специалист по B2B-продажам, автор бестселлера «Консультативные продажи».

Суть: Вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить ему оптимальные решения.

Пример: Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так:

  1. Здоровается.
  2. Задаёт вопросы: часто ли сотрудники болеют? есть ли на работе повышенные риски? имеется ли у фирмы контракт со страховой компанией?
  3. Предлагает страховку и рассказывает о выгодах: налог на прибыль уменьшится на сумму страховых взносов, персонал будет реже болеть и быстрее выздоравливать, компания станет привлекательнее для соискателей.
  4. Теперь, когда клиент понимает, что расходы на страховку покроются выгодами, которые он получит, агент называет цену страховки.

SPIN-продажи

Кому подходит: Такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.

Нил Рэкхэм, исследователь продаж, автор бестселлеров.

Суть: Подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:

Пример: Компания предлагает офисные АТС для крупных предприятий. Менеджер задает вопросы по технике SPIN:

  1. Какой вид телефонии вы сейчас используете? Сколько звонков поступает ежедневно?
  2. Бывает, что клиенты не могут до вас дозвониться из-за того, что все линии заняты?
  3. Какова ваша недополученная прибыль из-за каждого потерянного клиента?
  4. Если бы у вас была возможность снизить количество непринятых звонков до минимума, вы бы сделали это?

Назад

Концептуальные продажи

Кому подходит: B2B-компаниям, работающим не на количество, а на качество.

Авторы: Роберт Миллер и Стивен Хейман, специалисты по повышению эффективности продаж.

Суть: Принцип этой техники или технологии продаж — «выигрывают все». Продаём не товар, а концепцию. Вместо уговаривания — анализ клиента:

  1. Изучаем клиента, чтобы понять, какая концепция «идеального» продукта или услуги заложена в его сознании.
  2. Презентуем продукт в нужном свете.
  3. Выявляем заинтересованность клиента в сделке.

Если сделка не выгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от неё. Если клиент не «ваш» — даже самые лучшие техники продаж не помогут.

Пример: Страховой агент выяснил, что компания испытывает кадровые проблемы и ищет пути их решения. Страховку ДМС он преподносит как основной элемент соцпакета, упоминая, что для 30% соискателей соцпакет является ключевым моментом при выборе работы.

Читать по теме
Запрещенные фразы, из-за которых вы теряете клиентов

SNAP-продажи, они же гибкие продажи

Кому подходит: Компаниям на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках.

Джил Конрат, эксперт по комплексным стратегиям продаж.

Суть: Нужно придерживаться 4 принципов:

Пример: Допустим, вы продаёте систему электронного документооборота адвокатской конторе.

S.Сначала вы рассказываете, что это такое и чем клиенту поможет: Система электронного документооборота, снижает время на работу с документами в 10 раз, затраты на бумагу в 30 раз.

N. Показываете конкурентные преимущества: Документ можно просто сфотографировать, система сама его распознает и переведёт в цифровой формат, конкуренты такое не могут.

A. Говорите, что «заточены» под клиента: Есть специальная версия программы для адвокатских контор.

P. Мотивируете совершить сделку как можно быстрее: Только до конца месяца внедрение системы бесплатно, обычно это стоит 10 000 руб.

Назад

Челлендж-продажи

Кому подходит: любым B2B-компаниям.

Авторы: Мэттью Диксон и Брент Адамсон, консультанты, директора CEB — компании по оценке персонала.

Суть: В своё время челлендж-техника «сломала» привычное представление о том, какие есть техники продаж, из-за своей нестандартности. Продажа включает три шага:

  1. Обучение. Продавец показывает высокий экспертный уровень и дает клиенту новую информацию о его бизнесе, его проблемах и путях развития.
  2. Адаптация. Продавец выстраивает коммуникацию с клиентом и выявляет истинные потребности и проблемы.
  3. Контроль. Продавец начинает управлять ходом сделки, не боясь «давить» на клиента. Клиент доверяет продавцу и готов играть по его правилам.

Пример: Как продать систему электронного документооборота по этой технике?

  1. Представляемся экспертом по внедрению электронного документооборота и говорим: Автоматизация экономит до 20 тыс. рублей и 200 часов в месяц на работу с документами для 20 менеджеров. Учитывая показатели вашего бизнеса это даст до 100 тыс. дополнительной прибыли в месяц. Благодаря внедрению системы фирма через полгода сможет открыть новый филиал и закрепиться на рынке.
  2. Чтобы предложить дополнительные модули программы, спрашиваем клиента, какие ИТ-продукты используются в компании, как происходит внутренняя коммуникация, работают ли сотрудники удалённо, как часто возникают ошибки в документах.
  3. У клиента сомнения? Сравниваем его фирму с более успешной, которая давно внедрила систему и процветает. Когда клиент соглашается, продавец дает понять, что без дополнительного индивидуально подобранного комплекта модулей ему не обойтись. Клиент берёт и его, так как в экспертности продавца сомнений уже нет.

Sandler-продажи

Кому подходит: Компаниям, которым качество сделок важнее их количества.

Дэвид Сэндлер, специалист по тренингам.

Суть: Не нужно гоняться за клиентом — если предложение не удовлетворяет его нужд, лучше отказаться от сделки. Покупатель сам должен убеждать продавца в своей заинтересованности.

Важно сразу оговорить ограничения (уложится ли продавец в срок? хватит ли у покупателя бюджета?), чтобы потом не сорвать сделку, когда обе стороны уже проделали серьёзную работу.

Пример: У клиента есть роскошная яхта, которую он не застраховал.

Страховой агент звонит ему и закрепляет его интерес, приведя статистику краж яхт и рассказав о других рисках: пожар, поломка оборудования, повреждение во время шторма.

Для наглядности можно назвать суммы убытков, сопоставимые, например, со стоимостью люксовой иномарки. На этом этапе покупатель понимает, что и сам заинтересован в услуге.

Далее агент без малейшего давления описывает условия и максимальное страховое покрытие. Он уточняет, готов ли клиент сразу оплатить страховку (вдруг он потратил на яхту последние деньги?), не возникнет ли юридических проблем (вдруг яхта оформлена не на него?). Если не заинтересовался — звоним следующему.

Назад

Клиентоориентированные продажи

Кому подходит: Компаниям на рынках с высокой конкуренцией.

Суть: Во главе угла — клиент, и всё, что мы делаем, должно решить его проблемы. Лучшие советы по технике продаж такого рода:

  1. Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации.
  2. Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь.
  3. Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения.
  4. Старайтесь закрывать проблемы клиента, а не продавать ради продаж.
  5. Решайте задачи, а не выстраивайте отношения.
  6. Продавайте быстро и эффективно, избавляйтесь от зависших сделок.
  7. Подстраивайтесь под темп и сроки покупателя, а не гните свою линию.
  8. Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку!

Это семь основных техник продаж, на которые, по нашему мнению, стоит обратить внимание. Напишите, какая методика кажется вам эффективнее, и мы посвятим ей отдельный текст.

А если вам нужна помощь в подборе подходящей техники для вашей компании, то закажите аудит у профессиональных бизнес-аналитиков.

Они проанализируют ваш бизнес по 50-ти показателям и подскажут, что нужно подтянуть и какими способами это лучше сделать.

Назад

Сергей Август

продажи советы технология продаж эффективность

Источник: https://salesap.ru/blog/sem-luchshih-tehnik-prodazh/

5 трендов продаж

Новые тренды продаж: какие методы и приемы работают в продажах сейчас?

Мир продаж меняется. Привычные способы и приемы продаж работают все хуже, а у клиентов уже давно выработался иммунитет к банальным техникам и избитым фразам продавцов.

Я внимательно слежу за свежими идеями в области продаж и сам использую в своих продажах новые подходы и технологии, и в этой статье хочу поделиться с Вами основными трендами продаж. Понимание этих трендов продаж поможет Вам продавать больше уже в ближайшие дни.

Для того чтобы стать по-настоящему эффективным продавцом в любом бизнесе нужно сместить несколько фокусов внимания.

Посмотрите видео
5 трендов продаж: как начать продавать много?

1 тренд. Повышайте ценность контакта с Вами

Давайте разберемся.

Есть понятие ценность продукта для клиента – это те выгоды, которые получает клиент, когда купит продукт.
А есть понятие ценность контакта с Вами, как с продавцом – когда клиент получает пользу от общения с Вами.
Повысить ценность контакта с Вами означает сместить фокус внимания с ценности продукта на ценность общения с Вами.

Есть банальная, известная практически каждому продавцу, прописная истина: если ты хочешь продать что-то, покажи клиенту, что ценность этого товара для него выше цены, которую клиент должен заплатить за этот товар.

Сегодня этого недостаточно. Важно помимо ценности товара сфокусироваться на ценности контакта с Вами: клиент должен получать пользу просто от общения с Вами. Даже если он ничего не купит, сам факт общения с Вами, как с профессиональным продавцом, будет для клиента полезен.

Как повысить ценность контакта с Вами (готовые способы)

Пример про мышеловки.
Этот пример я услышал на тренинге Нила Рекхэма. Мышеловки – товар не уникальный, его продают сотни компаний и тысячи менеджеров по продажам.

И чтобы выделяться на фоне конкурентов, Вы можете переключиться с ценности продукта (хорошая мышеловка, которая позволит Вам избавиться от мышей) на ценность контакта (как правильно расставить мышеловки, какой сыр положить в мышеловку, в какое время расставлять их и в каком количестве и т.д.). Ценность контакта позволяет Вам завоевать доверие клиента и сделать его реальным покупателем.

2 тренд. Поставьте новую цель продажи – создание промоутеров

Большинство менеджеров сегодня ориентированы исключительно на заключение сделки с клиентом. Как только факт сделки состоялся, внимание переключается на поиск новых клиентов.
Есть другой подход, который принесет Вашим продажам и бизнесу ощутимую пользу.

Сместите фокус внимания с заключения сделки на создание промоутеров.
Промоутеры – это Ваши покупатели, которые рассказывают о Вас, о Вашей компании и тем самым привлекают Вам новых клиентов.

Узнайте формулу создания промоутеров в любом бизнесе…

Новая цель – создание промоутеров – может в корне поменять Ваш стиль продаж и методы, которые Вы используете. Т.к. теперь Вы сфокусированы не только на том, чтобы клиент стал Вашим покупателем, но и на том, чтобы он стал рекомендовать Вас, стал приводить Вам новых клиентов, оставлять положительные отзывы и писать рекомендательные письма.

3 тренд. Перестаньте продавать всем подряд

Попробуйте заменить подход (который часто используют менеджеры, не выполняющие планы продаж) – «Продать хотя бы кому-то» на более избирательный «Я искренне хочу работать с теми, кто подходит под такие-то условия».

Как выбирать перспективных клиентов по технологии BANT (статья в блоге)

Для начала определите целевых, наиболее интересных для Вас клиентов. Кто приносит наибольшую прибыль? Как рекомендует Вас своим контрагентам? С какими клиентами Вам нравится работать больше всего, а какие доставляют только головную боль?

Ответьте на эти вопросы и сфокусируйте свое внимание на привлечении целевых клиентов.

Как привлекать целевых клиентов?

Перестаньте заниматься впариванием, перестаньте навязываться клиентам. Построить свое общение на равных от первого контакта до тех пор, пока клиент не начнет рекомендовать Вас.

4 тренд. Повысьте Вашу веру в то, что продаете

Как говорит Джордан Белфорт, продажа – это передачи Вашей веры в продукт Вашему клиенту.
Если Вы не верите в то, что Ваш товар может быть реально полезен клиенту в его ситуации, то о каких продажах может идти речь? Даже самые мощные техники продаж и магические фразы будут бессильны.

Например, недавно обучая менеджеров продаже страховых продуктов, я увидел, что проблема не в возражениях клиентов и не в навыках продаж менеджеров. Проблема в том, что сотрудники сами не доверяют тому продукту, который их обязали продавать.
«Какие-то страховки, очередной развод клиентов, их никогда не выплатят в случае чего и т.д.» — говорили менеджеры в неформальной обстановке.

Как повысить веру в продукт и начать продавать?

5 тренд. Используйте конкретные формулы для увеличения продаж

Считаете ли Вы советы «Будьте доброжелательны! Улыбайтесь! Задавайте больше вопросов!» и подобные правильными?
Конечно, они правильные. Но не эффективные. А если называть вещи своими именами, то это вода.

Я предлагаю Вам взять за основу Ваших продаж конкретные формулы.
Например, формула 100% закрытия сделки, о которой я рассказывал в этой статье и видео.
Не важно, что именно Вы скажете, главное – добиться выполнения каждого показателя, и тогда Вы 100% совершите продажу.

Все формулы продаж в одном курсе

Не гонитесь за «правильными, магическими фразами». В большинстве случаев их просто нет. То, что сработало у коллеги, не означает, что сработает у Вас. А вот понимание важнейших принципов и владение формулами продаж, поможет Вам гарантированно.

Интеллект-карта 5 трендов продаж в подарок

Чтобы скачать интеллект-карту, нажмите на картинке правой кнопкой мыши и выберите пункт «Сохранить изображение как…».

Спасибо Вам! Посмотрите также полезные ссылки ниже.

Полезные ссылки:

  • Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
  • 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка — cтаньте мастером телефонных продаж всего за 30 минут! Чек-лист содержит конкретный алгоритм эффективного телефонного звонка. Скачайте чек-лист, посмотрите видеоуроки и начните продавать больше!
  • Интеллект-карта «9 фишек продающей презентации». Эти 9 фишек сделают Вашу презентацию продающей по телефону, при встрече и даже в социальных сетях. Скачайте документ бесплатно и получите дополнительные схемы и чек-листы в ближайшие дни.
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

Продавайте красиво и легко!

С уважением,
Олег Шевелев (дружить в ВК).

Источник: https://porarasti.com/5-trendov-prodazh-kak-nachat-prodavat-mnogo/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.