Особенности ведения переговоров в Нидерландах. 10 отличий от России

Содержание

Деловой этикет в странах Европы

Особенности ведения переговоров в Нидерландах. 10 отличий от России

«Тому, кто не умеет улыбаться, не следует заниматься торговлей» – гласит китайская пословица. Каждая страна обладает своей национальной идентичностью.

У любой нации собственный менталитет, традиции и обычаи, правила поведения и даже собственный деловой этикет.

Чтобы не попасть впросак при работе с иностранными коллегами и партнерами, нужно обратить внимание на множество мелочей и нюансов. То, что принято у нас может быть неприемлемо в другом государстве.

Культура другой страны – это не только барьер, который приходится преодолевать всем приезжим, но еще и щит, защищающий уникальность каждого народа. Мы собрали наиболее интересные и обязательные правила делового этикета в европейских странах.

Великобритания

Соединенное Королевство – один из мировых экономических и финансовых центров. Британские финансисты и бизнесмены – настоящие перфекционисты, они уделяют внимание каждой детали в своей работе и требуют того же от своих коллег, в том числе и иностранных. Даже при написании писем надо быть предельно аккуратным и внимательным ко всем формальностям.

Пунктуальность – чуть ли не главное качество, которым должен обладать человек, который ведет свои дела в Великобритании. Опоздание совершенно неприемлемо, а сама деловая встреча обычно назначается заблаговременно, за несколько дней.

Британский юмор – один из национальных символов, он присутствует даже в деловой среде. Если вы не поняли шутку или ироничное замечание собеседника, то не стоит акцентировать на этом внимание, нужно улыбнуться и продолжить разговор.

Не стоит также забывать, что Великобритания – многонациональная страна, и называть шотландца или ирландца англичанином – опасный шаг. Представителей Шотландии, Уэльса и Северной Ирландии иногда даже слово «британцы» задевает, поэтому надо выражаться предельно корректно и не затрагивать тему наций в составе Соединенного королевства.

После окончания рабочего дня не принято обсуждать рабочие дела, даже находясь с коллегой за ужином в ресторане или на семейном обеде у него дома. Разговор о работе после работы – дурной тон.

Кроме профессионализма во всех сферах, британцы славятся своей консервативностью, что отражается также и на правилах дресс-кода: на встречу с партнерами в офисе не стоит приходить в джинсах и футболке, а на званый ужин – в спортивном костюме.

Жители Великобритании – люди сдержанные и уравновешенные. При разговоре следует избегать проявления излишних эмоций и экспрессивных высказываний. Даже нейтральное выражение «I’m quite pleased» («я вполне удовлетворен») может восприниматься как крайне восторженная реакция.

Германия

Расчетливые и бережливые немцы известны как самые педантичные и трудолюбивые специалисты. Бизнесмены из Германии очень сдержаны и всегда держатся официально, даже если между партнерами сложились давние дружеские отношения: принято обращаться по фамилии и на «вы». Если же общение проходит на английском языке, то обратиться можно и по имени.

Не только рабочая, но даже личная жизнь расписана у них не по часам, а по минутам, поэтому любое опоздание воспринимается как оскорбление. Если обстоятельства сложились так, что задержка неизбежна, лучше как можно скорее позвонить немецкому коллеге и все объяснить, извинившись.

По теме: Работа в Германии.

Дела в Германии предпочитают проводить и планировать заранее и неторопливо. Спешка у каждого немца вызывает подозрение. Поэтому при совместном проекте или сделке не стоит торопиться, а медленно и вдумчиво проработать все детали.

Обед в Германии – важная необходимость. Многие работники, студенты и даже школьники отправляются домой или в кафе в середине дня, чтобы пообедать. Поэтому большинство деловых встреч часто проводят за обедом, а ужинать, в свою очередь, принято в кругу семьи.

Частная жизнь и работа четко разделены: в Германии редко деловых партнеров приглашают на семейный обед, как это часто происходит в Великобритании или во Франции.

Однако если же приглашение поступило, обязательно нужно принести небольшой подарок в дом: бутылку дорогого вина или коробку конфет.

Не стоит обижаться, если немецкий коллега не угощает никого своим завтраком, принесенным из дома, или закрывает свой офис прямо перед носом: нарушать личное пространство и делиться вещами в Германии не принято.

При обращении к человеку важно упомянуть его ученые степени, звания и так далее. Личные достижения здесь имеют большой вес и то, что партнер по работе знает об этом, покажет его с самой лучшей стороны.

Ну и конечно, в разговорах, не касающихся работы, следует избегать темы Второй мировой войны. Для немцев этот вопрос крайне болезненный.

Франция

Французы знамениты своим чувством такта и стиля, они настоящие аккуратисты во всем, в том числе и в работе, и в бизнесе. Даже само слово «этикет» родом из французского языка.

Несоблюдение простых правил поведения за столом или при общении вызывает негативную реакцию.

А внешний вид делового партнера и коллег должен быть безупречным, поэтому перед деловой встречей стоит тщательно подобрать гардероб.

К пунктуальности во Франции относятся внимательно, однако не так строго, как в Германии или в Великобритании. Допускается опоздание на 10-15 минут, но не более.

Деловые встречи практически всегда назначаются за завтраком, обедом или ужином: недаром Франция считается страной гурманов. Важная деталь: рабочие вопросы обсуждаются только после подачи напитков.

При первой встрече с французским коллегой нужно обязательно вручить ему свою визитную карточку. На ней по возможности нужно указать все личные достижения: французы с уважением относятся к человеку с чинами и званиями.

Французы безмерно гордятся своей культурой и своим языком, поэтому разговоры даже с иностранцами они предпочитают вести по-французски. Если собеседник не знает языка, ему следует выучить хотя бы пару фраз, обратиться к коллеге на французском и попросить разрешения перейти на английский. Такая формальность имеет большое значение.

Французские бизнесмены очень щепетильны. Поэтому при встрече или сделке нужно подготовиться к тому, что партнер задаст множество вопросов и станет выяснять даже самые незначительные детали.

Большим плюсом для иностранца будет знание французской культуры. Если партнер в разговоре на отвлеченную тему может рассуждать о Матиссе, Гюго или Дебюсси, то французский коллега будет польщен, ведь искусство Франции – предмет национальной гордости.

Италия

Итальянские бизнесмены, вопреки расхожему мнению о нации, чрезвычайно чопорны и официальны.

При встрече все обращаются друг к другу по фамилии и пожимают руки. Рукопожатиями обмениваются даже с женщинами.

Как и французы, итальянцы очень трепетно относятся к своему языку, поэтому даже первое официальное письмо с предложением о партнерстве лучше написать по-итальянски.

Италия – родина моды. Поэтому хороший фирменный костюм или платье, часы, украшения и даже дорогая перьевая ручка могут расположить итальянского коллегу к иностранцу. При этом в дресс-коде нет строгих ограничений в цветовой гамме, как в той же Великобритании: костюм для встречи с итальянскими партнерами может быть в светлых тонах, а платье – яркого оттенка.

Деловая встреча, которая обычно проводится за ужином, начинается со светской беседы. Темы, которые любят обсуждать итальянцы: искусство, архитектура, футбол, семья и путешествия. Пунктуальность не имеет большого значения, поэтому встреча может быть назначена даже за несколько часов, а продолжаться может до позднего вечера. Итальянцы неторопливы и часто опаздывают.

Ирландия

Несмотря на близость к Великобритании, Ирландия имеет свой, противоположный соседям, деловой этикет.

Слишком официальная одежда здесь не приветствуется, поэтому на встречу можно одеться более неформально: темные джинсы, рубашка или поло, но обязательно должен быть пиджак.

Деловые встречи и переговоры зачастую назначаются в барах, поэтому не стоит удивляться, если ирландский партнер по бизнесу будет ждать своего иностранного коллегу с кружкой пива за барной стойкой.

https://www.youtube.com/watch?v=EhfnL-kOgnE

Ирландцы не слишком обязательны: часто опаздывают и отменяют назначенные встречи. Но выражать неудовольствие по этому поводу – дурной тон.

Финляндия, Норвегия, Швеция

Правила делового этикета в северных странах Европы почти ничем не отличаются.

Финны, норвежцы и шведы сдержаны и не слишком эмоциональны. Они никогда не говорят о семье и личной жизни. Но при этом в общении часто обращаются по имени и на «ты». Северяне любят простоту и ценят прямолинейность. Они надежны, их слова никогда не расходятся с действиями. Скандинавы не терпят хвастовства и лести.

Большинство деловых встреч назначаются в сауне. Это национальная скандинавская традиция. После сауны встреча перемещается в ресторан или кафе.

Если же партнер приглашает иностранного коллегу на семейный ужин, нужно обязательно преподнести бутылку вина и букет цветов для жены хозяина дома.

Испания

Испанцы энергичны, трудолюбивы, инициативны и решительны. Бизнес в Испании ведется уверенно и быстро. Эти же качества испанские бизнесмены ценят и у своих иностранных партнеров.

Испанские коллеги проявляют интерес не только к работе и положению, но и к личности своих партнеров. Поэтому при деловой встрече нужно быть готовым к личным расспросам.

Испанцы совсем не пунктуальны, часто опаздывают и не всегда сдерживают обещания. При заключении сделок и договоров нужно быть максимально настойчивым и обговаривать все детали и обязательства сторон.

Не стоит забывать о традиционной испанской сиесте, особенно по отношению к небольшим городам: с 14 до 16 часов встречи обычно не назначаются, это время предназначено для отдыха. С партнерами испанцы встречаются только во время ужина, который начинается довольно поздно, около 21.00.

В одежде испанцы демократичны и не предъявляют строгих требований к иностранным коллегам.

When in Rome do as the romans do

Каждая страна и ее культура уникальны. При общении с иностранцами нужно как минимум осознавать культурные и языковые барьеры и различия и относиться с уважением к любой нации и стране. Соблюдение даже элементарных правил этикета позволит сохранить международные партнерские отношения и работать по всему миру без ограничений.

Источник: https://selfmadetrip.com/delovoy-etiket-v-stranah-evropyi/

Разговоры ни о чем. Деловые встречи в России удивляют европейцев | Карьера и свой бизнес

Особенности ведения переговоров в Нидерландах. 10 отличий от России

Переговоры в России идут гораздо дольше, чем в Европе. Здесь это сложный, многоступенчатый процесс, и вы никогда не знаете, чем он закончится, на какой бы стадии вы ни находились. У меня был случай, когда сделка сорвалась, когда, по моим расчетам, позади было около 90% работы.

И главная причина тому — русские очень не любят привлекать на коммерческом этапе переговоров специалистов в юридической области. В Европе ты входишь в переговорную со своим юристом, со стороны заказчика так же сидит юрист, и вы сразу же, с первой встречи согласовываете и урегулируете любые возникающие спорные моменты.

В России юристы чаще подключаются к сделке где-то за кулисами встречи, из-за чего обсуждение идет дольше.

2. Любовь к формальностям

В России все буквально помешаны на безопасности, и это заметно отражается в переговорной практике. Понятно, что в ходе переговоров каждая из сторон старается избавить себя от рисков, для этого и заключается контракт. Но в России это доведено до абсолюта.

Из-за этого так много времени тратится на формальности и незначительные детали контракта. Кроме того, компании долго проверяют друг друга на предмет надежности, выясняя можно ли им доверять контрагенту.

В Европе этому уделяется гораздо меньше внимания, наверное, потому, что там более зрелый рынок и бизнес-среда.

3. Меньше дистанции в общении

Видимо, недостаток доверия в бизнес-сообществе заставляет русских менеджеров быть менее формальными в общении. Они любят добавить неформальные нотки в самые серьезные переговоры, нащупать точки соприкосновения с собеседником.

Это попытка выстроить мостик доверия между вами в условиях, когда на корпоративном уровне ощущается его недостаток. Как правило, уже к концу первой встречи русские стараются сблизить дистанцию.

Начинают говорить об увлечениях, о даче, показывают фото детей, рассказывают о своих спортивных достижениях и охотничьих трофеях. Уже на второй встрече ваше общение переходит в более личную стадию, вас могут пригласить пообщаться в ресторане. И я думаю, это неплохо.

Потому что, по моим наблюдениям, чем более доверительные отношения у вас выстраиваются с заказчиком в личностном плане, тем более успешны и более предсказуемы переговоры о деле.

В Европе все эти наблюдения бесполезны. Люди в бизнесе не стремятся к сближению, и на результат сделки это не влияет. Вы всегда должны иметь строгую повестку встречи и четко следовать пунктам, обозначенным в презентации. Разговоры «ни о чем», наличие личной симпатии друг к другу имеют гораздо меньше значения, чем в России. Может, и не во всех странах, но в Германии точно.

4. Сложная иерархия переговоров

За годы работы с российскими заказчиками мне довелось участвовать во встречах на самых разных уровнях корпоративной иерархии. Собственно, в этом и есть отличие от европейской практики, во всяком случае, в моем бизнесе.

Пытаясь продать свой продукт какой-то компании в Европе, вы встречаетесь и ведете переговоры с ее ключевым менеджером, который глубоко погружен в тему и максимально влияет на итог переговоров. Один и тот же человек вникает во все детали программного продукта, и он же в итоге принимает решение о его внедрении.

В России, вы с той же целью общаетесь с целой командой ответственных людей, и на каждом уровне могут быть свои требования к вашему продукту.

Как правило, топ-менеджеры, кто принимает решение о закупке, меньше озабочены твоим продуктом, а больше сосредоточены на целях и рисках его внедрения, опуская заботы о деталях и доводке ПО на уровень ниже. В итоге это дополнительно усложняет и удлиняет переговорный цикл.

5. Текучка кадров

У меня, конечно, нет точной статистики, это мои личные наблюдения, но такой текучки кадров, как в России, нет ни в одной европейской стране. Бывает и в Европе человек исчезает из переговорного процесса буквально между встречами.

Но в моей российской практике менялись целые команды менеджеров, что совсем уж невероятно для других стран. Это, конечно, сильно влияет на эффективность работы, особенно, учитывая длительность переговорного цикла в России. Но есть в этом и свои плюсы.

Придя на встречу к очередному заказчику, вы можете увидеть там знакомое лицо, с кем говорили на ту же тему три года назад в другой компании. И это нередко сильно выручало меня.

6. Отношение к женщинам

А теперь о культурных различиях между нами, которые совсем необязательно записывать в актив той или иной страны. Когда я приехал в Россию, меня здесь сильно поразили женщины, с которыми я имел дело в бизнесе.

Женщины-менеджеры, особенно на топовых позициях, в России очень сильные, властные, целеустремленные, в гораздо большей степени, чем в Европе.

Но одновременно меня поразил тот факт, что никто из них не приемлет к себе равного отношения со стороны мужчин.

Простой пример: в Германии и в других европейских странах, войдя в помещение, вы одинаково крепким рукопожатием приветствуете всех партнеров, без разницы, кто перед вами — мужчина или женщина.

Вы должны помнить это на уровне рефлексов — это очень важный момент в европейской бизнес-культуре, сконцентрированной на равенстве полов. В России я обнаружил, что в глазах русских женщин это выглядит дико. Теперь на встречах я отчаянно слежу за своей рукой, часто забывая, где надо пожимать даме руку, а где нет.

Но бывая в Германии, я все чаще ловлю себя на мысли, что мне невыносимо трудно вернуться к прежней манере приветствовать женщин.

Вообще, хочу сказать, что в своем отношении к женщинам россияне сильно отличаются от европейцев — вы гораздо внимательнее к прекрасному полу даже в деловом общении.

К примеру, в каком-нибудь бизнес-центре во Франкфурте никто не обращает внимания, кто первым должен выйти из лифта или протиснуться в узкую входную дверь.

В России большинство мужчин обязательно пропустят женщину вперед себя, они гораздо внимательнее к таким мелочам. И я думаю, русские женщины это ценят.

Источник: https://www.forbes.ru/karera-i-svoy-biznes/354005-razgovory-ni-o-chem-pochemu-delovye-vstrechi-v-rossii-udivlyayut

Особенности ведения переговоров в Нидерландах. 10 отличий от России

Особенности ведения переговоров в Нидерландах. 10 отличий от России

Слышали ли вы довольно популярное выражение «Dutch treat» буквально обозначающее «каждый платит за себя». Голландцы умеют и любят считать свои деньги. В Нидерландах не принято говорить о доходах или платить за других, сказывается влияние кальвинистского прошлого.

Небольшая по площади страна, всего 41.543 км2, расположенная вдоль кромки Северного моря, из полезных ископаемых только торфяные болота, бурый уголь, небольшие запасы нефти, газа, есть каолин и поваренная соль, но тем не менее деловая смекалка местных жителей приносит стране ежегодно 400,2 млрд евро.

Голландцы всегда были отличными мореходами и торговцами, начиная с 14 века они бороздили моря и океаны в поисках новых колоний и возможностей наладить торговые отношения с другими народами, именно они познакомили Европу со специями, кофе, табаком и шоколадом.

Построенный в 1920 году в болотистой низине, Амстердамский аэропорт Схипхол сегодня обслуживает рейсы 360 направлений, пассажирский поток составляет 63.300.000 человек в год (данные 2016 года).

Местные жители даже нашли способ как заставить сильный штормовой ветер приносить стране доход, строя ветроэнергетические фермы вдоль побережья моря, по берегам внутренних водоемов и на открытых польдерах.

В стране развито судостроение, авиастроение, производство одежды, мебели, шоколада, джина и пива, даже ювелирная отрасль, несмотря на небольшой объем приносит значительный доход в казну страны.

Сельское хозяйство, несмотря на 1,5% занятого населения, экспортирует продукцию на сумму 17 млр. евро ежегодно.

Национальные особенности ведения деловых переговоров в Нидерландах

У голландцев есть чему поучиться, поэтому давайте рассмотрим национальные особенности и как следует вести бизнес с голландскими партнерами. Какие особенности ведения переговоров, что надо делать во время деловых переговоров, а  какие темы лучше избегать любым способом.

Заседания и встречи

Голландцы обожают встречаться и заседать по любому поводу, к таким мероприятиям готовятся заранее, неоднократно обсуждая повестку дня, состав участников, модератора встречи.

Необходимые атрибуты заседаний:

  • кофемашина,
  • набор вкусных печенек,
  • бимер и экран для проекций.

Местные компании, производящие кофе, нередко становятся спонсорами таких заседаний, потому что эти мероприятия способствуют продвижению их продукции. А как проводить сложные переговоры, чтобы получить реальные результаты?

Пунктуальность

Если у вас назначена встреча в офисе голландской компании, то приехать на встречу необходимо не позднее 10 минут до ее начала, потому что ровно в назначенное время она начнется и не важно будете вы на ней или нет.

Планирование

Голландцы — фанаты планирования: дни рождения, встречи с друзьями, свадьбы, отпуск и даже дети планируются заранее. Некоторые из продвинутых голландцев планируют даже свои похороны. Постоянный спутник местного жителя – это еженедельник, а почетное место семейного календаря со значимыми датами всех родственников – домашний туалет.

Что уж здесь говорить о деловых встречах, на которых обсуждаются перспективы выхода на новые рынки, продвижение продукции или открытие филиала.

Деньги решают не все

Удивительно, но это действительно так, голландский бизнесмен может легко отказаться от сделки, если потенциальный партнер не вызывает у него доверия или он считает, что возможное сотрудничество будет отнимать слишком много времени, которое он мог бы проводить со своей семьей.

Семейные ценности

Российского предпринимателя такой выбор удивит, но даже глава крупного голландского концернаотправит вместо себя на встречу своего заместителя заключать многомиллионный контракт, если у его

младшего сына будет в это же самое время школьное выступление или встреча с классным руководителем.

Семья превыше всего, а деньги всегда можно заработать.

Переговоры, заключение сделки

Необязательно в начале деловых переговоров вести диалог о погоде, вы только зря потратите время ваших партнеров, а их брови домиком и удивленные лица будут выражать недоумение, начните сразу с условий сотрудничества и будьте готовы к жесткому торгу по каждому пункту соглашения. После встречи не забудьте отправить
вежливое письмо с выражением слов благодарности, таким образом вы закрепите приятное впечатление после вашего визита, даже если встреча и не завершилась подписанием контракта.

Офисная структура

В голландских офисах горизонтальная структура управления и неформальная обстановка.

Кабинет начальника будет не всегда больше или лучше обставлен, чем кабинет его рядового менеджера, а секретарша не обязана варить вам кофе, будьте готовы к тому, что она проводит вас к офисному кофейному аппарату и расскажет как он работает (см. Повышение лояльности персонала: что это и зачем это нужно?).

Толерантность и ее границы

Никакой фамильярности. Разные мнения приветствуются в межнациональном коллективе, но это совсем не означает что их разделят с вами. Не переходите личностные границы иначе за милой улыбкой коллеги вполне можно разглядеть звериный оскал.

Амбиции и обманчивая простота

Первое впечатление: ваш партнер милый, открытый, улыбчивый, вообщем рубаха- парень, но вы ошибаетесь. К вам просто вежливо относятся, потому что так диктует деловой этикет в Нидерландах. Не путайте вежливость и искренность, за обманчивой простотой скрывается деловая смекалка и обычная воспитанность.

Никогда не рассказывайте голландским коллегам и партнерам о своих достижениях, будь то первое место на школьной олимпиаде, стрельба из лука, диплом с отличием или самая крупная сделка в жизни. Скромность украшает — именно этот лозунг крепко сидит в блондинистых голландских головах.

Критика – это только способ выразить свое мнение

Вас критикуют, но это вы так думаете, на самом деле ваш голландский партнер пытается таким способом донести до вас мнение о ведении общего бизнеса. Не стесняйтесь, от вас ждут такого же искреннего ответа.

Голландская деловая культура подразумевает прямой обмен мнениями не взирая на положение в компании и высокие должности.

Вы познакомились всего лишь с небольшой частью айсберга нидерландской деловой культуры в виде особенностей ведения переговоров. Вы всегда можете узнать продолжение обратившись Российско-нидерландский фонд «Содружество» RNCC Vriendschap, который занимается организацией деловых визитов и способствует развитию деловых отношений между Россией и Нидерландами.

Российско-нидерландский фонд «Содружество» RNCC Vriendschap

Российско-нидерландский фонд «Содружество» RNCC Vriendschap занимается организацией деловых визитов на предприятий, обучения и профильных краткосрочных стажировок для сотрудников (см. Расчет командировочных). Организует корпоративные поездки, тибилдинги, инсентив-программы в Нидерландах, Бельгии и Люксембурге.

Спикер — Марина Вейнис, https://.com/rncc.vriendschap

Источник: https://promdevelop.ru/osobennosti-vedeniya-peregovorov-v-niderlandah/

Деловой этикет в США

Особенности ведения переговоров в Нидерландах. 10 отличий от России

  • Работа
  • Деловой этикет в США

Американцы заметно отличаются по стилю ведения дел от британцев. Как вести себя на встрече с американскими партнерами?

США – страна множества национальностей и, как результат, страна огромного культурного разнообразия. Даже у тех американцев, что живут в Штатах в течение многих поколений, непременно отыщутся ирландские, немецкие, итальянские или иные корни.

Американцы прямолинейны, дружелюбны и открыты. Они быстро знакомятся и легко заводят беседу. Более сдержанным европейцам их быстрый переход к неформальному общению может показаться неожиданным или даже грубым.

В Америке высоко ценится индивидуализм – люди гордятся своими личными достижениями, инициативой и успехами.

Фраза «Время – деньги» стала знаменита благодаря Бенджамину Франклину, и американцы по-прежнему руководствуются этим принципом. Они ценят людей, которые умеют эффективно распоряжаться временем. В деловой сфере пунктуальность служит показателем надежности и дисциплинированности.

Знакомство и приветствия

  • В целом, американские приветствия достаточно неформальны. Это не признак неуважения, а демонстрация равенства всех присутствующих.
  • На встречах с большим количеством людей американцы необязательно будут пожимать руку каждому. Вас могут поприветствовать словами «Hello», или «How are you?», или даже просто «Hi». При прощании рукопожатие используется редко.
  • Рукопожатие должно быть кратким, но крепким. Сохраняйте при этом зрительный контакт.
  • «See you later» – это просто фигура речи. Вы можете услышать эту фразу, даже если человек не собирается больше с вами видеться.
  • При прощании американец может сказать «We'll have to get together» или «Let's do lunch». Это просто жест дружелюбия. Не воспринимайте это как приглашение, если ваш американский коллега не назовет конкретное время и дату. Если вы действительно хотите встретиться, возьмите инициативу в свои руки и назначьте время сами.
  • Представляя одного человека другому, сообщите о нем какую-либо краткую информацию. Например: «Janet Freeman, I'd you to meet Fred Harrison. He designed the brochure we are using for this campaign.»
  • Американцы склонны быстро переходить на имена (то есть, на «ты»), иногда сразу после знакомства. Особенно это свойственно молодым компаниям.
  • Американцы не слишком трепетно относятся к именам. Не принимайте за оскорбление, если кто-то неправильно произнесет или сократит ваше имя. Или же сами предложите более удобную форму вашего имени. Например: «My name is Rajesh Bhatnagar. You can call me Raj.»

Жесты и язык тела

  • Соблюдайте дистанцию при разговоре – не меньше 60 см. Если американец сочтет, что вы стоите слишком близко, он может отступить, даже не задумываясь об этом.
  • Американцы много улыбаются, даже незнакомым людям, и ожидают улыбок в ответ.
  • Некоторые любят хлопать коллег по спине в знак дружеского расположения.

Корпоративная культура

  • Американцы расценивают визитку просто как источник информации на будущее и обмениваются ими без особого протокола. Если вашу визитку тут же уберут в бумажник и сунут в задний карман брюк, это не оскорбление.
  • Американцы предпочитают прямоту в общении. «Да» означает «да», «нет» означает «нет». Если американец говорит «Maybe», это не форма завуалированного отказа, это действительно «может быть».
  • Не стесняйтесь задавать вопросы, если чего-то не понимаете. Американцы задают много вопросов и не боятся признать, что чего-то не знают.
  • Перебивать говорящего – неприлично. Дождитесь паузы, скажите «Excuse me» и подождите, пока на вас обратят внимание. При этом люди довольно часто вклиниваются в разговор, поэтому не делайте больших пауз в речи, если не хотите, чтобы вас прервали.
  • Американцы очень ценят письменное слово. Устные договоренности редко имеют законную силу. При заключении контракта убедитесь, что вы прочитали все, что написано мелким шрифтом.
  • При письменном общении очень важно правильно указывать титулы и обращения. Если вы не уверены, уточните.
  • Будьте пунктуальны. Американцы расценивают опоздание как признак неуважения и небрежного отношения к делу. На деловые встречи принято прибывать примерно на 5 минут раньше. Если вы опаздываете на 10-15 минут, обязательно позвоните и извинитесь.
  • Очень важно соблюдать сроки. Если вы говорите, что предоставите информацию к такому-то числу или позвоните в такое-то время, именно этого от вас и ожидают. Люди, не соблюдающие договоренностей, считаются безответственными и ненадежными.
  • Встречи и совещания обычно достаточно неформальны по атмосфере, но серьезны по содержанию. Перед встречей обычно раздается информационный материал, поэтому от вас ожидается, что вы будете в курсе дела.
  • На встречах от вас ожидается активное участие. Человека, который много молчит, могут счесть неподготовленным или неспособным внести весомый вклад в дело.
  • Американцы любят цифры и факты. Используйте статистику, чтобы подкрепить свое мнение.
  • Встреча обычно заканчивается разработкой плана, который участники должны выполнить. Переговоры считаются успешными, если достигнуты конкретные решения.
  • Как правило, за принятие окончательного решения отвечает один человек. Американцы могут начать переговоры с завышенных требований, но готовы пойти на уступки и рассмотреть различные возможности.
  • Цель большинства переговоров в США – подписание контракта на конкретную сделку. Долгосрочные отношения могут не быть основной целью.
  • Переговоры обычно насыщены и могут казаться стремительными. Это еще одно проявление принципа «время – деньги».
  • Американцы готовы обсуждать бизнес по телефону, даже если не видели собеседника в лицо.
  • В деловой речи американцы склонны использовать спортивные термины («Touch base», «Call the shots», «Ballpark figures», «Game plan»)
  • В целом, американцы любят смеяться и любят людей с чувством юмора.
  • Гольф – популярный вид спорта, особенно среди руководителей высшего звена. Площадка для гольфа часто может быть местом деловых встреч.
  • Настойчивость – еще одна важная черта американских бизнесменов.

Переговоры за обедом

  • Американцы часто приглашают деловых партнеров на завтрак, обед или ужин. Разговор за едой обычно начинается с простого общения, но большей частью будет вращаться вокруг бизнеса.
  • Если прием происходит в ресторане, платит за него приглашающая сторона.
  • Не опаздывайте, но и не приходите раньше времени. Лучше всего появляться на 5-10 минут позже времени, указанного в приглашении.
  • Не бойтесь обидеть кого-то отказом на приглашение. Гораздо более серьезным промахом будет пообещать и не придти.
  • Американцы склонны есть быстрее, чем представители других стран, и редко затягивают общение за едой.
  • Американцы часто приглашают делового партнера домой. Это считается демонстрацией открытых намерений.
  • В отличие от многих других культур, в США считается нормой отказаться от угощения или алкоголя. В большинстве случаев, хозяева дома не будут убеждать вас поесть.

Подарки

  • На деловых встречах, как правило, не принято делать подарки. Не считайте оскорблением, если кто-то откажется от подарка.
  • Если же вы приглашены домой, возьмите с собой цветы, конфеты, фрукты, книги или вино. Можно дарить растения в горшках.
  • Американцы оценят подарок из вашей страны. Хорошим выбором будут ваши местные образцы искусства или ремесла, книги, конфеты или алкоголь.
  • Подарки в виде наличных неприемлемы ни в какой обстановке.

Знание особенностей делового этикета в США поможет вам успешно наладить отношения с американскими друзьями и партнерами.

Эти знания также могут пригодиться вам при подготовке к собеседованию или в изучении английского с носителем языка.

Источник: https://skyeng.ru/articles/delovoj-etiket-v-ssha

Особенности деловых переговоров: менталитет 8 стран

Особенности ведения переговоров в Нидерландах. 10 отличий от России

В чем одно из основных преимуществ обладания вторым паспортом для крупного бизнесмена? В возможности посещать практически все страны мира без виз, то есть без каких-либо задержек. Оформите гражданство Мальты, Кипра или Карибов и сможете проводить деловые встречи в любое удобное время. А мы сегодня расскажем, как избежать неприятных казусов при деловых переговорах в различных странах.

Переговоры в Великобритании

Британцы достаточно открытые люди, с чувством юмора, любят пошутить на переговорах. Однако упаси вас Бог опоздать на встречу! Это автоматически ставит вам огромный минус в репутации.

Одеваться следует консервативно, в традиционном деловом стиле. Дорогостоящими аксессуарами тут никого не удивишь, а вот любые «кричащие» детали – табу. В разговоре избегайте тем британской экономики, королевской семьи.

Англичане прагматичны и всегда избегают острых углов. И не пытайтесь говорить о личном – это вызовет полное недоумение у британской стороны.

Лучше подчеркните, что вы обеспокоены общечеловеческими ценностями – это расположит к вам.

В переговорах британцы предпочитают импровизировать, нежели приходить до зубов вооруженным информацией и с уже заранее готовым решением. Они могут пойти на уступки, откликнуться на вашу инициативу, проявить гибкость.

Переговоры в Германии

Это тот случай, когда наши представления о немцах как о педантичных и сухих людях полностью подтверждаются. Именно такой стиль они исповедуют в деловых переговорах.

Немцы согласятся на встречу с вами только после того, как все просчитают и будут уверены, что она закончится положительным для них результатом. Поэтому будьте готовы к тому, что вам будут жестко и бескомпромиссно навязывать свою точку зрения. Немецкие бизнесмены неохотно «подвигаются» в условиях контракта и редко соглашаются что-то переделать в нем.

Обязательно вооружитесь фактами, цифрами, инфографиками, потому вам будут приводить точно такие же аргументы. Ведите переговоры кратко и по существу. И никакого юмора! Вас в лучшем случае не поймут. В худшем – одна неуместная шутка может напрочь убить вашу встречу.

Переговоры в Австрии

Как и немцы, австрийцы чрезвычайно пунктуальны. Это может раздражать, но если вы хотите установить бизнес-отношения в Австрии, будьте готовы планировать встречи за 2-3 месяца. И не вздумайте опаздывать!

Назначая дату переговоров, учитывайте также месяц. Не стоит тревожить австрийцев в отпускные июль-август и в национальные праздники (например, 26 октября – в День Австрийской республики).

Предварительно изучите титулы, должности собеседников. Здесь очень сложные обращения. К мужчинам при знакомстве обращаются «герр», к женщинам «фрау». Плюс добавляют титул/звание/должность/профессию и фамилию (например, «герр директор Вагнер»). Далее в общении фамилию можно опускать.

В начале встречи принято задавать общие вопросы: «как вы провели вечер?», «понравился ли вам отель?» В ходе переговоров можно отвлекаться на темы искусства, архитектуры, спорта. Естественно, австрийских! Избегайте говорить о финансах, экономике, религии. И не стоит упоминать о II Мировой.

Сама встреча имеет жесткую повестку. Импровизация, поиск компромиссов вызовут недоумение. Не удивляйтесь, если у вас появится ощущение, что австрийцы уже всё заранее решили, причем даже за вас.

Переговоры в Испании

Для многих российских бизнесменов Испания – оптимальная страна для ведения бизнес-переговоров, потому что во многом испанцы в сфере бизнеса схожи с нами. Будьте готовы к небольшому количеству формальностей, открытости, юмору. Здесь запросто могут начать разговор с «как там у вас с погодой?», «как долетели?», «вчера Барсу смотрели?»

В Испании, как и у нас, встречают по одежке. Поэтому ваш классический костюм должен быть безупречен. Дорогие аксессуары приветствуются. Переговоры часто ведут только при секретарях.

Участвовать в них лучше фигурам, равным по статусу. С вашим заместителем испанский директор будет говорить уже совсем по-другому. Лучше посетите его лично.

В разговоре считается нормальным дружеское похлопывание по плечу, спине.

Только не вздумайте назначать переговоры на время сиесты! Такого юмора испанцы не поймут.

Переговоры в Италии

Многие итальянские принципы перекликаются с испанскими. В частности, это относится к безупречному внешнему виду и равному статусу участников переговоров.

Итальянцы очень любят налаживать партнерские отношения в неформальной обстановке. Будьте готовы к посещению загородного ресторана, экскурсии по историческим местам – здесь гордятся своей кухней и историей. Просто восхищайтесь и всё будет в порядке! Тем более что восхищаться есть чем.

В Италии на переговорах, особенно в неформальной обстановке, можно высказать критику контракта, договора, проекта. Они заранее соберут о вашем предприятии максимум информации и будут готовы обсуждать любые аспекты проекта. В ходе встречи соблюдайте вежливость и общие правила этикета – итальянцы это ценят.

Переговоры в Греции

Пожалуй, среди ваших потенциальных европейских партнеров греки – наиболее непредсказуемы и зачастую полагаются на импровизацию. Не беспокойтесь о пунктуальности, можете опоздать на 10-20 минут. Греки точно опоздают на полчаса. А могут вообще позвонить в назначенное время и сказать, что «извините, заняты».

Греки вообще не придают деловой встрече особого значения, поэтому можно говорить о чем угодно. Хорошо, если вы убедили грека в выгодах контракта для него – он с удовольствием подпишет его прямо за столом. Но скорее всего попросит время на обдумывание. Поэтому будьте готовы к тому, что ваша встреча закончится ничем. О своем решении вам сообщат позже по телефону или почте.

В договорах вы зачастую не найдете нюансов, вариантов развития событий – только общие места. И самое интересное… Даже если греки подписали договор, это еще не означает, что они… будут его соблюдать. Могут и передумать через пару дней.

Переговоры в Китае

В бизнесе Китая принято обмениваться визитками. Распечатайте их побольше и обязательно на русском и китайском языках. При знакомстве или приветствии здесь принято слегка кланяться друг другу. Визитку подают обеими руками.

В одежде следует быть сдержанным. Мужчинам лучше избегать дорогостоящих аксессуаров, женщинам – открытых декольте, слишком коротких юбок. Кстати, если вы женщина, то не ждите, что при входе или выходе из помещения вам откроют двери – это не принято.

Однако из китайских традиций ведения деловых переговоров – совмещение их с трапезой. Совместный ужин – это часть этикета. Отказаться от приготовленного угощения – означает свести на нет результат встречи. Поэтому будьте готовы – заранее научитесь обращаться с палочками для еды.

Китайцы привыкли сдерживать эмоции, хотя ведут себя чрезвычайно приветливо и открыто. Ни в коем случае не похлопывайте их по плечу, не касайтесь спины – любые прикосновения здесь будут восприняты отрицательно.

Переговоры в Японии

Здесь еще больше внимание, чем в Китае, уделяют культуре визиток. Имейте при себе большое их количество. Если вы не обменялись с японцем визитами в начале встречи, продолжать ее уже не имеет смысла – вы нарушили едва ли не главную часть этикета.

Японцы при встрече и приветствии всегда кланяются, и правила хорошего тона требуют отвечать им тем же. Обычно европейцам достаточно склонить голову, но если вы сделаете поклон, то он будет означать вашу особую симпатию. За приветствием с обменом визитками следует представление – назовите полностью свое имя и фамилию, должность.

В Японии исповедуют групповые переговоры. Разговаривать с глазу на глаз не принято. Поэтому приходите на встречу также с группой коллег, сотрудников, партнеров. Их следует представить в порядке убывания статуса.

По умолчанию вы уже должны заранее знать нюансы переговоров и бизнеса, поэтому презентации здесь мало кто проводит. На встречу приходят уже для конкретных решений, получения результатов.

Удачи в проведении деловых переговоров! Чтобы получить возможность посещать любые страны мира без виз, обратитесь к нашим специалистам. Мы предложим вам оптимальное решение для оформления ВНЖ или второго гражданства.

Источник: https://immigrantinvest.com/blog/business-meeting/

Статьи бизнес-тренеров

Особенности ведения переговоров в Нидерландах. 10 отличий от России

Автор статьи — Игорь Рызов

Китай

Китайцы – одни из самых сложных переговорщиков. Они всё делают для того, чтобы завышать ваш бюджет. Приглашают к себе большой делегацией и не на один день. Показывают страну, дарят подарки. Переговоры, как правило, начинаются незадолго до отлёта оппонентов и носят достаточно декларативный характер.

Готовясь к переговорам с китайцами, вы должны быть уверены, что у вас достаточно времени, энергии и денег. Зная об этой их особенности, я предпочитаю сейчас поступать таким образом. Мы едем на переговоры, запасаемся подарками, дабы сразу отвечать. И когда в последний день китайская сторона озвучивает нам условия, мы уже к этому готовы.

Специальный человек сразу же продлевает гостиницу и меняет нам билеты. Тем самым мы показываем, что наш бюджет в порядке, и мы готовы дальше обсуждать. Окончательное решение китайцы принимают, как правило, дома, а не за столом переговоров с партнёром.

Их делегация обычно очень многочисленна, поскольку имеет в своем составе большое количество экспертов по всем вопросам повестки дня переговоров. Обычно китайская сторона первой «открывает карты», первой высказывает свою точку зрения, первой делает предложения и т.п.

На уступки идут, как правило, под самый конец переговоров, уже после того, как оценят возможности своих партнёров. Умело используют все ошибки и промахи, допущенные противоположной стороной. Китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов и последствий предполагаемых соглашений.

По наиболее важным вопросам решения принимаются коллегиально, с многочисленными согласованиями на всех уровнях. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра практически обязательно.

Также есть огромная опасность применение приёма «удар ниже пояса». Они мастерски втягивают в переговорный процесс и даже могут начать сотрудничество, а потом поменять условия.

Тренер:  Рызов Игорь

Источник: https://bt-seminar.ru/osobennosti-vedeniya-peregovorov-s-predstavitelyami-raznykh-stran/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.