Проведение деловых переговоров — советы предпринимателя

Содержание

Как организовать и провести деловую встречу » ДеньгоДел

Проведение деловых переговоров — советы предпринимателя

Каждый день проводится большое количество деловых встреч и переговоров совершенно разных уровней.

И не важно, что это: встреча глав мировых корпораций с целью заключить миллионную сделку или деловая беседа двух мелких предпринимателей о сотрудничестве – в любых переговорах важно уметь правильно их проводить, а не действовать наобум.

Без тщательной подготовки к деловой встрече и правильной стратегии поведения во время неё вы вряд ли сможете достичь желаемого результата переговоров.

Проведение деловых встреч – дело довольно тонкое, и даже если вы только начинаете вести деловую активность, уже сейчас вам не помешает узнать некоторые нюансы организации деловых переговоров.

Как организовать деловую встречу

Во время деловой встречи соблюдайте несколько простых правил, и тогда вы: во-первых, будете чувствовать себя увереннее во время переговоров; во-вторых, предстанете в глазах своего собеседника (-ов) серьезной и продуманной личностью, с которой можно иметь дело; и в-третьих, повысите свои шансы на желаемый итог переговоров.

Четкие задачи

В процессе подготовки к переговорам необходимо составить конкретный список вопросов, которые нужно рассмотреть и задач, которые нужно решить.

И во время самих переговоров не следует отклоняться от этого списка, иначе вы рискуете потерять главную нить разговора и, следовательно, не добиться поставленной цели.

Чем больше основных вопросов, которые должны быть рассмотрены на переговорах, тем серьезнее должна быть подготовка к ним, так как необходимо выбрать оптимальное количество времени, которое затратится на рассмотрение каждого вопроса.

Минимум «воды»

Это правило касается не только деловых переговоров с партнерами, но и рабочих совещаний и любых деловых бесед по работе. Часто люди (особенно, если они находятся в приятельских отношениях вне работы), начинают углубляться в те темы, которые абсолютно не имеют отношения к цели переговоров.

И по итогу получается, что встреча вроде бы состоялась, вроде бы о чем-то говорили, но в результате ни к чему не пришли. Поэтому старайтесь по максимуму отвлечься от разговоров на тему «как отметил день рождение» или «как поживает семья», а сконцентрироваться исключительно на рабочей теме.

Все остальные разговоры – в свободное от работы время.

Только важные люди

Редко деловые переговоры проводятся двумя людьми с глазу на глаз. Это скорее частные случаи. В большинстве, на переговорах присутствует несколько людей с обеих сторон – советники, коллеги, партнеры, помощники.

Брать с собой на переговоры нескольких людей, которые выскажут свое мнение, дадут совет и помогут принять правильное решение – это разумно, но не стоит переусердствовать с количеством помощников.

Во-первых, большое количество людей в переговорной комнате может создать ощущение «толпы» и рассеять вашу концентрацию.

Во-вторых, люди, которые не особо имеют отношение к рассматриваемой проблеме, если и будут говорить, то скорее всего это будет либо не по теме, либо просто не будет никого интересовать (вы же не будете прислушиваться к мнению дизайнера о том, как вывести предприятие из кризиса?). Поэтому берите с собой на переговоры только тех, кто действительно там нужен.

Пунктуальность и регламент

Привычка опаздывать – увы, проблема многих людей. И деловых в том числе. Ждать опоздавших – значит, задерживать начало переговоров. В ожидании время тратиться впустую.

По-настоящему деловой человек просто обязан ценить своё время, поэтому либо «выдрессируйте» своих подчиненных так, чтобы они всегда приходили вовремя, либо просто начинайте без опоздавших.

К слову, лучший способ навсегда пресечь привычку опаздывать у своих подчиненных – это подавать им собственный пример своевременного прихода на работу и на все рабочие мероприятия.

Слово каждому

Если вы приняли во внимание правило о присутствии только важных людей на переговорах (см. 3-й пункт), то значит, на деловой встрече вас интересует мнение каждого находящегося в стенах переговорной комнаты. Дайте им возможность это мнение высказать.

Во время вашей речи позвольте присутствующим комментировать и делать конструктивные замечания, однако, не превращайте всё в балаган. Когда итоговое решение уже более менее вырисовалось, еще раз переспросите каждого, что он думает о сложившейся ситуации.

Подводя итоги, старайтесь учесть мнение всех участников переговоров.

Сдержанность

Умение держать себя на деловой встрече – необходимое качество каждого человека. Не стоит проявлять излишний восторг в отношении каждого выгодного для вас решения.

Не стоит раздражаться и психовать, если что-то пошло не так, как вы хотели. Вы можете проявлять своё удовлетворение или свое недовольство, но делайте это сдержанно и с достоинством.

Также, на любые «выпады» со стороны оппонентов отвечайте спокойно и уверенно.

Презентации

Для любой деловой встречи уместно составить небольшую презентацию, в которой вы опишите краткие положения и цели встречи. Это будет полезно и вашей стороне, и стороне собеседника: вы не упустите и не забудете ни одной важной детали, а собеседнику будет легко воспринять информацию, если она будет представлена в наглядной форме.

Вывод

В конце встречи нужно обязательно сделать вывод, включающий в себя вопросы, которые были рассмотрены, и решения, которые были приняты по этим вопросам.

Если определенные вопросы по каким-либо причинам не были затронуты (отсутствовали ответственные за них люди, не хватило времени, не было нужной информации и т.д.

), то обязательно нужно перенести рассмотрение этих вопросов на определенный день и время, и оповестить об этом всех участников.

Еще несколько советов:

1. На рабочие переговоры стоит приходить в соответствующей деловой одежде. В некоторых современных компаниях уместен свободный стиль одежды в обычные рабочие дни (особенно для тех работников, которые не имеют прямого контакта с клиентами и партнерами), однако, если вы являетесь участником деловой встречи, проявите уважение к своим собеседникам и оденьтесь подобающе.

2. Если тематика переговоров очень обширна, будет лучше разбить их на несколько этапов, в процессе каждого из которых вы будете рассматривать отдельный вопрос. В этом случае необходимо правильно расставить приоритеты, и выстроить последовательность этапов в наиболее оптимальном виде.

3. Не тратьте понапрасну свое время. Если вы видите, что встреча стремительно терпит поражение, то лучше закончите её, не доживаясь «официального» финала.

Признаков того, что переговоры уже не увенчаются успехом, может быть много: собеседник перестал задавать вам вопросы и поддерживать разговорную активность, собеседник явно устал и не настроен на конструктивную беседу, собеседник начал язвить и так далее.

В зависимости от важности тематики переговоров и сотрудничества именно с этим партнером, либо перенесите встречу, либо вовсе поставьте на ней жирную точку.

4. Если другая сторона начала задавать вам слишком много провокационных и каверзных вопросов, это значит только одно: они не до конца верят тому, что вы говорите. Возможно, вы выглядите неубедительно. Поэтому стоит изменить манеру общения или поработать над невербальным проявлениями тела и голоса.

Источник: https://dengodel.com/management/194-kak-provesti-delovuyu-vstrechu.html

Проведение деловых переговоров — советы предпринимателя

Проведение деловых переговоров — советы предпринимателя

В этой статья я, молодой предприниматель Иван Корнев, хочу рассказать о собственном опыте проведения деловых переговоров. Считаю, что он будет полезен многим, так как считаю его положительным – я достигал желанных результатов по ценам, условиям поставки, срокам и другим, значимым для меня факторам.

Эффективные переговоры для увеличения продаж – собственный опыт

Вначале коротко о себе, как предпринимателе:

  • Создатель трех успешно работающих интернет-магазинов с общим объемам продаж 60 000 000 рублей;
  • Создатель CRM-системы 5CRM.RU, на сегодняшний день продано более 1000 экземпляров (с октября 2017 года).

А теперь о собственном опыте проведения деловых переговоров.

Правила проведения деловых переговоров с высшим звеном и крупными компаниями

Самое главное перед началом переговоров – это поставить себе четкие цели, чего вы хотите получить от них. Желательно в цифрах. Приведу два реальных примера.

Пример №1. Когда у меня были интернет-магазины, я всегда задавал себе вопрос: «Где и как конкуренты берут товар дешевле, чем я?». Ведь от закупочной цены напрямую зависит моя прибыль. Например, если вы продаете товар по 100 000 рублей, а покупаете по 70 000 рублей, то ваша прибыль – 30%. Но если купить товар за 55 000 рублей, то прибыль уже составит 45%! Или плюс 15 000 рублей с каждой единицы товара!

Как увеличить средний чек продаж и масштабировать бизнес?

Мое правило проведения деловых переговоров – чтобы получить скидку на товар, надо устанавливать личные связи с деловыми партнерами, кто определяет цену товара. Например, после того, как я определился с одним из поставщиков, я познакомился с одним из менеджеров этой компании.

Сделал делового партнера своим приятелем и другом. И, однажды, он оказал мне крупную услугу – достал пропуск на одну выставку. Я на а нее съездил, встретился с руководством трех поставщиков и как результат – минус 15% от закупочной цены у каждого.

Итого 3 х 15 = 45% за один день!
Пример №2. Если мы говорим о таких мастодонтах, как Мегафон, Билайн, МТС, Теле2, с кем мне пришлось вести деловые переговоры, то требуется совершенно другой подход, чем в случае с небольшими компаниями. Здесь необходимо вести переговоры, убедительно показывая ту ценность и прибыль, которую они получат в сотрудничестве с вами. А для этого перед началом организации переговоров нужно выяснить их боли и потребности. Для примера, вернемся к телекоммуникационным компаниям. Казалось бы их рынок, рынок телефонии огромный и неиссякаемый. Но так ли это? Сейчас появилось большое число мессенджеров, которые отбирают часть их трафика, а значит и прибыль. Поэтому они нуждаются в новых способах извлечения прибыли. И если вы им предложите что-то реальное в этом плане, они с удовольствием вас поддержат. Прибыль будет и у них, и у вас. Только не выкладывайте свою идею до конца, особенно на первых порах. Иначе они просто могут обойтись без вас (см. B2B продажи — что это?).

Что нужно сделать, чтобы подготовиться к переговорам? Читайте здесь — 7 простых правил подготовки.

Для результативного проведения деловых переговоров нужно определить ЛПР и ЛДПР

ЛДПР здесь не партия Владимира Жириновского, а … Но, давайте по порядку. ЛПР – это лицо, принимающее решение. Найти его не трудно. Это, как правило, руководитель компании или его заместитель, то есть ответственный, который ставит свою подпись под договором.

Но на самом ли деле именно он принимает решение? Может он только подписывает документ, который ему подготовили. Поэтому важно найти именно этого человека, который составит договор и положит его на стол начальству.

Нужно найти ЛДПР – лицо, действительно принимающее решение.

Пример из собственной практики. Одной типографии (Москва, 3000 м2 площади) мы хотели поставить оборудование (см. Продажи промышленного оборудования). Приехали туда. Ее владелец организовал нам экскурсию. Рассказал о технологическом процессе, о проблемах, о том, что ему мешает выйти на новый уровень производства. В процессе экскурсии к нам присоединился технический директор. Он молча молчал, а затем в конце стал задавать конкретные технические вопросы по предлагаемому нами оборудованию и о тонкостях работы ним. Как вы правильно поняли, это и был ЛДПР. Именно от его рекомендации зависело, решит собственник у нас покупать оборудование или нет. На счастье, мы взяли с собой человека, который до тонкостей знал предлагаемую технику и смог очень глубоко ответить на все вопросы. В итоге, сделка на $300 000 состоялась.

Источник: https://promdevelop.ru/effektivnye-peregovory-dlya-uvelicheniya-prodazh/

Как правильно вести переговоры?

Проведение деловых переговоров — советы предпринимателя

Экономика должна быть экономной, а я – экономист по образованию. Работаю, правда, в торговле. Постоянно имею дело с сорока банками, и собаку съел на их фортелях и зачастую, нелогичных схемах работы. По возможности делюсь опытом.

Как вести переговоры?

Основные правила и техники, как вести переговоры, которые пригодятся и в деловой, и в обычной жизни.

Во-первых, кто знает, как сложиться ваша дальнейшая жизнь, вполне возможно, что совсем скоро это умение вам пригодится.

В общем, уверенна техника ведения переговоров пригодится всем и в обычной, а не только в деловой жизни.

Как вести деловые переговоры: основные правила

Тем, кто собирается вести переговоры важно понимать, что они абсолютно не напоминают лотерею или какую-то азартную игру, поэтому полагаться наудачу в этом деле не стоит.

А еще нужно помнить о том, что существуют правила ведения деловых переговоров, которые не стоит сильно нарушать, если вы не хотите испортить свою репутацию в деловых кругах:

  1. Всегда договаривайся о личной встрече, особенно, если ставки велики.
    Телефонные звонки, скайп, электронные письма – все это хорошо на промежуточном этапе, но нужного вам результата можно добиться только во время личной встречи.
  2. Узнайте, что нужно вашему оппоненту и используйте это в своих целях.
    Да и вообще, вести деловые переговоры нужно, предварительно ознакомившись с противником.
  3. Не «лейте воду», выражайте свои мысли четко, ясно, коротко, чтобы у оппонента не возникло впечатление, что вы – несерьезный непрофессионал, которому нечего предложить.
  4. Улыбайтесь.
    Вести переговоры, как и добиваться согласия от любимой женщины на что-то, следует улыбаясь.
  5. Позаботьтесь о своем внешнем виде: несвежий воротничок рубашки или стрелка на колготках могут подпортить впечатление о вас.
  6. Обращаясь к собеседнику, называйте его по имени/имени и отчеству вместо того, чтобы использовать местоимения.
  7. Д. Карнеги утверждал в своих трудах, что любой человек хочет чувствовать себя значимым, оцененным по достоинству.
    Если во время деловых переговоров вы позволите своему партнеру почувствовать себя таковых, легко добьетесь от него того, что нужно вам.
  8. Никогда не соглашайтесь сразу на предложение, даже если оно кажется вам более или менее привлекательным.
    Лучше начать вести переговоры, в результате которых вы вполне можете добиться лучшего результата.
  9. Не затягивайте переговоры.
    Обычно не больше часа требуется на то, чтобы прийти к какому-то компромиссу.
  10. Заканчивайте деловые переговоры четким выводом, чтобы убедиться, что вы с оппонентом поняли друг друга правильно.
    Например, «Значит, мы с вами договорились о том, что поставки будут осуществляться в первый вторник каждого месяца, а оплата на ваш счет будет поступать в последний четверг каждого месяца».

Как правильно вести сложные переговоры? Используйте правило Трумэна!

Я не буду утверждать, что популярное у деловых людей и политиков правило «Не можешь сразу убедить оппонента, сделай все, чтобы он запутался в своих убеждениях», действительно принадлежит президенту США Гарри Трумэну, но правило вести переговоры так действительно стоящее и обязательное к рассмотрению.

В этом случае забудьте правило № 3 из предыдущего списка и формулируйте свои мысли так, чтобы вторая сторона переговорного процесса и сама запуталась, кто что предлагал изначально, от кого теперь исходит инициатива и с какими идеями они вообще пришли на переговоры.

Сделать это непросто, следует в идеале владеть переговорным процессом и не запутаться самому.

Чтобы добиться нужного вам результата можно:

  1. Применять формулировки «Да я с вами согласен, однако…», «Вы абсолютно правы и все же…», причем акцент нужно ставить на первую часть фразы.
  2. Еще одна стратегия – повторять фразу второй стороны переговорного процесса, немного изменяя ее смысл.Например, вам говорят: «Мы договорились о строительстве спортивного комплекса, наша доля – 60%», вы же отвечаете точно такой фразой.

    Вполне возможно, что оппонент не уловит нюансы.

Если превратиться в скалу, можно вести переговоры даже с бушующим морем

Знаете, что гарантировано выведет из себя нервного (или желающего казаться таковым) собеседника – ваше абсолютное спокойствие и уверенность.

Если вы отпустите с поводка свои эмоции, перейдете на повышенные тона – проиграете.

Не позволяйте себя так провести.

Пусть себе море бушует, вы-то прекрасно знаете, что любой шторм рано или поздно заканчивается, а вы как стояли себе, так и будете стоять.

Если оппонент увидит вашу силу, уверенность и умение контролировать свои эмоции в любой ситуации, он пойдет на компромиссы.

Техника ведения переговоров № 1: притворяйся глупым

Сегодня просто эпидемия какая-то пошла среди населения: все пытаются при удобном и неудобном случае продемонстрировать свой ум.

Что мешает вам использовать эту технику, чтобы вести переговоры?

Притворитесь, что не совсем понимаете, о чем вам толкует оппонент и заставьте его детально изложить свою точку зрения на спорные вопросы.

Не бойтесь, что вас примут за дурака (даже если это и случится, то какая вам разница, если используемая вами техника ведения переговоров приведет вас к желаемому результату).

Дураки как раз всеми силами пытаются демонстрировать свой ум, хотя его наличие в их черепной коробке весьма спорно, умные же держат свои козыри в рукаве, позволяя другим выгладываться по полной.

Техника ведения переговоров № 2: правило 80/20

Это правило еще называют законом Парето от имени итальянского экономиста и социолога Вильфредо Парето.

Закон Парето часто используют в бизнесе.

Мудрые руководители мотивируют 20% лучших сотрудников, потому что понимают: именно они выполняют 80% всей работы.

Вы должны понимать, что лишь 20% поднятых вами вопросов дадут 80% результата, в то время как остальные 80% окажутся почти пустой болтовней.

Значит нужно выявить эти 20 результативных процентов и сосредоточиться на них.

Например, опытные переговорщики утверждают, что за последние 20 минут переговоров достигается почти 80% компромиссов.

А на видеоролике ниже озвучены еще несколько полезных рекомендаций

Многие политики и бизнесмены искали золотой секрет, как вести переговоры, но, увы, единого правила не существует.

Следует действовать по ситуации, используя различные тактики.

ЗАРАБАТЫВАЙ ОТ 7000 руб. в день на «ЛАСТОЧКЕ»⇩

Источник: http://dnevnyk-uspeha.com/rabota-i-karera/kak-vesti-peregovory.html

Искусство вести переговоры

Подробности: 04.12.2017 14:58

При всем желании продавца продать, а покупателя – купить недвижимость сделка может сорваться из-за неумения вести переговоры.Это не пустые слова. Слишком часто нас приглашают спасти сделку, зашедшую из-за этого в тупик.В чем причина?

Во-первых, в незнании. А чего человек не знает, того он боится.

Продавец говорит, что его недвижимость заложена и ему нужно получить согласие банка на продажу. Абсолютно нормальная вещь. Но покупатель слышит совсем другое. Ему, неискушенному в сделках, ясно слышится «Банк не дает разрешения на продажу»!

Еще одна из «классических» ситуаций, когда члены семьи продавца от непонимания вольно или невольно срывают сделку, просто не понимая, что именно и почему от них требуется.Пример:

Но остается задекларирован в этой недвижимости. И он искренне не понимает, для чего от него нужна какая-то доверенность. А покупатель, не уверенный в том, что купит недвижимость без жильцов, принимает решение поискать себе что-то более простое в оформлении.

Или вот, пример разной культуры общения.

Покупатель-иностранец, воспитанный на уважении к «законам рынка», подразумевающим, что торг уместен всегда, проявляет интерес к загородному дому одного весьма уже немолодого латышского дедушки. Дедушка, напротив, воспитан строго. Сказал, значит – сказал. О чем еще говорить?

Или – позовите на помощь профессионального переговорщика.

Источник: http://ekocentrs.lv/ru/novosti/732-poleznye-sovety-iskusstvo-vesti-peregovory

Как договориться о сотрудничестве с интернет магазином. 3 простых варианта

Такая ситуация часто возникает у новых интернет-магазинов. Начинающий предприниматель задумал продавать товар, но поставщика для своего интернет-магазина найти не может. Что же делать? Есть, как минимум, 3 варианта решения.

Найти поставщика просто, а вот договориться — намного сложнее!

Где искать поставщика для интернет-магазина?

В базах b2b компаний, брать оптовые прайсы и сравнивать предложения. Вас должны интересовать три вещи: цена, срок и способ доставки, гарантийные обязательства. Неплохой вариант — оптовые рынки. Там тоже можно найти неплохие предложения. Правда, это справедливо только для определенных ниш (одежда, детские товары, всякая мелочевка).

Так какие есть варианты сотрудничества и как договориться?

Вариант 1. Полный выкуп товара на свой склад

По этой схеме договориться о сотрудничестве с интернет-магазином можно очень легко. Тут практически нет даже факта проведения переговоров. Идет простая сделка закупки товара (чаще всего на самых невыгодных условиях). Если у вас есть начальный капитал и желание во что бы то ни стало развивать эту нишу — вперед. Рискуйте!

Вариант 2. Разовые закупки товара по факту заказа

По данной схеме работает примерно 80% мелких и средних интернет-магазинов. Суть схемы проста: вам приходит заказ, поставщик под него отгружает вам товар.

Как влиять на поставщика? Давайте гарантии суммы ежемесячного выкупа товара. Приведите статистику по текущим заказам вашего магазина, либо договоритесь, что будете приезжать за заказами 1-2 раза в неделю в определенные дни. И под эту схему оптимизируйте свой отдел продаж.

Вариант 3. Работа с отсрочкой платежа

Вариант идеальный, но договориться интернет-магазину с поставщиком на таких условиях можно только в двух ситуациях:

  1. Кто-то из ТОПов поставщика — ваш хороший друг
  2. У вашего магазина есть большой трафик и много заказов

Первый вариант договориться о сотрудничестве с интернет-магазином мы не рассматриваем. А второй отлично сработает, когда вы принесете поставщику свою статистику, а ещё лучше — в режиме реального времени покажете цифры заказов. Если поставщик грамотный, то посещаемость его будет мало интересовать. Главное — заказы и продажи его товара.

Источник: http://denegnik.com/kak-pravilno-vesti-peregovory/

Деловые переговоры в малом бизнесе — как достичь успеха?

Проведение деловых переговоров — советы предпринимателя

    Одной из основных сфер деятельности владельца малого бизнеса являются деловые переговоры. Переговоры приходится вести постоянно на протяжении всей деятельности бизнесмена и, чем бизнес крупнее, тем более весома эта сфера деятельности.

 От умения правильно вести деловые переговоры, в значительной степени зависит успех вашего малого  бизнеса.

Основное назначение деловых переговоров – принятие участвующими в них сторонами удовлетворяющего их решения, соответствующего ожиданиям обеих сторон. Т.е.

деловые переговоры можно считать успешными, если вы не только достигли в них своей цели, но и противоположная сторона осталась удовлетворенной.

              Деловые переговоры. С кем приходится вести. 

    Владельцу малого бизнеса приходится вести деловые переговоры и с потребителями продукта его производства или  услуг, поставщиками материалов и комплектующих, переговоры в банках, переговоры по аренде производственных площадей и т.д.

    В розничной торговле требуется вести постоянные переговоры продавцов с клиентами. Невозможно, без умения вести деловые переговоры, получить, при необходимости, ссуды или инвестиции. Невозможно увеличить продажи в малом бизнесе, если продающая сторона не умеет вести переговоры с клиентами.

     Как видите от умения вести все эти деловые переговоры и зависит успех вашего малого бизнеса. Очень часто, при помощи грамотно проведенных переговоров, можно заработать гораздо больше, чем от непосредственной производственной деятельности. Ни одна успешная сделка в бизнесе не совершается без успешно проведенных переговоров.

                    Деловые переговоры. Где научиться?

     Умению вести переговоры необходимо учиться на протяжении всей своей деятельности бизнесмена.

     Есть очень много литературы, по обучению как вести переговоры, как склонять противоположную сторону к вашему мнению, как одеваться для переговоров и т.д. В своих статьях на эту тему я буду ссылаться на многие, заслуживающие, на мой взгляд, источники.

Кроме того, буду давать рекомендации в конце каждой из статей, что можно почитать для желающих более глубокого знакомства с этими вопросами.   Я же постараюсь дать несколько советов из своей практики, считая этого достаточным на первых порах.

А если вы захотите углубить процесс обучения переговорам – к вашим услугам, как уже сказано, огромное количество литературы.

     Но ни в одном источнике невозможно найти ответы на все случаи жизни. Так и в вопросах переговоров невозможно детально разобрать все возможные ситуации.

Ведь переговоры на то и переговоры, и результат их зависит от мнения как вашей, так и противоположной стороны.

Задача же моих статей о переговорах ознакомить с общими принципами ведения переговоров, которые помогут владельцу малого бизнеса избирать верную тактику в переговорах, по возможности, избегать ошибок, находить верный тон в переговорах.

     Хочу обратить внимание на очень важный вопрос. Можно ли научиться искусству деловых переговоров, или это удел врожденных качеств? Я уверен, что правильному и успешному ведению переговоров может научиться каждый человек. Пусть это не будет уровень дипломатов с дипломами престижных учебных заведений, но вполне достаточный уровень для ведения деловых переговоров в малом бизнесе.

           Деловые переговоры. Составляющие успеха

     Есть несколько составляющих успеха в самообучении вести деловые переговоры в малом бизнесе. Опираясь на них, можно часто добиваться в деловых переговорах поставленной цели.

                                           Первая составляющая успеха

     Первая составляющая — это наш ежедневный опыт простого человеческого общения. Каждый из нас ежедневно ведет переговоры в семье, в частной жизни. Они бывают удачными и, скажем так, не очень удачными. Мы чаще всего не отдаем себе отчет в причинах наших неудач.

И не используем реальный ежедневный  опыт, который с успехом можно использовать в деловых переговорах. Ведь и в бизнесе и в повседневной жизни переговоры требуются для достижения какой-либо цели.

И в бизнесе и в повседневной жизни умение общаться с людьми имеет решающее значение  для достижения своей цели. И этому умению нужно учиться на протяжении всей жизни.

В конце своего жизненного пути Джон Рокфеллер сказал, что: «Умение обращаться с людьми такой же покупаемый товар, как сахар или кофе. И я готов платить за такое умение больше, чем за любой товар в этом мире».

                                          Вторая составляющая успеха

     Вторая составляющая – это повышение нашего интеллектуального и образовательного уровня. И чем бизнес больше, тем этот уровень должен быть выше для успешного ведения переговоров.

Времена, когда с растопыренными пальцами решались многие вопросы между бизнесменами, ушли в прошлое. Сейчас на первый план выходит умение бизнесмена вести свой бизнес, и, в первую очередь, умение вести переговоры.

Без этого умения нет смысла говорить о развитии и расширении своего малого бизнеса.

      Я не хочу сказать, что для занятий бизнесом требуется высшее образование. И уже писал об этом. Но самообразование бизнесмену необходимо. Это может быть чтение и изучение деловой литературы.

Даже простое чтение статей и художественной литературы расширяет кругозор и интеллект, позволяет уверенней чувствовать себя в переговорах.

Поверьте мне, иногда к месту сказанная цитата или пример может кардинально повлиять на итоги переговоров (естественно, в вашу пользу).

                                               Третья составляющая успеха

     Третья составляющая – это научиться преодолевать свою скованность и неуверенность.

В начале своего пути в бизнесе многие очень скованно и неуверенно себя чувствуют при деловых переговорах. На многих давит авторитет собеседника, особенно, если он опытный бизнесмен.

Многие стесняются торговаться по цене, как на продукт своего производства, так и на поставляемые им материалы.

   И только практика (т.е. постоянные деловые переговоры) может освободить вас от этой стеснительности и скованности. Первое время пересиливайте себя, не стесняйтесь просить о скидках в цене, не стесняйтесь просить повышения в цене своего продукта.

Только начав переговоры, вы можете чего-либо добиться. Под лежачий камень, как говорит пословица, вода не течет. При этом вы будете приобретать необходимый опыт ведения переговоров, терять скованность, будете учиться не теоретически, а практически.

    Не бойтесь, начав переговоры, получить в результате отрицательный ответ. Многие этого очень боятся и поэтому  не решаются начинать переговоры.

Многое считают еще до начала переговоров, что отрицательный результат предрешен и не пытаются что-либо делать. Это очень распространенная ошибка. Повторяю, не начав переговоры, вы ничего не добьетесь.

А начав их, у вас есть, может быть даже незначительные, но шансы на успех. При этом вы получаете очень необходимый опыт, учитесь на своих ошибках.

             Деловые переговоры. Несколько советов

      А теперь несколько общих совета по ведению переговоров:

    — к переговорам нужно готовиться и как это делать рассмотрим в следующих статьях;

    — как при положительном, так и при отрицательном результате, проанализируйте действия свои и противоположной стороны, поймите свои ошибки не повторяйте их в дальнейшем;

    — при отрицательном результате, вежливо попросите противоположную сторону объяснить вам, в чем причины отказа.

     Все это поможет вам в дальнейшем правильно готовиться и вести переговоры.

                                            Заключение

     Ну и в заключение, как и обещал, даю рекомендацию, что еще почитать по этой теме. Рекомендации на фотографии. Очень рекомендую всем бизнесменам в малом бизнесе прочитать эту книгу. Вот только несколько рекомендаций  из этой книги.

     1)Искренне интересуйтесь другими людьми.

      2)Чаще улыбайтесь собеседнику.

     3)Старайтесь обращаться к собеседнику по имени, а не обезличенно. Помните, что имя человека — это самый важный для него звук на любом языке.

       4)Будьте хорошим слушателем. Не говорите много о себе. Поощряйте других говорить о  себе.

        5)Говорите больше о том, что интересует вашего собеседника.

        6)Внушайте вашему собеседнику сознание его собственной значимости и делайте это искренне.

Источник: https://malbusiness.com/chto-takoe-delovyie-peregovoryi-v-malom-biznese/

Проведение переговоров с деловыми партнерами

Проведение деловых переговоров — советы предпринимателя

Деловые переговоры представляют собой особый вид коммуникации между бизнесменами, который жестко регламентируется негласными правилами этики. Основная цель переговоров состоит в нахождении взаимовыгодного варианта сотрудничества для обеих сторон.

Удачное проведение переговоров – это гарантия заключения выгодной сделки и возможности долгосрочного сотрудничества. Как правило, деловые партнеры редко проводят переговоры в равных условиях: один из них более заинтересован в сотрудничестве и готов идти на уступки.

Особенности и правила проведения деловых переговоров с партнерами

Деловые встречи и коммуникации с партнерами по бизнесу бывают двух видов:

  1. Официальные переговоры предполагают строгое соблюдение формальных требований обеих сторон. Такие встречи проводятся в офисе одного из участников, ход беседы тщательно фиксируется секретарем, время для обсуждения ограничено. Итогом официальных переговоров является подписание документов о партнерстве.
  2. Неофициальные переговоры представляют собой встречи в неформальной обстановке, напоминающие дружеское общение близких знакомых. Стоит отметить, что специфика российского бизнеса предполагает решение стратегических вопросов в основном на неофициальных переговорах. Непринужденная обстановка помогает бизнес-партнерам расслабиться и проникнуться доверием друг к другу.

Организация проведения деловых переговоров

Перед началом переговоров необходимо выяснить интересы бизнес-партнера, его сильные и слабые места. В зависимости от этой информации выстраивается стратегия налаживания контакта с партнерами и план проведения переговоров.

Всех сотрудников, которые участвуют в будущей встрече, необходимо подготовить к позиции партнеров, снабдить информацией о спорных и запрещенных к обсуждению вопросах. Цель всесторонней подготовки всех участников переговоров состоит в налаживании доверительного и уважительного отношения к бизнес-партнеру.

В зависимости от специфики партнерства и целей будущей встречи, переговоры могут проводиться в конференц-зале офиса одной из сторон, или в нейтральной обстановке (ресторане, кафе).

Методы проведения деловых переговоров

В зависимости от целей встречи и отношений между бизнес-партнерами, выбирается метод ведения переговоров.

Вариационный метод предполагает моделирование идеальной ситуации для обеих сторон, которую затем дополняют реальными внешними факторами. После этого формируется оптимальный вариант, учитываются возражения и пожелания обеих сторон. Итогом переговоров является решение, которое включает интересы бизнес-партнеров.

Метод поиска компромисса предполагает «мозговой штурм» участников встречи для определения новых условий договора взамен уже сформулированных.

Методы уравновешивания и интеграции предполагают апелляцию к взаимной выгоде партнеров и активную работу с аргументацией собеседников. Стоит отметить, что в научно-популярной литературе именно эти два метода известны как «агрессивные переговоры» в силу эмоциональной вовлеченности обеих сторон в процесс.

Этапы проведения деловых переговоров, бесед, совещаний

Как правило, деловые переговоры разделяются на три основных этапа:

  1. Подготовительный этап предполагает решение организационных вопросов, связанных со встречей, выбора места и времени, которое устроит всех участников. После этого между сторонами переговоров устанавливается первичный контакт и собирается необходимая информация.
  2. Этап переговоров включает подробное обсуждение существующих требований и спорных вопросов, демонстрацию взаимного уважения сторон и формулировку взаимовыгодных предложений. Как правило, подготовленные варианты компромиссных решений изменяются после конструктивного общения сторон.
  3. Этап достижения общего решения приводит стороны к формальному согласию и предполагает переход к активным действиям. Например, к поставке промышленного оборудования на выгодных для обеих сторон условиях.

Подготовка к проведению деловых переговоров и встреч

Основная задача подготовки к переговорам – это формирование эффективного подхода к встрече, который позволит извлечь максимальную выгоду из предлагаемых партнером условий.

Конфронтационный подход представляет собой жесткую позицию одной стороны «только так, и никак иначе». Этот метод работает при неравных условиях обеих сторон, когда партнер соглашается пойти на компромисс, чтобы продолжить сотрудничество.

Партнерский подход более распространен в современном бизнесе и предполагает чуткое отношение к потребностям другой стороны встречи.

Проведение деловых переговоров на выставках

Профессиональные выставки предполагают проведение неформальных переговоров в непринужденной обстановке. Любая форма общения на выставке позволяет решить сразу несколько задач:

  • получить или передать необходимую информацию;
  • найти новых деловых партнеров;
  • рассказать о достижениях компании.

Современные выставочные комплексы оборудованы вместительными конференц-залами для комфортного ведения встреч.

Посетите интересные мероприятия и выставки в удобный для Вас месяц!

Читайте интересную подборку статей 1 | статей 2 …

Источник: https://www.expocentr.ru/ru/articles-of-exhibitions/17034/

Этикет деловых переговоров

Проведение деловых переговоров — советы предпринимателя

Правила поведения, которые формирует этикет деловых переговоров, призваны облегчить диалог между потенциальными партнерами.

Соблюдение принятых стандартов может сказать о собеседнике больше, чем он сам. С людьми, которые соблюдают этикет проведения деловых переговоров, обычно проще прийти к взаимопониманию.

Следовательно, партнер может рассчитывать на то, что условия контракта удовлетворят все стороны.

Этикет ведения деловых переговоров: общие правила

Существуют несколько общих правил, которые помогут вам наладить контакт с собеседником. Во время встречи необходимо запомнить несколько простых пунктов, которые предписывает соблюдать этикет деловых переговоров:

  • пунктуальность. Для деловых людей это одно из наиболее важных качеств. Большую роль оно играет, если вам предстоит встреча с потенциальным партнером. Опоздание может быть расценено, как проявление неуважения;
  • соблюдение корпоративной этики. Не следует говорить лишнего. Сотрудники любого уровня во время диалога должны помнить о том, что некоторые сведения о деятельности компании не подлежат разглашению;
  • прислушивайтесь к собеседнику. Во время беседы говорить должны обе стороны. Этикет проведения деловых переговоров предполагает, что вы дадите высказать партнеру его мнение, и прислушаетесь к его доводам;
  • оденьтесь на встречу в строгий костюм. Представители сферы бизнеса ценят деловой стиль одежды. Поэтому соблюдайте негласное требование к дресс-коду, когда собираетесь на встречу;
  • излагайте мысли четко и грамотно. Не используйте лишние слова или фразы, не несущие никакой смысловой нагрузки. Говорите правильно и старайтесь донести до собеседника только важную информацию.

Деловые переговоры: правила делового этикета

Отдельно рассмотрим, как должна быть организована встреча, и какой стиль поведения следует использовать в разных ситуациях.

Главное требование к организации встречи – предшествующая договоренность сторон о ее проведении. Все участники переговоров заранее должны быть оповещены о месте и времени совещания. На встречу недопустимо опаздывать. Исключение можно сделать лишь для форс-мажорных обстоятельств, о которых следует оповестить партнера по телефону.

В качестве места для проведения собрания чаще всего выбирают офис принимающей стороны. Иногда стороны предпочитают встретиться на нейтральной территории и арендуют помещение в бизнес-центре. Крайне редко серьезные договоренности обсуждают в неформальной обстановке.

После того, как все участники собрались на месте, необходимо представить их друг другу. Полномочия по знакомству лежат на руководителе принимающей стороны. Он первым здоровается и представляет людей, если они не были знакомы. В первую очередь необходимо представить лиц, которые выше по званию либо старше по возрасту, затем остальных.

После обмена приветствиями стороны усаживаются за стол переговоров. Первым присаживается руководитель встречающей делегации. На нем же лежат обязанности по началу диалога. Этикет ведения деловых переговоров рекомендует обменяться несколькими общими фразами, после чего можно переходить к основной теме собрания.

Самое важное во время встречи – способность сторон прийти к взаимопониманию и умение слушать собеседника. На стадии обсуждения необходимо следовать установленным нормам общения:

  • доносить до партнера всю важную информацию;
  • не давать обещаний, которые будет сложно или невозможно исполнить;
  • отказывать в тех случаях, когда партнер предлагает крайне невыгодные условия;
  • записывать внесенные предложения и удовлетворительные условия;
  • стремиться наладить диалог, даже если собеседник не предложил ничего стоящего;
  • спорные вопросы следует отложить к концу мероприятия.

Во время беседы старайтесь формулировать четкие вопросы и выводите партнера на то, чтобы он дал исчерпывающий ответ. Не стесняйтесь задавать как можно больше уточняющих вопросов. От того, насколько полными окажутся полученные сведения, зависит успех сделки.

Начинайте беседу с обсуждения наименее важных условий, постепенно переходя к более существенным. Слушайте, что говорит собеседник и учитывайте его мнение. Если вас не устраивает выдвинутое предложение, обоснуйте свой отказ и постарайтесь прийти к компромиссу.

После того, как по всем пунктам повестки были достигнуты договоренности, следует тут же составить письменный документ, фиксирующий все рассмотренные условия. Это позволит в дальнейшем избежать недоразумений. Во время завершения встречи необходимо поблагодарить партнера и выразить надежду на дальнейшее успешное сотрудничество.

Этикет деловых переговоров: методы ведения диалога

Во время встречи с потенциальными партнерами следует не только помнить о принятых правилах поведения. Необходимо также заранее определиться со стратегией, которой следует придерживаться в ходе переговоров. Специалисты выделяют несколько методов достижения цели:

  • мягкий способ общения. При этом способе человек стремится избегать конфликтных ситуаций и пытается угодить собеседнику. Метод хорошо действует в тех случаях, когда требуется остудить пыл партнера. Однако мягкий стиль общения крайне редко гарантирует, что руководитель сможет договориться об условиях, которые ему необходимы;
  • жесткий разговор. Данный способ предусматривает сознательное участие в конфликтах. Метод используют люди, привыкшие к агрессивному стилю ведения переговоров. Но подобный способ общения может привести к тому, что партнер откажется заключать контракт и вести дальнейшее сотрудничество;
  • принципиальный подход предполагает совмещение предыдущих стилей поведения. Это оптимальный вариант, который одобряет этикет деловых переговоров. В некоторых ситуациях требуется проявить силу воли, в других – мягкость. Это позволяет достигнуть более выгодных условий и улучшить отношения с собеседником.

Деловой этикет телефонных переговоров

Правила поведения необходимо соблюдать не только при личном общении, но и при переписке и ведении диалога по телефону. Чтобы беседа развивалась по правильному сценарию, следует помнить о правилах, которые предусматривает деловой этикет телефонных переговоров:

  • верно выбранная интонация. Специалисты считают, что 80% успеха – это правильно подобранный тембр голоса. Он способен передать информацию и создать у собеседника нужный настрой;
  • форма приветствия. Этикет деловых переговоров устанавливает несколько допустимых форм приветствия человека. Если звоните вы, в начале беседы обязательно следует представиться. Назовите имя, должность, организацию, которую вы представляете, а затем переходите к сути вопроса. Если звонят вам, также будет вежливо ответить на приветствие и представиться;
  • переход к теме. Во время телефонного разговора не следует произносить общих фраз. Поинтересуйтесь, удобно ли собеседнику говорить, и поясните цель звонка.

Деловые переговоры строятся по установленной этикетом схеме. Не пытайтесь удивить потенциального партнера, он может этого не оценить.

Лучше соблюдайте предписанные правила, чтобы продемонстрировать уважительное отношение и знание делового этикета. Если же вас не удовлетворили результаты встречи, не показывайте этого.

Не исключено, что на следующем собрании собеседник предложит более выгодные условия или прислушается к вашим доводам.

Источник: https://etikket.ru/delovoj-etiket/etiket-delovykh-peregovorov.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.